Por Nayara Santos em 06.03.2023

Mercado varejista: 6 características importantes sobre o assunto

Por Nayara Santos em 06.03.2023

O mercado varejista, ou simplesmente varejo, é o setor que atende diretamente o consumidor final, ou seja, geralmente pequenas quantidades de produtos são vendidos. Diferentemente do atacado, no qual são negociadas grandes quantidades de produtos destinados à revenda para outros comerciantes, geralmente varejistas. Em resumo, os varejistas compram produtos no atacado para revender no varejo.

Esse mercado é responsável pela geração do maior número de empregos formais no país, e não apenas isso, os pequenos comerciantes (ou microempresas) são os maiores responsáveis por isso. Para você ter uma ideia, o varejo brasileiro impacta 47,4% do PIB, comumente apresenta números de crescimento expressivos e está sempre na mira de empreendedores em busca de oportunidades.

Sem falar que, por mais que muitas pessoas pensem que os mais diferentes nichos do mercado já estão ocupados, sempre há espaço para empresas boas, sérias e que se preocupem em oferecer o melhor para o cliente.

Pensando nisso, resolvemos trazer um overview sobre o mercado varejista no Brasil com características, tendências, novidades e outras informações relevantes que todo empresário ou profissional da área precisa saber. Também apresentaremos as principais tendências para o mercado de varejo no Brasil.

Continue a leitura para conferir!

6 características importantes do mercado varejista

O termo “varejo”, usado no Brasil, é uma referência a uma espécie de vara com uma medida padrão utilizada para medir tecidos, cordas, linhas e peças de madeira no passado, mas isso é apenas uma curiosidade. Hoje em dia, o mercado varejista é muito mais do que isso. Confira a seguir algumas características realmente importantes sobre ele!

1. No varejo as vendas pode ocorrer pessoalmente, de forma assistida, pelo correio, por telefone ou pela internet

De acordo com Philip Kotler, qualquer atividade de venda de bens ou serviços realizada diretamente ao consumidor final é definida como varejo. E, se no passado isso era feito em feiras ou em lojas, atualmente existem muitas outras opções.

Ou seja, os produtos podem ser comercializados em lojas, centros comerciais (como shoppings), em feitas, de maneira assistida (atendimento no estabelecimento), por telefone (talvez menos comum), pela internet (e-commerces) e até pelo correio ou por meio da venda pessoal (porta-a-porta), embora essas duas últimas modalidades também sejam descritas como marketing direto.

Vale a pena ressaltar que, com o avanço tecnológico não apenas as vendas por sites se tornaram mais comuns, mas também por aplicativos e até mesmo pelas redes sociais. O que significa que o alcance dos varejistas pode ser muito mais do que antigamente, em que as pessoas precisam ir até uma loja, ou esperar que um vendedor fosse visitá-las.

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Isso demonstra como o setor é amplo e pode envolver diversas empresas. Logo, é importante que você atente para o todo, mas também para a realidade da sua área específica. As ações feitas para uma loja de roupas podem não ser as mesmas que darão certo em um supermercado, por exemplo, mesmo que ambas sejam do comércio varejista.

2. Uma grande variedade de setores para atuação

Claro que alguns ramos de atuação representam os maiores lucros e as maiores lojas do varejo, mas não se limitam a eles. Sem dúvida alguma, o setor supermercadista e as lojas de departamento chamam a atenção e provavelmente é no que as pessoas pensam quando falamos em varejo. 

Mas, o mercado varejista é muito mais do que isso. As principais categorias de comércio são:

  • Lojas de departamento: vendem uma ampla variedade de mercadorias nas lojas, que são organizadas por categoria. Algumas dessas categorias incluem sapatos, roupas, acessórios, cosméticos, jóias, artigos de decoração, camas, mesas, banho e muito mais;
  • Conveniência: como o nome sugere, esse segmento de varejo é um ponto de venda onde o cliente pode adquirir um número limitado de mercadorias, mas em horários e locais onde normalmente não encontraria outras opções no mercado;
  • Mercearias e supermercados: destinado ao comércio de alimentos, bebidas, utensílios domésticos, produtos pet e, às vezes, eletrônicos e utensílios domésticos;
  • Franchising: é um modelo de negócios em que os empreendedores utilizam marcas registradas e reconhecidas pelo público;
  • Armazém: destinados ao armazenamento de produtos embalados em grandes quantidades. Geralmente, os preços são mais atrativos que os de outras empresas, mas não competitivos com os preços de atacado. Os armazéns também vendem produtos a granel ou em grandes quantidades, que geralmente não estão disponíveis nos supermercado;
  • Especializada: empresas especializadas geralmente têm reconhecimento de marca e atuam em um nicho de mercado específico. Portanto, eles vendem por categoria. Existem muitos exemplos, tais como Samsung que atua no mercado eletrônicos, ou a Adidas, com os produtos esportivos;
  • Outlets: lojas multimarcas que vendem produtos de diferentes marcas a preços abaixo do normalmente encontrado em outras lojas;
  • Concessionária: é licenciada para vender marcas específicas, mas ao contrário da franquia, não exige o pagamento de taxas.

3. O varejo apresenta estratégias de marketing particulares

Embora muitos recursos e estratégias utilizados por grandes varejistas e e-commerces se assemelham à atuação de outros setores no mercado, o marketing no varejo é geralmente uma atividade muito diferente do marketing tradicional.


A primeira diferença constatada é a velocidade com que as ações devem se suceder. O varejo exige respostas rápidas, o que exige análises constantes e planos de ação de curto prazo. Nesse sentido se inserem atividades como:

  • Trade marketing: tem como foco a apresentação dos produtos no ponto de venda, focando em todos os públicos, canais de distribuição e trabalhando sempre com os distribuidores. Também é o responsável por promover ações de sampling, ou seja, degustações e distribuição de amostras grátis;
  • Visual merchandising: é uma das estratégias de marketing do varejo que é aplicada no ponto de venda, ou seja, na loja, seja ela física ou virtual. Ele é o responsável por criar a identidade do PDV e da marca, trazendo uma combinação entre design, layout e posicionamento do produto. Neste contexto, diferentes elementos contribuem para a formação da identidade da marca, tais como cheiros, texturas, iluminação, música e cores;
  • Geomarketing: conjunto de técnicas que usam sinais de GPS para atingir clientes por meio de campanhas de marketing inteligentes. Essa é uma forma de garantir que as pessoas certas vejam seu anúncio e se convertam em clientes por estarem próximas à sua loja;
  • Marketing de experiência: essa é uma estratégia que usa as emoções dos clientes para envolvê-los na ação. Com isso, os consumidores vivenciam momentos únicos e diferentes, que são associados às marcas que os promovem. Aqui a gente dá alguns exemplos de sucesso dessa estratégia;
  • Marketing sensorial: consiste em implementar ações que estimulem os cinco sentidos, reforçando a identidade da sua marca e oferecendo ao cliente uma experiência de compras diferenciada. Confira o nosso Guia completo sobre marketing sensorial no varejo para saber mais.

4. Um dos principais setores responsáveis pela sustentabilidade da economia

O mercado varejista apresenta um papel histórico no desenvolvimento econômico da quase totalidade dos países. E isso não mudou ao longo do tempo, muito pelo contrário, ele permanece sendo um dos pilares da manutenção social, tanto em termos de geração de empregos, como através da arrecadação de tributos.

No Brasil, os resultados do varejo afetam quase a metade do PIB e o setor segue como um dos principais geradores de emprego em todas as regiões do país. Isso se justifica até mesmo pelo fato de que o setor supermercado é um dos mais populares dessa área. Afinal, trata-se de uma atividade essencial, uma vez que as pessoas não podem ficar sem consumir alimentos, por exemplo.

Inclusive, mesmo durante a pandemia, esse foi um dos setores que continuou funcionando, dentro das possibilidades, e que não foi tão prejudicado quanto outros setores. Até mesmo por isso, muitos pequenos empreendedores optam por abrir um mercadinho de bairro, vendo neste setor uma grande possibilidade de rendimentos.

5. O varejo é um dos primeiros a responder às oscilações econômicas

No sentido inverso, é também preciso constatar que os resultados do varejo são muito sensíveis às variações econômicas de cada país. Como atua diretamente atendendo as demandas do consumidor final, a desaceleração das vendas acontece de maneira natural quando o poder de compra das pessoas é afetado de alguma forma.

Voltando ao exemplo que demos anteriormente, durante a pandemia, o setor supermercadista também foi afetado, mas menos do que outros setores, como o de serviços. Por exemplo, empresas que ofereciam serviços pessoalmente, como os salões de beleza, não puderam funcionar por um longo período. Enquanto isso, os supermercados que possuíam e-commerce continuaram vendendo.

Ou seja, olhar para o desempenho do mercado varejista é como olhar para um termômetro da economia. Quando as coisas vão bem e o mercado está otimista, os consumidores gastam mais, os investimentos aumentam, novas lojas são abertas e novos postos de trabalhos surgem. 

Por outro lado, quando o clima é mais pessimista, as pessoas tendem a gastar menos e a lucratividade do setor reduz. Com isso, as contratações ficam estagnadas e até mesmo demissões são possíveis.

6. Baixa qualificação de funcionários e alta rotatividade são realidade no comércio

O varejo é muito conhecido por absorver mão-de-obra menos qualificada em relação a outros setores como a tecnológica, indústria e a prestação de serviços. Por um lado, isso favorece a geração de renda para pessoas menos qualificadas, dando a elas a oportunidade de melhorar a sua formação. Entretanto, é preciso dizer que a alta rotatividade, até mesmo pela falta de qualificação, é uma característica no varejo.

Como há certa convenção nesse sentido, os empresários, principalmente nos pequenos negócios, não costumam investir na capacitação de seus funcionários. Uma atuação mais incisiva do gestor nesse aspecto, portanto, pode contribuir para o destaque de um estabelecimento.

Sem falar que, quando o empreendedor incentiva e investe no treinamento e no aprimoramento dos seus funcionários, eles se sentem mais motivados a continuar na empresa. Outro ponto importante é que, funcionários mais motivados geralmente oferecem um melhor atendimento ao cliente.

Portanto, esse é um ponto que muitos varejistas devem analisar e repensar para as suas empresas. Que melhorar a produtividade na sua empresa? Então confira o nosso e-book 5 hacks de produtividade no ambiente de trabalho.

A realidade do mercado varejista no Brasil

Grupo Pão-de-Açúcar, Lojas Americanas, Magazine Luiza, Grupo Boticário, Havan, Droga Raia e Drogasil, assim como as multinacionais Carrefour e Walmart são as maiores empresas de varejo do país e, por isso, suas ações são frequentemente tomadas como referência nas práticas de mercado (benchmarking).

Entretanto, mesmo para os líderes do setor, os últimos anos não foram fáceis. Após uma forte recessão iniciada em 2014, o mercado varejista se recupera em ritmo lento, segundo o IBGE, porém, as expectativas são positivas.

A CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo) espera que 2019 feche com um crescimento de 5,2%. No entanto, é a internet que promete continuar gerando resultados surpreendentes, principalmente devido à expansão dos marketplaces.

Segundo uma projeção do Google, até 2021, a participação do e-commerce no mercado varejista brasileiro deve dobrar, registrando um crescimento médio de 12,4% ao ano.

Dicas importantes para ter sucesso no varejo

Diante de tantas informações e estatísticas positivas e negativas, como ter sucesso no varejo nos dias de hoje? Preparamos algumas dicas para te ajudar a trilhar um caminho de sucesso no comércio, seja ele eletrônico ou físico. Confira!

Exerça uma liderança eficiente

O eixo de uma boa gestão está em uma liderança eficiente. Um bom líder no varejo precisa ser alguém preparado, que entenda os processos que fazem parte do dia a dia do negócio, ter conhecimento sobre boas práticas de atendimento ao cliente, estar antenado sobre a realidade do mercado, mas, sobretudo, ele precisa ser alguém disposto a servir.

Além disso, um bom líder sabe conversar com a sua equipe e procura entender as necessidades deles. Sem falar que consegue criar metas para a sua equipe e premiar quando elas são alcançadas. Afinal, reconhecimento é importantíssimo para manter os seus funcionários motivados.

Invista no treinamento dos seus colaboradores

Como destacamos, a capacitação e a qualificação não são pontos fortes no comércio brasileiro, mas são extremamente importantes para as vendas. O ideal é que a sua gestão de pessoas seja apoiada em três pilares:

  • Mobilização: muitas pessoas ingressam em uma empresa pensando na oportunidade de crescimento profissional, por isso, é importante que você ofereça isso;
  • Treinamento: um bom profissional é fruto de treinamentos, principalmente quando falamos no atendimento ao cliente. Portanto, prepare um cronograma de treinamentos e incentive cursos de profissionalização;
  • Avaliação: a sua equipe precisa ser avaliada com frequência para que a qualidade do seu trabalho seja preservada, mas sempre mantendo um diálogo compreensivo entre as partes. O importante é mostrar o que precisa e pode ser melhorado para que o desempenho melhore.

Otimize a sua gestão

O varejo incorpora muitas operações clássicas, mas isso não deve impedir a modernização na entrega das tarefas. Muito tempo e dinheiro podem ser poupados quando inserimos tecnologia e modelos de gestão mais eficientes no negócio.

Sistemas informatizados para gerenciamento de vendas, estoque e transporte estão cada vez mais acessíveis e confiáveis, portanto, não perca a chance de modernizar a sua empresa para obter resultados mais claros e melhores em sua administração.

Melhore o seu relacionamento com o cliente

As pessoas estão mudando a maneira de se relacionarem com as marcas. As peças publicitárias invasivas estão perdendo espaço para estratégias de atração e relacionamento nas redes sociais.

A proposta é desenvolver uma comunicação mais personalizada e intimista com seus clientes, o que também pode ser feito por meio de ações locais como programas de fidelidade, auxílios e promoções exclusivas.

Inove na experiência do cliente

Por fim, precisamos observar que, em muitos casos, são os detalhes sutis que definem a decisão de compra de um cliente, detalhes que nem sempre estão relacionados ao atendimento, mas também à organização, às cores, odores e sons do ambiente.

Nesse sentido, temos o Marketing Sensorial como uma das apostas mais perspicazes para inovar a experiência do cliente, o customer experience. Usando músicas ambientes estrategicamente definidas, por exemplo, você pode não só estender o tempo de permanência dos seus clientes na loja, como aumentar suas vendas em até 14%!

Tendências de mercado de varejo no Brasil

Para os empresários da área, também é muito interessante conhecer as tendências de mercado de varejo no Brasil. Isso se justifica porque, dessa maneira, será possível desenvolver ações com foco naquilo que deverá se desenvolver em nosso país nos próximos anos.

Muitas das tendências de mercado de varejo no Brasil estão relacionadas com recursos tecnológicos, tendo em vista que vivemos uma aceleração da transformação digital, por conta da pandemia do novo coronavírus. Os clientes adquiriram novos hábitos e isso precisa ser levado em consideração.

Nos tópicos a seguir, veja algumas das principais tendências que aguardam o setor varejista nos próximos anos.

Internet das coisas

Internet das coisas é o nome dado aos objetos que são conectados à internet. Isso está cada vez mais presente no dia a dia das pessoas, que já usam relógios inteligentes, por exemplo.

No setor do comércio varejista isso pode ser explorado das mais diversas maneiras. Imagine, por exemplo, que em breve as pessoas poderão programar a geladeira para avisar quando um produto estiver em falta, como o leite, por exemplo.

Nesse sentido, um supermercado pode ter um aplicativo para a geladeira inteligente, que envia notificações no celular, mostrando quais produtos devem ser incluídos em sua lista de compras.

Caso não queira ir até o estabelecimento para fazer compras, o cliente ainda pode contar com o recurso de fazer a solicitação pelo próprio aplicativo. Assim, receberá os itens desejados em casa, via delivery.

Inteligência artificial

A inteligência artificial se desenvolve a passos largos, sendo uma tendência de mercado de varejo no Brasil. Aqui estamos nos referindo às máquinas que são programadas para desenvolver atividades de forma automatizada e também aquelas que têm funções cognitivas similar as dos humanos, conseguindo desenvolver o aprendizado.

No setor varejista isso pode ser utilizado tanto no atendimento virtual, quanto nas lojas físicas. No universo digital, a inteligência artificial pode ser utilizada por meio de chatbots, programados para responder dúvidas de clientes nas redes sociais, por exemplo.

Já nas lojas físicas, uma realidade cada vez mais próxima é o autoatendimento. Os supermercados autônomos, por exemplo, não têm colaboradores para passar os produtos no caixa. Tudo é feito pelo próprio cliente, com auxílio de uma tela de inteligência artificial.

Blockchain

O blockchain é uma tecnologia que possibilita a validação e a autenticação de documentos diversos. Isso é muito interessante, tendo em vista que descarta a necessidade de intermediários para que uma transação seja realizada.

A tecnologia também é uma tendência no mercado de varejo no Brasil pelo fato de que ajuda a diminuir a falsificação dos produtos. Isso é bom para os lojistas, que não serão enganados e para os consumidores, que não comprarão itens de baixa qualidade.

Omnichannel

O atendimento tende a ser cada vez mais omnichannel, ou seja, passando por todos os canais. Os novos hábitos de consumo e a grande quantidade de canais existentes no mercado tem tornado isso uma realidade.

Não é raro uma pessoa começar uma conversa pelo chat do Facebook, depois continuar a solicitação pelo WhatsApp e terminar comprando pessoalmente na loja, por exemplo. Por isso, devem ser buscadas soluções para que o atendimento seja cada vez mais unificado, independentemente do canal.

Cadeia de abastecimento

A cadeia de abastecimento tende a ser cada vez mais compartilhada. As empresas estão começando a perceber que, mesmo sendo concorrentes, podem ajudar umas as outras, fazendo parcerias comerciais.

Exemplo disso é o marketplace do Magalu, a plataforma digital do Magazine Luiza. A grande rede de varejista aceita parcerias com pequenos empreendedores, para vender produtos de outras empresas em seu e-commerce.

Isso tem feito com que a grande rede varejista economize muito com as cadeias de abastecimento. Afinal, se um cliente fizer uma compra no interior da Bahia, por exemplo, um lojista local poderá fazer a entrega, enxugando custos e ainda fazendo uma entrega mais rápida para o cliente.

Mensuração da experiência

Também é uma tendência a mensuração da experiência. A tecnologia possibilita que praticamente todas as ações dos clientes sejam monitoradas e mensuradas, para que se saiba se o negócio está agradando os consumidores ou não.

De tal maneira, será muito mais fácil corrigir possíveis gargalos e ter um funcionamento mais certeiro em todas as áreas, possibilitando que os clientes tenham mais satisfação e se fidelizem às empresas.

Marketing sensorial

Entre as novidades que devem chegar em breve ao mercado de varejo no Brasil, não podemos deixar de citar o marketing sensorial. É cada vez mais nítido que esse tipo de estratégia ganha espaço nas empresas.

A ideia é que sejam explorados os cinco sentidos dos seres humanos: tato, olfato, visão, audição e paladar. A partir disso, são desenvolvidas ações para que os clientes possam vivenciar as marcas, por meio das sensações.

Entre as estratégias mais utilizadas nesse segmento estão o music branding e a rádio indoor. Podem ser criadas playlists personalizadas, de acordo com o perfil dos consumidores das lojas, por exemplo. Assim, eles terão uma experiência mais positiva ao realizarem as suas compras.

Não há dúvidas de que o varejo é um dos grandes pilares da nossa sociedade e seu papel permanecerá sólido, independentemente das transformações econômicas do país. O que se pode concluir é que as empresas que se destacarão nos próximos anos são aquelas que mais investirem na capacitação dos seus colaboradores e na inovação do seu atendimento, bem como seguir as tendências de mercado de varejo no Brasil.

E, se este artigo foi útil para você, também pode ser para outros empreendedores do setor varejista. Por isso, não deixe de compartilhá-lo em suas redes sociais.

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