Por Nayara Santos em 13.06.2022

7 técnicas de merchandising para reposição no ponto de venda

Por Nayara Santos em 13.06.2022

Conhecer quais são as principais técnicas de merchandising para reposição podem te ajudar a melhorar o layout da loja e ainda aumentar as suas vendas. Isso porque, uma loja organizada, com uma decoração chamativa, música agradável e que seja capaz de proporcionar uma boa experiência de compra podem ser os diferenciais que os seus clientes procuram.

Por isso, preparamos um artigo para te ensinar as principais técnicas de merchandising que podem ser facilmente aplicadas na organização e na reposição da sua loja, independentemente de qual segmento do varejo você atue. Vem com a gente e aprenda mais!

Técnicas de merchandising para o ponto de venda

As técnicas de merchandising buscam melhorar a comunicação entre o varejista e o cliente. Entretanto, elas têm o foco exclusivo no ponto de vendas. Ou seja, consiste na forma como você expõe os produtos, na identificação para guiar o cliente pela loja, além de informar sobre as promoções e novidades!

Sempre que o varejista acerta no merchandising ele consegue proporcionar uma melhor experiência de compra enquanto o cliente está na loja. Afinal, fica mais fácil de encontrar aquilo que o cliente procura, sem precisar perder tanto tempo ou ficar pedindo ajuda (o que nem sempre agrada ao consumidor).

Por isso, quanto mais técnicas de merchandising você conhecer, melhor será a impressão que você vai passar para o cliente. Pelo menos em termos de organização e exposição de produtos. 

1. Fique de olho na reposição dos produtos

A nossa primeira técnica é com relação à reposição de produtos no ponto de venda. Prateleiras, gôndolas e araras vazias podem ser encaradas como um péssimo sinal pelo consumidor. Isso porque, pode passar a impressão de descuido, falta de planejamento, e falta de profissionalismo. 

Você como gestor pode até achar isso um exagero, afinal, imprevistos acontecem e, pode ser que, naquele dia especificamente o funcionário responsável por isso faltou por ter ficado doente. Entretanto, o cliente não sabe o que acontece e isso também não é problema dele. A única coisa que ele vê é a falta de produto e ele pode entender que não há produto no estoque para ser reposto, o que passa uma péssima impressão.

Além disso, quando o cliente não encontra aquilo que ele procura e também não tem a opção de substituir por algum produto similar, ele provavelmente vai procurar a concorrência. Portanto, fique de olho nas prateleiras, e não deixe espaços vazios.

Aqui vale uma ressalva importante, em que a forma como os produtos são repostos pode ser uma estratégia de marketing. Algumas empresas optam por deixar alguns espaços vazios nas prateleiras. Isso dá a impressão de que aquele é um produto procurado, despertando a curiosidade e a urgência de compra no cliente.


Para entender essa estratégia basta pensar em um supermercado. Se, por exemplo, você for comprar o leite que você sempre consome e perceber que existem poucas unidades na loja, pode ser que você acabe comprando mais do que o planejado, preocupado que não haverá uma quantidade suficiente para o futuro. Mas, essa é uma estratégia que deve ser utilizada com cautela, pois um descuido pode deixar o cliente com uma impressão ruim.

2. Estimule os sentidos

O marketing sensorial é uma ferramenta poderosíssima para os lojistas de diferentes ramos do varejo e que deve ser explorada sem medo. Como ela estimula os sentidos, o cliente pode perceber a loja como um ambiente agradável e muitas vezes nem entender o porquê.

Isso acontece porque a estimulação dos sentidos, quando feita de forma correta, faz com que o cliente se sinta mais à vontade na sua loja, aumente o tempo de permanência e, consequentemente, gaste mais. 

Confira algumas dicas de como estimular os cinco sentidos:

  • Audição: pode ser feita através de uma rádio própria, que além de tocar músicas para o seu público-alvo, ainda ajuda a reforçar a identidade e a mensagem que a sua marca quer passar, sem falar que você ainda pode ajudar a divulgar promoções, serviços e características importantes da sua loja;
  • Olfato: provavelmente você já deve ter reparado que algumas fragrâncias te fazem lembrar uma determinada marca. Um exemplo clássico é a Melissa, quem conhece o cheiro vai lembrar da loja assim que senti-lo. Entretanto, se esse não for o caso da sua loja não hesite em trazer um aroma mais agradável para o local. É importante apenas ficar atento para não exagerar e acabar espantando o seu cliente;
  • Visão: prateleiras bem organizadas, com produtos à vista, separados por marcas ou fabricantes são um convite para que o cliente encontre facilmente o que procura. Não se esqueça de identificar também onde está o caixa, o provador, o setor de trocas, e assim por diante. Esse sentido também pode ser explorado em promoções, com decorações chamativas e que atraiam a atenção do público, especialmente em datas comemorativas;
  • Tato: a possibilidade de tocar e pegar nas mãos aquilo que o cliente está procurando também é muito importante. Isso porque, muitas pessoas ainda hesitam em fazer compras online justamente pela impossibilidade de efetivamente pegar e conhecer de perto os itens que estão procurando;
  • Paladar: os supermercados e as empresas do ramo alimentício podem aproveitar para estimular esse sentido através de ilhas de degustação. Essa é uma excelente técnica de merchandising que poderá estimular o cliente a testar novas marcas e aumentar o ticket médio levando itens não previstos. Mas, mesmo se sua empresa não for dessa área, você pode estimular o paladar oferecendo balas, chocolates, e até mesmo algumas bebidas.

3. Áreas temáticas e sazonalidade

Outra dica de técnica de merchandising para o ponto de venda são as áreas temáticas. Elas podem ser organizadas de acordo com um calendário e a sazonalidade. Tais como datas comemorativas para carnaval, retorno às aulas, natal, dia das crianças, dia das mães, ou qualquer outra data que seja importante para o seu negócio.

Aproveite essas datas para preparar uma decoração diferenciada para a sua loja. Ainda, os donos de supermercados podem preparar ilhas ou setores específicos para exibir os produtos mais procurados em cada uma dessas datas. Além de facilitar para o cliente, a divulgação de promoções relacionadas a data também ficam mais fáceis.

Para estas técnicas de merchandising é importante que você planeje em quais datas você vai investir. Claro que algumas datas, como as mencionadas anteriormente, são essenciais, mas dependendo do seu ramo de atuação, outras datas do varejo podem ser igualmente importantes. 

Por exemplo, para empresas que trabalham com produtos geek ou games, você pode aproveitar lançamentos de filmes, animes e jogos para fazer uma decoração diferenciada na loja. Por isso, é fundamental que você crie o seu calendário, planeje como será a decoração em cada uma delas e ainda determine qual será o orçamento para cada uma delas.

4. Teste diferentes layouts

Se você é um cliente fiel de alguma marca provavelmente já notou que de tempos em tempos o layout da loja muda. Isso acontece não apenas para estimular o cliente a andar por outros corredores, mas também para testar novos layouts para aumentar a venda de determinados produtos. Quer conhecer outras formas para aumentar as vendas da sua loja? Nós te ensinamos 4 estratégias certeiras no nosso e-book, aproveite e faça o download gratuito agora mesmo!

Lembre-se que, quando você prepara o layout, de certa forma, você está traçando um caminho pelo qual o cliente deve passar. Por isso, o posicionamento de cada produto deve ser levado em consideração, sem que nada seja exposto sem intenção. Falaremos mais sobre como posicionar os produtos de forma estratégica na loja a seguir.

Portanto, na hora de organizar a sua loja e de pensar na sua estratégia de merchandising, não tenha medo de errar. Nem sempre as ideias que são boas no papel funcionam na prática. O importante é fazer análises periódicas dos resultados da sua loja e saber reconhecer que determinada ideia não está funcionando como planejado, partindo para o próximo passo. 

5. Invista em comunicação

Outra técnica de merchandising que, quando bem aplicada, transmite profissionalismo e preocupação com o cliente é a comunicação. Saber falar com o cliente de maneira clara, objetiva e que ele entenda é importante em promoções, comunicados internos, descrição de serviços e através do site e do perfil nas redes sociais da empresa. 

Por exemplo, as promoções devem ser destacadas do restante dos produtos. Além de preparar uma área temática, invista em faixas e banners fora da loja. Lembre-se que quanto mais efetiva for a comunicação, maiores serão as chances de aumentar as vendas.

Vale a pena mencionar que é fundamental manter a identidade visual da sua marca. Isso inclui utilizar logotipos, cores, tipologia e até mesmo a forma como é feita a comunicação. Se a sua loja tem um tom mais descontraído ou mais sério na hora de se comunicar, é preciso mantê-lo.

Um excelente exemplo de comunicação é a Netflix, quem segue o perfil da rede de streaming nas redes sociais, conhece o tom descontraído, engraçado e algumas vezes até mesmo irônico que a empresa utiliza. Sem falar que, ela sabe utilizar comentários de seguidores e acontecimentos para divulgar a marca e reforçar a sua identidade. 

6. Invista em pontos estratégicos

Todas as lojas, sejam elas de varejo ou supermercado, possuem pontos estratégicos que devem ser bem utilizados. Alguns desses pontos você provavelmente conhece, como é o caso do checkout da loja. Esse é um local em que o cliente geralmente precisa esperar um pouco para efetuar o pagamento da compra, portanto, o tempo de exposição aos produtos que ficarem ali é maior. 

Desta forma, muitas compras por impulso acontecem nesses pontos estratégicos. Por isso, a nossa técnica de merchandising para ser utilizada nesses locais é deixar os itens que ofereçam maior valor de retorno para o estabelecimento ao alcance das mãos e dos olhos. Já os itens que trarão menor retorno podem ficar nas prateleiras mais baixas.

Entretanto, é fundamental que você entenda como acontece a movimentação do cliente pela loja. Existem câmeras e softwares específicos que podem te ajudar a identificar os chamados “hot spots” da sua loja. Essas são as áreas que o cliente passa mais tempo, ou que há circulação de um maior número de pessoas. Conhecer essas áreas permite que você planeje como os produtos serão exibidos.

Outra dica importante aqui é com relação à disposição de alguns produtos pela loja. Por exemplo, você deve deixar a nova coleção ou as peças mais chamativas na entrada da loja. Desta forma, você consegue fazer com que o cliente entre para conferir os produtos.

Entretanto, outros produtos, geralmente aqueles que possuem maior saída, devem ficar no fundo da loja. Assim, você faz com que o cliente ande mais dentro da loja e fique exposto aos produtos, aumentando as chances de compra.

7. Cross merchandising

A nossa última técnica de merchandising diz respeito ao cross merchandising. Você provavelmente já foi influenciado a comprar algo devido a ela, e saber como aplicá-la na sua loja pode ser algo bastante interessante.

Ela consiste em expor produtos complementares próximos uns dos outros. Isso fica bem claro nos supermercados, em que você geralmente encontra alguns petiscos próximo das cervejas e vinhos. Ou então tem pão de alho e carvão perto do açougue. Esses detalhes podem fazer toda a diferença no seu faturamento, já que faz com que o cliente compre esses itens por impulso, ou mesmo se lembrem de que aquele item também será necessário.

Em lojas de roupas, por exemplo, você pode posicionar cintos próximo às calças ou então meias próximas aos sapatos. Essa técnica pode ser implementada em qualquer ramo do varejo. Para saber quais são os itens complementares, faça uma análise do histórico de compras e veja quais os itens que geralmente os clientes compram junto.

Desta forma, você poderá fazer um planejamento inteligente do merchandising da sua loja, seja na hora de repor os produtos, ou na hora de preparar o layout da loja. Afinal, você vai conseguir não apenas facilitar as compras do cliente, mas também aumentar as suas vendas.

Esperamos que você aproveite as nossas dicas de técnicas de merchandising na hora de repor e de expor produtos no ponto de venda. Confira mais dicas e a importância de investir em visual merchandising no nosso blog.

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