Já ouviu falar em cross merchandising e está pensando em aplicar na sua loja? Está em busca de novas estratégias para aumentar as vendas do seu estabelecimento? Está querendo conhecer mais detalhes sobre essa importante estratégia de marketing para o ponto de vendas?
Não importa o motivo, o fato é que, com o cross merchandising você vai conseguir melhorar as suas vendas. Além disso, quem trabalha com vendas sabe como é importante pensar em estratégias para aumentar a saída dos produtos. Com o passar do tempo, nos mais diversos segmentos pudemos observar uma série de transformações no comportamento dos clientes. E, justamente por isso, a busca por maneiras para vender mais e de maneira mais eficiente foi iniciada.
Apesar da estratégia de cross merchandising estar se popularizando no mercado, muitos lojistas ainda não sabem do que se trata, tampouco quais são as suas vantagens e nem sequer como utilizá-las. Para que você saiba mais sobre o tema, desenvolvemos este artigo.
A seguir, vamos esclarecer uma série de dúvidas comuns sobre o assunto. Acompanhe e fique bem informado sobre o tema, que pode trazer inovação para o seu negócio. Boa leitura!
Afinal, o que é cross merchandising?
O cross merchandising é uma estratégia de venda cruzada de produtos. Isso significa que você basicamente irá colocar produtos que são complementares, e que funcionam bem quando estão juntos, em locais fisicamente próximos no ponto de vendas. Por exemplo: é comum vermos vinhos em prateleiras perto dos queijos nos mercados, ou fones de ouvido perto dos aparelhos de celular em lojas de tecnologia.
Essa prática agrega conveniência à experiência de compra do cliente. Além disso, ela também pode ser excelente para alcançar uma série de objetivos diferentes, como otimizar a venda de produtos de baixo giro, aumentar o ticket médio da loja, inovar no atendimento, facilitar ações específicas, dentre outros.
Depois que você compreende o que é cross merchandising fica muito mais fácil entender as razões pelas quais esta estratégia é tão utilizada. Já que ela aumenta o padrão de qualidade de seu ponto de venda, faz com que o consumidor economize tempo e também percurso dentro da loja, fidelizando-os.
Quais são os principais tipos de cross merchandising?
Agora que você já entendeu o que é o cross merchandising, é importante saber que existem diferentes tipos, e que eles podem ser utilizados em diferentes momentos. Por isso, trazemos essa explicação para você.
Organização estratégica das prateleiras
Como explicamos, o cross merchandising consiste em fazer a venda cruzada de produtos para os clientes. De tal forma que as prateleiras precisem ser organizadas de maneira estratégica, como é o caso dos vinhos próximos aos queijos, do exemplo citado anteriormente.
Ou seja, os responsáveis pelo marketing visual ou visual merchandising do estabelecimento comercial devem ter a expertise de fazer a organização das prateleiras de maneira estratégica. E isso é válido para absolutamente qualquer ramo do varejo.
Pense agora no exemplo de uma loja de artigos esportivos. Se você deixar algumas bolas de futebol próximas das prateleiras em que são disponibilizadas as chuteiras, as chances de elas serem vendidas são maiores do que se os produtos estivessem totalmente separados dentro da loja.
Uma boa dica, portanto, é listar todos os produtos da loja e fazer associações, para saber quais deles complementam uns aos outros. Assim, a organização pode ser feita de forma mais eficiente.
Essa combinação também pode ser feita com base nos produtos que as pessoas mais compram junto. Por exemplo, se o cliente sempre o número de compras de calças e cintos, pelos mesmos clientes e na mesma compra, for alto, então esses itens devem ficar próximos um do outro na loja.
Ações de live marketing
O cross merchandising também pode ser aplicado em ações de live marketing, como exposições de produtos. Para isso, você pode conversar com representantes de marcas de produtos que se complementam para organizar eventos desse tipo.
Vamos imaginar um hipermercado, desses que vendem desde alimentos até artigos eletroeletrônicos. Supondo que o gerente do estabelecimento recebeu uma proposta de uma ação de live marketing de uma marca de TVs, para divulgação no local, ele pode propor uma parceria com uma empresa que vende pipoca de microondas.
Assim, enquanto as pessoas têm suas experiências com a TV, elas podem saborear as pipocas já estouradas. Ambas as marcas se beneficiam, uma vez que o cliente pode despertar interesse nas duas. Afinal, quem não gosta de sentar numa poltrona confortável e assistir a um bom filme, enquanto come pipoca?
Sem falar que isso cria um ambiente totalmente diferente para quem está na sua loja, fazendo com que o cliente fique mais confortável e aumente o tempo de permanência no estabelecimento. Além disso, essa também é uma forma de atrair a atenção de quem está apenas passando pela sua loja.
Ou seja, pequenas ações podem gerar mais vendas, melhorar a fidelização do cliente e até mesmo fazer a sua marca ficar na mente do cliente.
Organização de prateleiras de acordo com o perfil de cada cliente
Outra forma de aplicar o cross merchandising na sua loja é ficando de olho no perfil de seus clientes. Nesse caso, não são feitas apenas associações óbvias, mas sim mais particulares. Para isso, conhecer bem o público é fundamental.
Um case bastante popular dessa estratégia é do hipermercado Walmart, como mostra uma matéria da revista Época Negócios. De acordo com a publicação, os gestores da rede varejista fizeram uma pesquisa e descobriram que a maioria dos clientes que compram fraldas eram homens.
Isso acontece porque geralmente é o pai que sai para comprar as fraldas das crianças pequenas, já que a mãe provavelmente está cuidando das crianças, ou até mesmo ainda debilitada depois do parto. O fato é que os pais, além da fralda, gostavam de levar para casa uma cervejinha.
Logo, ao colocar as cervejas próximas da prateleira das fraldas, as vendas da bebida dispararam. Isso mostra como conhecer os hábitos do público é importante e como isso pode servir como base para ações de cross merchandising.
Vitrinismo
Ações simples, como o vitrinismo, também podem ser utilizadas para ações de cross merchandising. Isso porque podem ser criados cenários com vários produtos, fazendo com que o consumidor se interesse por mais de um deles.
Uma loja de roupas, por exemplo, pode vestir manequins com combinações de looks, para que os clientes se interessem pela compra de todo o conjunto de peças e não apenas uma delas. Mas ela não é a única, você pode fazer isso em lojas que vendem produtos para casa, montando ambientes inteiros.
Assim, quando o cliente vê a combinação de produtos, pode acabar comprando todos os que foram expostos. Essa, inclusive, pode ser uma excelente ideia para aumentar as vendas de itens parados no estoque da sua loja.
Que vantagens essa estratégia traz para os negócios?
Claro que não poderíamos deixar de falar sobre as muitas vantagens que investir em cross merchandising traz para o comércio varejista. Reunimos algumas das principais. Confira!
Gera aumento das vendas
Sem dúvida alguma, a principal vantagem do cross merchandising é o aumento de vendas. Com essa estratégia é possível fazer os índices crescerem de forma exponencial. Isso porque os clientes farão compras combinadas, instintivamente, aumentando assim o ticket médio, o volume de vendas e o valor total vendido na loja.
Mas, claro que, para isso acontecer, é preciso saber quais produtos devem ser combinados. E, como vimos anteriormente, isso vai depender do tipo de cross merchandising que você vai utilizar na sua loja.
Melhora a experiência do consumidor
Não apenas a sua loja pode se beneficiar com a aplicação do cross merchandising, mas os consumidores que frequentam ela também. Isso acontece porque a experiência de compra se torna mais agradável e eficiente.
Os pais que compram fraldas e cervejas, do nosso exemplo anterior, não precisam rodar todo o supermercado para encontrar o que eles desejam, os produtos estão ali, próximos. Ou seja, eles conseguem comprar os itens de interesse rapidamente e ir para casa. Isso faz com que eles economizem tempo e passem a considerar fazer as compras na sua loja mais conveniente.
A agilidade na compra pode contribuir até mesmo para fidelizar clientes. Afinal, vivemos em uma sociedade em que cada vez mais as pessoas precisam de tempo e querem fazer essas atividades rotineiras de forma mais rápida.
Promove a fidelização e atração de novos clientes
Ao facilitar a experiência de compras você aumenta as possibilidades de fidelização dos clientes. E, uma vez que você tenha clientes fiéis ao seu estabelecimento, ou seja, que consideram a sua loja como a primeira opção de compras, isso faz com que eles te ajudem na disseminação da sua marca.
Isso acontece porque eles gostam muito do atendimento prestado, ou do ambiente de compras oferecido, e/ou da qualidade dos produtos. E, ao apreciarem o que você oferece, eles querem que outras pessoas do seu círculo também possam aproveitar disso. Ou seja, eles vão divulgar a sua loja e a sua marca para os familiares e amigos, trazendo mais pessoas para o seu estabelecimento.
Com essas recomendações, a tendência é que a sua marca se torne mais conhecida e as pessoas tenham curiosidade em conhecer a sua loja, que foi tão elogiada. Justamente por isso é importante investir em estratégias para fidelizar clientes.
Sem falar que, você pode economizar até 5 vezes mais investindo na fidelização quando comparado com a captação de novos clientes. Por isso, pense bem em quais estratégias e ações você vai querer implementar na sua loja.
Ações com baixo custo
Por fim, é essencial dizer que praticar o cross merchandising não é caro! Muito pelo contrário, é uma estratégia simples que pode trazer ótimos resultados. Afinal, você não precisa comprar nada novo para desenvolver essas estratégias, basta utilizar o que já tem e expor os produtos da sua loja de maneira inteligente.
De tal maneira, podem ser reorganizadas prateleiras e criadas vitrines com custo zero, ou próximo disso. Ganhar mais, sem ter que gastar quase nada é o sonho de qualquer comerciante, não é mesmo? Com o cross merchandising isso é possível.
Como aplicar a estratégia em seu ponto de venda?
Agora que você já sabe o que é cross merchandising chegou a hora de aprender a aplicar o conceito em sua loja de uma vez por todas. O primeiro passo para entender quais produtos complementares utilizar é compreender o perfil de seu cliente, então saiba quem eles são e o que estão buscando.
Outra dica é escolher uma temática para os itens, sempre pensando em uma lógica para os produtos selecionados. Busque entender qual é a missão de compra do cliente e apostar suas ações de cross merchandising nisso.
Por último, lembre-se de não exagerar no cross merchandising. Uma loja precisa ser dividida por categorias e fazer sentido. Isso, no entanto, não significa que pequenas modificações não podem ser realizadas. O que não deve ser feito é fazer com que o estabelecimento vire uma bagunça.
Se você chegou até aqui em sua leitura, está bem informado sobre o cross merchandising. Esperamos que você consiga colocar todas as dicas que trouxemos em prática, para assim conquistar mais resultados positivos em sua loja.
Turbine os resultados do cross merchandising com uma rádio personalizada
Antes de finalizarmos este artigo é preciso dizer que aplicar o cross merchandising é uma estratégia relativamente simples, barata e que traz resultados. Entretanto, se você quiser turbinar eles então você pode lançar mão de outras estratégias, como é o caso da rádio personalizada.
Isso significa ter uma (ou mais) playlist (s) feita exclusivamente para a sua loja, pensando em agradar aos seus clientes e em reforçar a identidade e a mensagem da sua marca. Ou seja, ela é feita sob medida para agradar quem entra na sua loja.
A música possui uma grande influência na loja promovendo o aumento do tempo de permanência do cliente, aumento das vendas e até mesmo melhorando a produtividade da sua equipe de vendas. Aqui a gente te conta mais sobre essa influência da música no varejo.
Mas, ela vai além disso, afinal, você também pode preparar anúncios, gravá-los com um locutor profissional e veicular na loja entre as músicas da sua playlist. Desta forma, você desperta a curiosidade do cliente em um dos momentos mais importantes da jornada de compra, o momento de tomada de decisão – 70% das decisões de compras são tomadas enquanto o cliente está na loja.
Sem falar que, a música te ajuda a criar uma atmosfera única na sua loja, que o cliente não vai encontrar em nenhum outro lugar. Se quiser conhecer mais sobre essa e outras estratégias de marketing sensorial para o varejo, faça o download gratuito do nosso e-book.
Agora que você já conhece mais sobre o cross merchandising, as vantagens para os estabelecimentos que decidem investir nele e como fazer isso, então chegou o momento de arregaçar as mangas e colocar as nossas dicas em prática.
E não se esqueça de continuar acompanhando o nosso blog com muita informação sobre as tendências, como gerenciar a sua loja e como ter clientes fiéis e satisfeitos. Aproveite para conferir o nosso artigo que mostra 12 erros de visual merchandising que prejudicam as vendas. Confira agora mesmo!
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