No varejo, o treinamento para equipe de vendas é essencial para as empresas que querem aumentar as receitas e sobreviver no mercado no longo prazo. Para o consumidor, muitas vezes o vendedor é a pessoa que representa o estabelecimento ou “personifica” a marca.
Logo, a equipe de vendas deve estar preparada para proporcionar a melhor experiência para o cliente dentro da loja. Confira, a seguir, os motivos para investir na formação dos vendedores e como fazer esse treinamento.
Os impactos e principais vantagens do treinamento de vendas na empresa
Em poucas palavras, o treinamento para equipe de vendas aprimora a conexão pessoal necessária para conquistar consumidores fiéis. As compras são decisões baseadas em confiança e credibilidade, por isso, todos os vendedores precisam entender completamente os desejos e necessidades de seu público-alvo.
Desta forma, é possível realmente atrair o público e criar a lealdade necessária. Aqui estão as razões pelas quais você deve investir em um bom programa de treinamento.
Comunicação aprimorada
Os vendedores devem garantir que os clientes entendam os produtos e serviços oferecidos. Isso é possível principalmente através de habilidades de comunicação eficazes.
Imagem da marca
Os profissionais de vendas representam a marca. Sua atitude deixará uma impressão positiva ou negativa na mente do cliente.
Aumento da receita
O time de vendas deve ter a habilidade de oferecer o produto certo ao cliente certo, na hora certa. Buscando sempre o melhor acordo para ambas as partes. A regra é simples: quanto mais treinada for a equipe, melhores serão os resultados.
Funções administrativas
Um bom treinamento de vendas destaca a importância de atividades como manter registros, rastrear atividades diárias e analisar índices de fechamento.
Com isso, os funcionários podem utilizar ferramentas para simplificar o trabalho e economizar tempo precioso. Esses dados auxiliam o profissional a controlar melhor seu tempo, além de identificar áreas que precisam ser aprimoradas.
Conhecimento sobre os produtos e serviços
Vender um automóvel é diferente de comercializar roupas ou alimentos. Por mais que existam técnicas de vendas universais e abrangentes, sempre é necessário conhecer a fundo os produtos ou os serviços da loja onde se vai trabalhar.
O treinamento oferece conhecimento aprofundado para os colaboradores sobre as ofertas da empresa. Dessa forma, o vendedor está capacitado para responder às dúvidas mais complexas dos clientes. Lembre-se de que um consumidor bem informado se sente mais seguro para fechar um negócio.
Habilidades de comunicação
Cada loja possui um estilo próprio. O treinamento de vendedores deve ensinar as maneiras corretas de se abordar o cliente na loja, desde a forma de se cumprimentar até o momento certo de concretizar a venda.
A capacitação pode também enfatizar a necessidade de o vendedor saber ouvir e falar na hora certa. Afinal, muitas vendas deixam de ser feitas por causa de profissionais ansiosos, que não escutam os anseios do cliente e, por isso, deixam escapar oportunidades de negócios.
Experiência do cliente
Uma empresa pode elaborar um conceito para a loja alinhado aos objetivos estratégicos da marca e investir no visual merchandising e na ambientação da loja, mas, se a interação entre vendedor e consumidor não for agradável, os resultados poderão ficar aquém do esperado.
O treinamento permite que os colaboradores entendam o conceito da loja, incorporem a cultura da empresa, além de compreenderem o público-alvo. Dessa forma, os vendedores conseguirão se conectar com os clientes, ou seja, “falar a mesma língua” e, assim, favorecer o aumento do ticket médio de compras.
Fidelização dos clientes
Vendedores que conhecem os produtos e os serviços que comercializam, tiram as dúvidas dos clientes e agem como se fossem verdadeiros consultores — o que favorece a loja no longo prazo.
Quando o cliente se sente bem atendido e, o melhor, quando enxerga na loja uma política clara de qualidade no atendimento, tende a se tornar fiel à marca e a propagá-la para mais pessoas por meio do marketing boca a boca.
Evolução pessoal
A maior parte do desenvolvimento de talentos acontece em campo. No entanto, a análise e o feedback que um vendedor recebe após um determinado período é muito importante. Com isso o profissional pode trabalhar seus pontos fracos e, finalmente, descobrir se está no caminho certo.
Reduz o turnover
As pessoas gostam de trabalhar em ambientes produtivos e estimulantes. O treinamento adequado auxilia o profissional a superar suas metas, o que aumenta as chances de obter promoções e recompensas. Com isso, a empresa reduz a rotatividade da sua mão de obra.
Incentiva a inovação
A qualificação contínua da força de trabalho incentiva a criatividade. Novas ideias podem ser formadas como resultado direto de treinamento e desenvolvimento. Cada colaborador pode e deve aproveitar o contato direto com clientes para coletar informações e contribuir na melhoria de processos.
Reduz a necessidade de monitoramento
É muito mais eficiente contar com equipes autogerenciáveis. Colaboradores bem treinados conhecem suas responsabilidades e as possíveis consequências. Isso retira a necessidade de supervisores e burocracias que atrapalham a operação.
Atrai talentos
O investimento em treinamento mostra que as pessoas são valorizadas. Os colaboradores que são desafiados e apreciados podem sentir mais satisfação no trabalho.
Os melhores vendedores não apenas impactam nos resultados financeiros, eles também influenciam os outros a seguir o exemplo. Esse ambiente saudável será divulgado naturalmente entre os profissionais — atraindo novos talentos para a equipe e facilitando os processos de seleção.
Como realizar capacitações e treinamentos de vendas
Existem diferentes maneiras, veja as mais comuns:
- cursos: realizados pessoalmente ou online, são uma ótima maneira de transferir seu conhecimento de vendas para colegas de equipe;
- workshops: reuniões rápidas durante ou depois do expediente. São uma boa maneira de gerar entusiasmo em torno do treinamento contínuo de vendas;
- consultores externos: se você tem muitas pessoas na equipe ou não pode oferecer um treinamento interno eficaz, é hora de contratar um consultor externo para participar e fazer o treinamento. Prefira sempre pessoas com vasta experiência no setor;
- conferências ou palestras: as conferências permitem que os funcionários aprendam com líderes do segmento e tenham uma ideia das tendências do mercado. Caso você tenha várias filiais, as conferências também são uma oportunidade de envolver toda a equipe, trocar conhecimentos e gerar networking.
Quais as melhores dicas para realizar o treinamento de vendedores?
Não importa se o profissional é um novato ou possui anos de experiência, treinamentos são essenciais em qualquer etapa da carreira. Seja para reajustar as atitudes ou para aprender novas habilidades e tecnologias. Veja agora algumas dicas importantes.
Use empatia
Qualquer bom vendedor é um bom solucionador de problemas. Se o profissional se coloca no lugar do cliente em potencial, há uma boa chance de entender a situação e, talvez, descobrir um problema ou oportunidade que a empresa ainda não conhece.
Adicione em seu treinamento a necessidade de conhecer (e até sentir) as dores do cliente. Por exemplo, uma vendedora de roupas ao descobrir que a cliente terá um casamento próximo, pode sugerir peças que vão combinar com a festa.
Talvez a cliente nem tinha a intenção de compra, mas, com a ajuda da vendedora, agora sabe o que precisa comprar para evitar um problema futuro.
Identifique clientes ruins
Infelizmente, nem todas as pessoas que entram na loja são bons compradores. É importante definir pontos de alerta para identificar essas pessoas. Óbvio que ninguém deve ser discriminado ou ignorado, mas, para conseguir bons resultados, os vendedores devem encontrar as melhores oportunidades.
Isso é importante não apenas para identificar pessoas mal intencionadas, mas também para não perder tempo com aqueles que não estão dispostos a comprar. Defina também como um vendedor deve agir em emergências. Seja com um cliente irritado ou em outras situações mais graves.
Superando o medo
Especialmente quando se trata de vendedores menos experientes, você precisa ajudá-los a superar o medo. A maioria das pessoas tem medo de rejeição, e isso, inevitavelmente, vai acontecer com todos os trabalhos de vendas.
Deixe claro em seu treinamento que os vendedores são rejeitados, e isso é normal. A timidez também pode ser outro problema, no entanto, essa não é uma característica de vendedores. Se uma pessoa é extremamente tímida, talvez esse não seja o trabalho ideal para ela.
E lembre-se, mesmo as pessoas mais sociais têm medo de falar em público ou com estranhos. Para ajudar a prepará-los, faça com que cada membro de sua equipe pratique fazendo apresentações para outros membros do time.
Acompanhe de perto a evolução de cada pessoa e do clima organizacional. Com o tempo, você terá um relatório com os traços de personalidade dos melhores vendedores. Isso será de grande ajuda para novas contratações.
Crie um script de vendas
Verifique se o profissionais possuem uma base sólida para se apoiar. Ou seja, sem soar como um robô, a equipe deve seguir um passo a passo para a conversão do cliente. Claro que cada situação é única e requer adaptações, mas o script é importante para indicar o caminho ideal.
Um bom “roteiro” de vendas é criado com a experiência dos melhores vendedores. Caso você esteja abrindo uma nova loja, é interessante buscar ajuda de profissionais experientes no setor.
Com o tempo, o script deve se tornar uma segunda natureza ao conversar com um cliente. Dessa forma, vendedores podem se concentrar nas necessidades específicas de cada pessoa.
Conclusão
Com as táticas de negociação corretas, juntamente com o conhecimento do produto, preços e uma boa apresentação, o vendedor pode influenciar facilmente um cliente em potencial. O treinamento para equipe de vendas serve para impulsionar e facilitar essas habilidades, sendo algo básico e essencial para qualquer equipe produtiva.
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