Você já ouviu falar em taxa de recompra? Sabe qual é a importância dela para a sua empresa? Tem ideia de como calculá-la e como os resultados devem ser analisados? Se essas perguntas fizeram com que você tivesse mais dúvidas do que certezas, então este artigo vai te ajudar.
Provavelmente, um dos principais desafios para qualquer gestor de um negócio está em atrair e fidelizar clientes. Afinal, isso exige um bom entendimento de diversos conceitos e estratégias para aumentar as vendas e aprimorar os resultados.
Muitos indicadores podem ser analisados para avaliar se os objetivos e metas propostos foram alcançados, e um fator desses fatores é a taxa de recompra. Com grande influência, ela pode trazer um dado significativo para a empresa e deve ser vista como um diferencial competitivo.
Portanto, o gestor do varejo que deseja ter um bom posicionamento de marca e manter o negócio sólido em um mercado cada vez mais competitivo deve considerar a taxa de recompra. Mas, se você ainda tem muitas dúvidas sobre o assunto, então é só vir com a gente que neste artigo vamos te contar tudo o que você precisa saber sobre ela. Boa leitura!
Por que analisar indicadores e definir estratégias?
O mercado varejista é muito competitivo, mesmo que em alguns ramos de atuação essa competição seja maior que em outros. Portanto, ele é cercado de disputas acirradas, o que exige dos gestores atitudes mais técnicas e bem pensadas para definir estratégias. Por isso, conhecer e saber como analisar indicadores contribui de forma considerável para identificar com mais clareza os pontos que precisam ser aprimorados e os que estão indo bem.
Os indicadores são essenciais para direcionar as estratégias para alcançar os objetivos propostos. Além disso, eles também podem ser um diferencial para se destacar da concorrência, pois ações planejadas têm a capacidade de reduzir os custos para fidelizar os clientes e elevar a eficiência, ou seja, os resultados são satisfatórios.
Diante disso, é fundamental que você conheça diferentes indicadores, já que eles podem ser utilizados em diferentes momentos e para diferentes estratégias. Aqui, você vai conhecer mais sobre a taxa de recompra, entretanto, também é importante entender mais sobre:
- Ticket médio;
- Custo de aquisição do cliente;
- Lucratividade;
- Taxa de conversão de vendas;
- Índice de inadimplência;
- Retorno sobre investimentos;
- Satisfação do cliente.
O que é a taxa de recompra e qual a sua importância?
A taxa de recompra visa avaliar quantas compras foram realizadas em um determinado período, por aquelas pessoas que já são clientes. De forma simples, a taxa de recompra significa a representação de clientes que, provavelmente tiveram uma boa experiência de compra, e retornaram para fazer novas aquisições.
Esse é um indicador de extrema importância e não deve ser ignorado em nenhuma hipótese, pois apresenta dados relevantes para facilitar a gestão do negócio. Afinal, quando você possui clientes fiéis eles vão retornar para novas compras. Entretanto, saber com que frequência eles voltam é essencial para que você consiga elaborar estratégias para atrair a atenção deles.
Como contribui para elevar o volume de vendas?
Como falamos anteriormente, a taxa de recompra está muito ligada à fidelização do cliente. Clientes fiéis são aqueles que já consideram a sua empresa como a primeira opção de compras. Portanto, há grandes chances de que eles tenham tido uma boa experiência de compras na sua loja anteriormente.
Ainda, esses clientes se tornam disseminadores voluntários da sua marca. Ou seja, eles gostaram tanto que acabam indicando a empresa para amigos e familiares. Essa é, sem dúvida alguma, uma forma de conseguir atrair novos clientes e aumentar as vendas.
Entretanto, cliente fiel não é sinônimo de uma taxa de recompra alta. Afinal, pode ser que ele adquira um produto hoje, mas demore para voltar. Neste caso, se a taxa for baixa é fundamental que você desenvolva formas de atrair esse cliente para a sua loja para conseguir aumentar o volume de vendas.
Como é possível medir a taxa de recompra?
A taxa de recompra fornece dados completos em um determinado espaço de tempo. De modo simplificado, ela é obtida por meio de um cálculo matemático simples, em que você escolhe um período e analisa quantas das vendas foram feitas por clientes antigos.
Para isso, basta selecionar o período de interesse, levantar o número total de vendas e, em seguida, quantas delas foram realizadas por clientes que já haviam comprado na sua loja anteriormente. O próximo passo é fazer uma regra de três para obter o percentil da taxa de recompra, sendo possível ter mais detalhes envolvendo formas de pagamento e produtos mais buscados. Confira um exemplo de como fazer o cálculo a seguir:
Entre fevereiro e março deste ano foram realizadas 1000 vendas, sendo que 200 delas foram realizadas por clientes que já haviam comprado na sua loja antes, ou seja, são recompras.
O cálculo deve ser realizados da seguinte forma:
taxa de recompra = (número de recompras / número de vendas) * 100
taxa de recompra = (200 / 1000) * 100
taxa de recompra = 0,2 * 100
taxa de recompra = 20%
Para o cálculo é importantíssimo que você utilize os dados corretos, ou seja, devem ser considerados o número de vendas e das recompras em um mesmo período.
Qual o benchmark do mercado?
O benchmark é uma referência que o mercado considera como ideal e que busca ser alcançada. Ou seja, é uma forma de comparar os seus resultados com o que o mercado considera como ideal. Entretanto, no caso da taxa de compra não há um benchmark, tudo vai depender da estratégia que você definiu de acordo com os objetivos e metas da empresa, direcionamento da gestão e estratégias internas.
Aqui vale a pena chamar a atenção para um fator interessante, os custos são relativamente menores para ter um bom engajamento de clientes e uma taxa de recompra alta (até cinco vezes menos) em comparação ao investimento em estratégias de marketing para atrair novos clientes.
Por isso, investir em estratégias de fidelização de clientes pode ser a melhor forma de conseguir aumentar a taxa de recompra. Falaremos mais sobre como fazer isso a seguir.
Como faço para aumentar a taxa de recompra na minha loja?
Ter clientes fiéis é fundamental para qualquer empreendimento e contribui bastante para evitar os impactos e sintomas constantes dos períodos de crise e da perda de competitividade no mercado. Por isso, se você deseja ter resultados expressivos e levar o negócio a uma trajetória de sucesso, aumentar a taxa de recompra deve ser um dos focos da empresa.
Embora aparentemente essa seja uma tarefa difícil, ela é, na realidade, mais simples e requer investimentos mais baixos do que você imagina. A seguir, veja algumas dicas para melhorar o desempenho do seu negócio, o engajamento dos clientes e a taxa de recompra.
Ofereça uma boa experiência para o cliente
Uma coisa é fato, se o seu cliente tem uma boa experiência quando ele se relaciona com a sua marca, ele vai voltar para novas compras. Por isso, desenvolver estratégias neste sentido é fundamental para toda empresa do varejo.
Não sabe o que significa oferecer uma boa experiência de compra ao cliente? Então calma que a gente te explica. Essa estratégia consiste em um conjunto de fatores e ações que são implementadas na loja e que ajudam a proporcionar qualidade no processo de venda. Essas ações podem ser implementadas ao longo da jornada de compras do cliente e devem estar presentes em todas as formas de interação com a marca.
Algumas das ações que podem ser realizadas para oferecer ao cliente uma boa experiência de compras são:
- Investir em marketing criativo;
- Oferecer um atendimento personalizado;
- Preparar a loja para oferecer um ambiente agradável através de técnicas sensoriais como iluminação, olfato e música ambiente;
- Ter um pós-venda eficiente;
- Ter diferentes canais de comunicação que ofereçam respostas rápidas às solicitações dos clientes.
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Capacite os colaboradores
Uma coisa é certa, não tem como oferecer um bom atendimento se os colaboradores não souberem como fazer isso. Afinal, essa é a chave para quebrar o gelo e tirar a resistência dos clientes.
A melhor forma de ter a certeza que o atendimento será eficiente é capacitando os colaboradores e mantendo-os motivados para ter um ótimo relacionamento com os consumidores.
O ideal é que você proporcione treinamentos para a sua equipe de vendas de modo que eles possam aprender novas técnicas. Os cursos de reciclagem também são essenciais para conseguir oferecer um bom atendimento na sua loja, afinal, eles ajudam os vendedores a lembrar alguns conceitos que foram aprendidos, mas que podem ter sido esquecidos com o tempo.
Crie programas de fidelização
Uma excelente forma de conseguir aumentar a taxa de recompra na sua loja é investindo em programas de fidelidade. Isso acontece porque os clientes estão sempre em busca de vantagens e, se você conseguir oferecer isso, eles vão retornar.
No caso dos programas de fidelidade, eles recompensam quem sempre compra na loja. Essa recompensa pode ser o acúmulo de pontos que podem ser trocados por descontos em compras futuras, crédito para abater do valor total da compra, ofertas exclusivas, acesso a lançamentos antes dos demais clientes, dentre outros. Ou seja, se o cliente quiser utilizar o desconto que ele ganhou, ele vai precisar voltar para novas compras e, consequentemente, haverá uma recompra.
Outro programa de fidelização que pode ser interessante é o chamado cashback, em que o cliente recebe parte do valor da compra de volta. Neste caso a sua empresa precisa estar cadastrada em uma empresa que ofereça esse tipo de serviço.
Conte com o marketing como aliado
Uma das coisas que todo gestor do varejo deve ter clara em sua mente é que, se o cliente não souber o que acontece na sua loja, ele não vai se interessar pelos seus produtos. Por isso, investir em marketing é algo fundamental.
Ele vai te ajudar a manter os clientes bem informados sobre as novidades e promoções da sua loja. O ideal é que você invista em campanhas em todos os canais de comunicação, principalmente nas redes sociais, que são utilizadas constantemente pelas pessoas.
Você também pode fazer campanhas criativas, de preferência que requeiram a participação ativa dos clientes. Assim, você vai conseguir atrair a atenção para a sua marca. Confira o nosso artigo com alguns cases de sucesso de marketing de experiência.
Invista em tecnologia
Já pensou em deixar a jornada de compras do seu cliente mais tecnológica? Esse pode ser um grande atrativo e diferencial da sua marca. Pequenas mudanças em como o cliente interage com a marca já podem fazer uma grande diferença.
Por exemplo, você pode oferecer uma ferramenta para comparativo de produtos no seu site, o que pode ser uma grande vantagem para lojas de eletrônicos. Ou então disponibilizar caixas de autoatendimento na loja, como nos supermercados. Ainda, se você possui uma adega, disponibilize um QR code em cada produto com dicas de harmonização.
Aumentar a taxa de recompra leva a benefícios relevantes!
Todo investimento em aprimorar os resultados da sua loja é essencial, principalmente em monitorar o comportamento dos clientes e definir melhores estratégias para proporcionar uma experiência de compra incrível, que contribui para a fidelidade e aumento das vendas.
Em um cenário altamente competitivo e que passa frequentemente por períodos de instabilidade política e econômica, ter uma taxa de recompra alta é um diferencial competitivo relevante, que garante melhor embasamento para superar os desafios e conservar a imagem positiva junto ao público-alvo.
Se deseja seguir uma jornada bem-sucedida, alavancar as vendas e reduzir ao máximo os custos, a melhor estratégia será definir um planejamento de gestão eficiente e aumentar a taxa de recompra — você vai perceber resultados bastante expressivos.
Portanto, não perca tempo e reúna sua equipe para desenvolver ações para analisar a taxa de recompra e implementar os meios que possibilitem o aumento significativo nos números da empresa.
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