Como definir metas assertivas para seus vendedores?

Publicado por Listenx LX em 29/05/2020

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Marketing e vendas

A importância do plano de vendas no varejo para melhorar a conversão

Da mesma forma que um roteiro ajuda a planejar uma jornada, um planejamento estratégico mostra o curso de como a organização alcançará as metas de vendas.

Um plano bem estruturado pode atenuar os riscos que estão presentes em qualquer ambiente de negócios. Ele é importante para basear suas decisões — principalmente em tempos de crise.

No entanto, lembre-se que o mercado é dinâmico e exige mudanças constantes. Um plano de longo prazo pode traçar os objetivos principais da empresa, mas os meios para atingir essa meta devem sofrer modificações no curto prazo. Veja outros motivos para investir na estratégia.

Requer informações detalhadas

Ter um plano de vendas exige informações detalhadas sobre a economia, possíveis clientes, fornecedores e concorrência. Esse estudo é benéfico para sua capacidade de liderar e tomar decisões rápidas.

Conhecer muito bem o mercado também traz outros benefícios. Em qualquer setor, é comum ter poucas oportunidades para apresentar seu negócio às pessoas certas. Seja para o banco em busca de crédito, um novo sócio ou para algum investidor de risco.

Estabelece objetivos de vendas

Depois de analisar o mercado e o potencial dos produtos ou serviços, você pode definir metas coerentes de vendas. Isso beneficia a equipe que precisa cumprir os objetivos — e também lucrar com as comissões.

Anotar seus objetivos específicos ajuda a determinar seu progresso ao longo do tempo. Alterações na estratégia podem ser feitas se você estiver à frente ou atrás de seus objetivos.

Economiza tempo

Saber como proceder a cada dia mantém você focado em atender às necessidades dos clientes, além de encontrar novas perspectivas com base nas informações obtidas na pesquisa.

O plano também é importante para agilizar treinamentos, novos colaboradores podem seguir um script de vendas que já foi testado e aprimorado.

Dicas importantes para definir metas assertivas de vendas

Para definir metas, é importante compreender bem aonde a empresa pretende chegar com elas. Mais do que atingir valores predefinidos, toda organização precisa ter um foco.

Ele pode ser, por exemplo, a abertura de novos pontos de venda, uma boa rotatividade de produtos (sem acúmulo de estoque), ou reforço no investimento em divulgação. Siga as seguintes dicas para elaborar um plano de vendas vencedor.

Defina um objetivo empresarial

Esse objetivo deve ser trabalhado pelo grupo de líderes da marca, incluindo, além do marketing, os setores de finanças, logística e gestão de pessoas.

Após traçado, é possível desdobrar o plano em alvos menores, que vão ajudar a alcançar o objetivo principal. E é nesse momento que são estabelecidas as metas aos vendedores.

Monte um planejamento

Conhecendo o objetivo da empresa e os números que já foram alcançados, é possível planejar os próximos passos. Coloque no papel quais as metas por ponto de venda e por vendedor.

É sempre importante deixar uma margem de perdas, pois todo trabalho que conta com o capital humano pode ter imprevisibilidades. Também é essencial que um plano tenha prazos. Estipule em quanto tempo você quer atingir, 30%, 50% e 100% de cada meta.

Assim, caso uma das datas-limite seja atingida sem que a loja tenha o lucro desejado, há tempo de reestruturar a organização, para que se possa alcançar os valores perdidos no restante do período.

Veja os dados anteriores

Infelizmente, o futuro é incerto e desconhecido. Não podemos traçar metas com base em “achismos” ou análises de mercado. A melhor alternativa é usar os dados do passado para definir metas coerentes.

Se todos os vendedores (ou nenhum deles) atingiram as últimas metas, algo está errado. Usando os dados históricos, descubra qual a meta ideal para a equipe — ela deve ser desafiadora, mas não impossível.

E no caso de lojas sem um histórico de vendas? Para empresas novas é interessante buscar informações externas, seja com vendedores mais experientes ou parceiros de negócios.

De qualquer forma, os melhores dados sempre serão os seus. Lembre-se que você pode atualizar seus objetivos depois de defini-los também. Seja flexível com metas que não são baseadas em dados concretos.

Analise o mercado

Para sua estratégia de negócios, avalie o mercado e monte um plano de metas coerente. Pois, somente são atingidas metas possíveis, de acordo com a realidade da loja. Em períodos de crise, por exemplo, é preciso diminuir as metas. Já que você sabe que um vendedor não conseguirá atingi-las. Tornando a aumentá-las, quando as coisas voltarem ao normal.

Números impossíveis criam um cenário fictício e apenas atrapalham sua empresa. Além disso, eles desmotivam os funcionários, que se vêem obrigados a buscar resultados que nunca alcançarão. Isso pode trazer rotatividade para a empresa e muitos outros prejuízos futuros.

Defina sua proposta única de valor (PUV)

Sua PUV é o que diferencia seus negócios dos concorrentes. Se alguém lhe perguntasse rapidamente qual a sua PUV, você seria capaz de dar uma resposta curta, precisa e convincente?

Depois de definir sua PUV, é possível criar uma campanha de marketing mais forte e eficiente. Também será mais fácil vender seu produto, pois as pessoas saberão exatamente o motivo de comprar de você e não da concorrência.

Deixe as metas claras

Esse é um ponto que parece simples, mas pode trazer graves dores de cabeça. Sua equipe de vendas precisa conhecer cada meta e entender como você espera que ela seja atingida.

Qualquer informação que não fique clara compromete o desempenho do vendedor e, por consequência, os ganhos da empresa.

Uma dica é listar, todo mês, os alvos já conquistados, e os que ainda estão em aberto. Materiais impressos podem auxiliar de forma visual na compreensão sobre o que deve ser feito. Inclua os prazos também nesse conteúdo.

Esse método também evita futuros problemas judiciais por falta de cumprimento do acordado entre colaborador e marca.

Conte com a ajuda dos vendedores

Ninguém melhor do que sua equipe de vendedores para te ajudar com a definição de metas assertivas. Isso porque, eles trazem a visão prática, do dia a dia no ponto de vendas, sobre o que realmente é possível fazer. Assim, você alia o conhecimento deles, com o seu pensamento estratégico e pode traçar um plano mais bem elaborado.

Crie um grupo de vendedores, os melhores de cada PDV, e convide-os a trazer esse tipo de colaboração periodicamente. Até porque, o mercado se atualiza com frequência e é possível que eles percebam pequenas mudanças que não chegaram até você.

Crie programa de benefícios

A motivação do time é muito importante, sem ela, dificilmente o vendedor vai alcançar as metas de forma assertiva. Motivar a equipe faz parte das atribuições dos líderes e tem efeito direto nas vendas.

Uma das formas de fazê-lo é criando um programa de benefícios. Entenda os gostos de seus colaboradores e defina um bônus a cada meta atingida. Essas vantagens podem ser uma simples caixa de chocolates ou um objeto decorativo, por exemplo, para os alvos menores.

As metas de nível médio podem garantir mais folgas por exemplo. Deixando a concessão de valores extras para quem atingir os maiores números.

Estabeleça uma cultura assertiva

Ser assertivo não é fazer algo correto, mas fazê-lo de forma objetiva e eficaz. E essa postura que você deseja implementar nas metas, tem que ir além delas. A assertividade deve ser repassada na gestão dos pontos de venda, como uma cultura da marca.

Para alcançar esse padrão, é preciso unir teoria e prática. Você deve explicar o que é ser assertivo e como atingir metas dessa forma. Porém, também é essencial dar o exemplo.

Tanto você como os demais líderes devem ser seguros e objetivos, resolvendo os problemas da maneira mais clara possível e sem agressividade. Somente assim se motiva o vendedor a fazer o mesmo na hora da venda.

Desenvolva um canal de comunicação transparente

Toda equipe tem conflitos e isso pode afetar no cumprimento das metas definidas para a sua empresa. Logo, é preciso dissolver qualquer desentendimento o mais rápido possível.

Um dos métodos mais eficazes é a aplicação de canais de comunicação. Quanto mais transparente esse contato, mais eficaz. Desenvolva um e-mail ou número de Whatsapp, para que os vendedores comuniquem sobre qualquer problema ou dúvida.

É preciso que eles se sintam à vontade para reclamar, sem que sofram punições. Seu papel é ouvir e passar para o setor responsável, de forma que o problema seja resolvido sem afetar o ritmo de vendas.

Integre a equipe

A manutenção da qualidade do trabalho nos pontos de venda precisa ser realizada com frequência. Ou seja, não basta definir metas assertivas, é necessário garantir que elas serão aplicadas. E a integração de times é crucial para alcançar esse objetivo.

Organizar, periodicamente, momentos de integração entre os vendedores do próprio PDV, assim como encontros maiores, com todas as lojas. Alguns exemplos são happy hours, dinâmicas e palestras. O importante é que os colaboradores se sintam parte de um todo.

Esqueça a visão ultrapassada de estimular discórdia por meio de concorrência nas vendas. Em curto prazo, você pode atingir um bom lucro, mas, com o tempo, isso pode minar o ambiente de trabalho e arruinar suas vendas.

Faça acompanhamentos regulares

Todo plano exige revisão e acompanhamento frequente. Isso ajuda a identificar pontos fortes e fracos em sua execução.

Não existe uma regra de quanto tempo um novo planejamento deve ser elaborado, mas é comum ter um plano maior e mais genérico para 5 anos, e outro menor e específico para os próximos 6 meses.

Possibilite capacitações

Possibilite, periodicamente, oficinas e cursos que capacitem seus colaboradores para atuarem no mercado atual. As táticas são atualizadas rapidamente e sua loja não pode ficar aquém da concorrência.

Atraia seu público-alvo

Na hora de definir metas assertivas, você não pode esquecer de considerar seu consumidor. Afinal, não tem como vender e atingir os objetivos, se a loja está vazia, não é mesmo? Por isso, inclua entre as suas próprias metas manter a conferência dos PDVs.

Nesse caso, também vale aplicar a proposta dos benefícios. Se um time mantém suas orientações sobre atração do público, compense-o. Já o local menos alinhado ao padrão da empresa deve ter as metas e os desempenhos reavaliados.

3 principais indicadores de desempenho do varejo para ajudar seu negócio a prosperar

Os indicadores de desempenho (KPIs) são medições do sucesso dos negócios. As medições são feitas das principais fontes de dados da loja, incluindo métricas de vendas, clientes, dados de produtos, inventário e marketing.

Os KPIs fornecem a transparência necessária nas operações de varejo. Os varejistas valorizam muito esses dados porque eles ajudam a tomar decisões estratégicas mais assertivas.

Existem vários indicadores que seu negócio de varejo pode monitorar, mas analisaremos as três métricas mais importantes. Veja a seguir.

Vendas totais

Esse KPI rastreia todas as vendas realizadas na empresa. Ele oferece uma visão geral do desempenho dos negócios e pode ser comparado aos resultados anteriores. O total de vendas pode ser filtrado por várias classificações para fornecer informações mais detalhadas, por exemplo:

data e hora: compare o total de vendas de um dia, semana, mês ou ano;
produtos vendidos: monitore quais produtos (ou combinação de produtos) são os mais vendidos;
funcionários: veja quem são os melhores vendedores;
localização: acompanhe a performance de diferentes filiais.

Tráfego da loja

O tráfego refere-se ao número de visitantes que sua loja recebe. Com certeza é mais fácil avaliar o tráfego de compradores online, no entanto, as empresas físicas também podem e devem acompanhar esse indicador.

Isso é importante para comparar o número de visitantes com o total de vendas. Por exemplo, quantos visitantes sua loja precisa para realizar uma venda?

Se a resposta for 10 pessoas, você já sabe que pode esperar 100 vendas se sua loja recebe mil visitas.

Em outro exemplo, se você gastou 2 mil reais em um anúncio para atrair mil visitantes, as 100 vendas geradas vão cobrir o custo e gerar lucro? Ou ainda, se o seu plano é aumentar em 20% as vendas, quantos visitantes a mais sua loja precisa?

Todos esses dados são de extrema importância para definir metas realistas, preservar sua margem de lucro e fazer bons investimentos.

Margem de lucro

Ela é a diferença entre o custo do produto e o valor pelo qual foi vendido. Essas margens são representadas por uma porcentagem. Por exemplo, se um produto custar R$ 50 e você o vender por R$ 100, a diferença será de R$ 50 e a margem de lucro será de 50%.

Por que isso é importante? O maior problema, principalmente para varejistas iniciantes, é definir margens baseadas no preço da concorrência. Por mais que a ideia de ser competitivo esteja correta, essa prática não é sustentável e pode destruir sua operação.

O correto é definir margens que possam cobrir todos os seus custos — e ainda gerar lucro. Um exemplo prático: digamos que sua margem precisa ser de 80% para cobrir salários, aluguel, custo do produto, marketing etc.

No entanto, com essa margem o preço do seu produto fica 20% acima da média de mercado. Se isso impactar suas vendas, não reduza sua margem para 60%. O ideal é buscar outras estratégias como:

encontre melhores fornecedores;
elimine custos desnecessários;
crie outros canais de vendas;
melhore a experiência do cliente;
agregue mais valor ao serviço.

Pode ser tentador abaixar os preços para aumentar rapidamente as vendas, mas lembre-se que pagar todos os custos e gerar lucro é a única forma de se manter nos negócios.

Os insights obtidos em todas essas análises levam a melhores decisões de negócios, atendimento ao cliente e vantagens competitivas.

Conclusão

A visão de que a dinâmica das metas era feita apenas da criação do gestor e da busca dos vendedores, não vale mais. Definir metas assertivas em uma loja passa por diversos pontos desde análise, até comunicação, planejamento e manutenção. E fazer isso exige bastante das lideranças.

Porém, o prazer de alcançar o êxito é incomparável. E é por isso que as metas são tão importantes. Elas são pequenos passos que auxiliam no objetivo final. Então, não deixe de aplicar as dicas acima na hora de definir cada passo do processo de atração e venda da sua loja.

Quer mais dicas para melhorar seus resultados? Veja agora como ser um bom administrador financeiro em loja física!