Você sabe qual é a importância do treinamento de vendas no varejo? Possui um planejamento de cursos para a sua equipe? Se preocupa em oferecer cursos de reciclagem para os vendedores? Ou sequer tinha parado para pensar a respeito do assunto? Calma, aqui a gente vai explicar tudo o que precisa saber e como fazer o treinamento de vendas que a loja precisa.
Afinal, conseguir manter a organização de uma loja, liderar equipes e fazer com que o time de vendas seja eficiente são tarefas desafiadoras. E isso mesmo para alguém que já tenha bastante experiência na área. Isso porque, o número de tarefas pode facilmente ocupar todo o seu tempo e gastar toda a sua energia. Porém, saiba que é possível simplificar o processo aplicando um treinamento de vendas no varejo.
Essa tática é bastante benéfica para conseguir aumentar as vendas, fidelizar e reter clientes. Já que, com um atendimento qualificado e que ofereça uma experiência diferenciadora ao consumidor, certamente ele vai querer voltar naquela loja, não é mesmo?
Por isso, neste artigo vamos falar um pouco sobre as principais vantagens de treinar seus vendedores e te mostrar como você pode dar seus primeiros passos aqui. Confira aqui!
Benefícios do treinamento de vendas no varejo
Quando o assunto é treinamento de vendas no varejo, os benefícios para a loja são inúmeros. Conhecê-los é essencial para que você entenda a importância de ter um planejamento para esses treinamentos. Dentre eles, além dos já citados anteriormente, podemos elencar:
- Qualificação dos profissionais que trabalham com você;
- Maior assertividade no atendimento ao público;
- Melhora no raciocínio do vendedor, permitindo que ele entenda qual é o problema do cliente e como resolvê-lo;
- Aumento nas vendas;
- Criação de um ambiente mais aconchegante para o cliente;
- Aproximação da relação vendedor-consumidor;
- Maior conhecimento do público-alvo e do que ele busca;
- Fidelização, conseguindo atrair mais clientes para a loja;
- Consequentemente, maior retenção de clientes;
- Aumento da disseminação espontânea pelos clientes que frequentam a sua loja;
- Maior visibilidade no mercado.
Para ficar ainda mais claro basta lembrar das experiências de compras que você já teve ao longo da vida. Provavelmente, em alguns lugares você foi muito bem atendido pelo vendedor, que soube te ouvir, conseguiu entender o que você precisava e encontrou a solução certa para isso.
Por outro lado, também é bem provável que você tenha tido uma experiência ruim, com vendedores pouco atenciosos ou que ficaram tentando empurrar um produto a todo custo, mesmo que você não quisesse ou não precisasse dele. E então, em qual dessas lojas você teria vontade de voltar?
Qual o valor de um treinamento de vendas?
É normal que, quando falamos em realizar um treinamento de vendas no varejo, uma das principais dúvidas dos gestores seja o valor necessário para o investimento inicial. Afinal, sem o planejamento certo isso pode acabar comprometendo o seu orçamento.
Entretanto, não há uma resposta certa para essa pergunta, afinal, tudo vai depender do tamanho da equipe e do tempo que você tem disponível para o treinamento. Entretanto, é necessário ressaltar que, atualmente existem diversas opções gratuitas de treinamento ou informações na internet.
Mas, é preciso ficar atento à qualidade desses treinamentos e entender que eles não são pouco personalizados e podem não ser suficientes para trazer um atendimento de qualidade para a sua loja. Portanto, pese bem os prós e contras.
Além disso, também é preciso dizer que a longo prazo, o treinamento de vendas sempre gera um alto retorno. Já que ele contribui com a produtividade e retenção de talentos. Independente do preço inicial, o valor que ele pode trazer para a sua loja é bem maior.
Por que fazer um treinamento de vendas?
Outro problema comum que muitos gestores enfrentam é determinar qual é o momento certo para fazer o treinamento com a equipe de vendas. Neste caso é importante dizer que, independente do momento, todo varejo pode se beneficiar com o treinamento da sua equipe de vendas.
Mas, em alguns deles, ter uma equipe preparada poderá fazer toda a diferença para a sua empresa, ou mesmo ser algo necessário para a sobrevivência da sua loja. E é justamente sobre esses momentos que vamos falar a seguir. Alguns sinais disso são:
1. Você tem muitas reclamações de clientes
A opinião do público é um dos melhores termômetros para definir se a sua equipe de vendas está bem treinada. Quando há muitas reclamações com relação à falta de orientação ou informações precisas, por exemplo, é sinal de que você precisa preparar melhor a sua equipe para fazer o atendimento e fechar mais negócios.
Por isso, ofereça canais de comunicação para os clientes expressarem a sua opinião sobre o atendimento oferecido. O ideal é que você tenha um controle dessas reclamações e saiba precisar quando elas começaram e quais são as principais. Desta forma, você conseguirá dar o direcionamento necessário para o treinamento de vendas.
2. Sua taxa de conversão é muito baixa
Mesmo que não haja nenhuma reclamação em particular, pode ser que seu time de vendas tenha uma taxa de conversão muito pequena, ou seja, apenas uma pequena porcentagem dos atendimentos acaba com um negócio fechado. Nesses casos, é importante avaliar como é possível aumentar a eficiência dos colaboradores no dia a dia e garantir que eles consigam mais vendas no mesmo número de atendimentos.
Isso mostra que, por mais que não haja reclamações sobre o quanto os vendedores são atenciosos, eles podem não estar conseguindo entender a necessidade do cliente, ou tendo dificuldades de mostrar os produtos da loja. Assim, provavelmente um treinamento para conhecer melhor as características e aplicações dos produtos pode ser necessário. Ou então um treinamento sobre técnicas de vendas.
Esses são ajustes finos que devem ser feitos na sua equipe para garantir um aumento nas vendas e, dependendo da situação, até mesmo a sobrevivência da sua loja.
3. A equipe está insatisfeita com o próprio trabalho
Também existem casos em que a equipe não está satisfeita, todos estão se sentindo exaustos e frustrados, mesmo que o número de vendas ainda esteja satisfatório. Isso pode ser um sinal de que o preparo deles é insuficiente, pois eles gastam mais tempo e energia que o ideal no dia a dia. A longo prazo, isso compromete sua eficácia e leva à saída de bons vendedores.
Para essas situações é fundamental que você ouça o que a sua equipe tem a dizer, e que faça isso de forma imparcial e sem punições. Lembre-se que eles são a representação da sua marca, e o elo direto entre marca e consumidor. Portanto, ficar atento a esses sinais pode ser um fator decisivo para o sucesso da sua empresa.
Como fazer um treinamento de vendas no varejo?
Agora que você já entendeu a importância de um treinamento de vendas no varejo e como isso vai impactar positivamente sua loja, chegou a hora de ver como colocar isso em prática! E, o primeiro passo para isso é separar o treinamento em três partes. Falaremos sobre cada uma delas a seguir
Conhecimento do produto e/ou serviço vendido
Comece pelo conhecimento do produto, pois, ao entrar em uma loja, o consumidor espera que os vendedores tenham domínio sobre o assunto. Isso ajuda até mesmo a dar mais credibilidade.
Para esse treinamento, faça uma palestra breve dando uma visão geral sobre a loja, história, quais produtos/serviços vendidos, pontos cruciais etc. Sempre que ocorrer alguma atualização ou lançamento, é necessário repetir esse processo.
É possível até mesmo distribuir apostilas sobre os produtos e fazer videoaulas curtas e objetivas. Outra estratégia interessante é deixar que os funcionários testarem os produtos e depois fazerem uma rodada de perguntas. Ao fim do treinamento, prepare um teste com questões para avaliar o conhecimento de cada um.
Comportamental
Na parte comportamental, é importante instruir os vendedores com dicas como postura, tom de voz, gestos, o que falar e o que evitar. Faça-os trabalhar em equipe, monte dinâmicas em grupo, destaque pontos positivos de cada um e como eles podem ajudar uns aos outros.
Para isso, é fundamental que você tenha um contato próximo com a sua equipe e entenda que cada um possui habilidades diferentes. Incentive o compartilhamento de conhecimento entre os membros da sua equipe.
Por exemplo, pode ser que um dos vendedores entenda melhor sobre um determinado grupo de produtos. Neste caso, ele pode ajudar os demais quando os clientes tiverem dúvidas. Portanto, é fundamental que os vendedores se conheçam e saibam a quem recorrer no momento que precisarem.
Atendimento
Por fim, no treino de atendimento, passe informações e dicas de como eles devem se comportar perante o cliente. Dê exemplos bem-sucedidos, use da teoria e da prática para exemplificar e procure oferecer palestras e workshops neste momento. Você pode até mesmo incluir casos verídicos que aconteceram na sua loja.
É importante que todos tenham entendido a cultura da empresa e vistam a camisa. Na hora de atender, dê dicas como:
- Manter a simpatia;
- Criar um vínculo com o cliente;
- Deixar que ele demonstre seu interesse, mas também oferecer soluções rápidas e práticas para o que ele busca;
- Ser verdadeiro e procurar sempre ter uma resposta para aquela questão;
- Criar um ambiente natural e amigável, sem impor nenhum produto.
Ao fim do treinamento, é possível criar um sistema de pontuação para motivar os colaboradores dando um brinde para quem obter um melhor desempenho. Você pode até mesmo criar jogos virtuais que funcionam como treinos, tornando o momento mais prazeroso e ajudando a fixar o conteúdo trabalhado durante o treinamento de vendas.
Como elaborar um treinamento para equipe de vendas?
Quando falamos em treinamento de vendas no varejo é natural que você, como gestor, pense em contratar empresas especializadas no assunto para te ajudar. Entretanto, isso não significa que você não precise dizer qual é o intuito do treinamento.
Por isso, mesmo que o treinamento seja ministrado por outra empresa, é essencial que você diga porque está fazendo isso, o que você quer que seja tratado e quais os resultados esperados. Como há muita coisa a se considerar na hora de montar seu treinamento de vendas no varejo. Alguns passos importantes aqui são:
- Definir quais conteúdos serão abordados;
- Quem deve estar presente no treinamento;
- Quais canais serão utilizados (digitais, presencial);
- Qual será o método utilizado;
- Como será feita a avaliação dos resultados.
Isso torna todo o processo mais simples e mais objetivo, aumentando as chances de sucesso deste treinamento. Também é fundamental deixar claro que a presença de todos é obrigatória e que haverá uma avaliação ao final. Como falamos anteriormente, para deixá-los mais motivados, você pode oferecer recompensas para aqueles funcionários que obtiverem melhor desempenho.
Como fazer um cronograma de treinamentos?
Ter um cronograma de treinamento é fundamental durante esse processo. Afinal, pode ser que seja necessário fazer cursos sobre diferentes tópicos. Por isso, essa é uma tarefa que exige um pouco de atenção. Porém, com os passos certos, não é algo difícil:
- Verifique a extensão do conteúdo;
- Estipule quanto pode ser ensinado a cada sessão de treinamento com a devida qualidade;
- Calcule quanto tempo levaria para concluir o treinamento;
- Adicione uma margem de erro;
- Defina datas para cada sessão e um período de avaliação.
E, não se esqueça de incluir os cursos de reciclagem, que devem ser realizados periodicamente de modo que os conceitos fiquem sempre frescos na memória da sua equipe. Sem falar que, assim você também consegue se planejar financeiramente para isso.
Temas para um treinamento de vendas
Durante a elaboração do treinamento, é bom ter alguns pontos centrais em mente, os quais não devem passar em branco, já que eles são essenciais no varejo. Veja a seguir alguns desses pontos que não podem faltar no seu treinamento de vendas.
1. Linguagem ideal
Cada público fala de uma forma diferente. Da mesma forma, cada marca possui a sua identidade e desenvolve uma linguagem para se comunicar com esse público. Durante o dia a dia do varejo, cada colaborador também deve aprender como usar essa linguagem.
Por isso, é fundamental treinar sua equipe para usar certas expressões, falar com determinado nível de formalidade, entre outras coisas que ajudam a estabelecer o contato com os clientes. Ao mesmo tempo que reforça a identidade da marca e permite um reconhecimento por parte do cliente.
2. Formas de entender melhor o público
Cada loja também possui um procedimento ideal para abordar o cliente. Algumas têm bastante público e deixam que todos circulem e vejam os produtos. Outras envolvem um atendimento mais especializado, onde cada colaborador atende um cliente (ou um pequeno grupo de clientes) de cada vez, do começo ao fim.
Esse procedimento precisa ser estabelecido com a equipe de antemão, para que possam executá-lo de forma eficiente. Sem falar que, isso evita qualquer tipo de confusão com o cliente, ou mesmo problemas entre os membros da sua equipe de vendas.
3. Como lidar com clientes difíceis e problemáticos
Em algum momento, você vai receber um cliente que age de má-fé ou que faz ameaças à sua equipe ou causam problemas com seus outros clientes. Como você não pode prever estes eventos, o melhor a fazer é promover o treinamento de vendas no varejo para lidar com estas situações, evitando que elas aumentem de proporção.
Afinal, infelizmente você não tem como evitar essas situações, entretanto, a forma como você e sua equipe lidam com elas pode ser um grande diferencial, principalmente na visão dos outros clientes.
4. O momento de falar da venda
Por fim, mas não menos importante, sua equipe deve saber quando é hora de falar do produto e quando é muito cedo para isso. Um dos principais erros de vendas, o qual custa muitos clientes, é começar a falar de todas as vantagens do produto antes que o cliente esteja pronto para a compra. Saber esperar e identificar o momento certo de fazer uma proposta faz toda a diferença.
Como avaliar o sucesso do treinamento?
O trabalho de treinamento de vendas no varejo não acaba depois da última sessão. Na verdade, deve haver um esforço constante para melhorar a qualidade do atendimento. E, para isso, você precisa saber o que deu certo e o que deu errado nos treinamentos.
Veja aqui alguns caminhos que você pode seguir:
1. Feedback da equipe
O primeiro grupo que você deve consultar depois de terminar um treinamento é a própria equipe que acabou de treinar. O que eles acharam? Se sentem mais seguros? E, claro, você deve saber como esses conhecimentos se aplicaram ao dia a dia de trabalho de cada um.
2. Feedback dos clientes
Se o treinamento teve o efeito desejado, então seus clientes vão notar. E, naturalmente, eles também poderão te informar caso estejam especialmente satisfeitos. Mesmo que não haja uma pesquisa direta, você deve ficar atento ao índice de reclamações.
3. Indicadores de desempenho
Por fim, mas não menos importante, é ideal ter métricas para acompanhar seu desempenho. Para isso servem os Indicadores de Desempenho. Coisas como o número de vendas, taxa de conversão e índice de reclamações, as quais podem ser mensuradas, são mais confiáveis para estabelecer avaliar o seu sucesso.
Onde buscar material para o treinamento de vendas?
Isso dependerá bastante do tipo de conteúdo do seu treinamento. Se for algo relacionado ao produto, então é bom verificar os materiais oferecidos pelo fabricante ou distribuidor. Para atividades práticas, como atendimento e resolução de conflitos, é bom ter a orientação de um profissional de treinamento e desenvolvimento.
Com essas informações, você já pode começar a elaborar o seu treinamento de vendas no varejo com mais eficácia. Lembre-se que, ao longo do tempo, você deve avaliar seus resultados e continuar atualizando seus treinamentos. Afinal, seu público muda e você também tem que atualizar seu discurso!
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