Geralmente, as lojas se diferenciam entre as de especialidades e as de variedades em suas mercadorias. No entanto, as duas categorias devem se ater ao mix de produtos. Um negócio com produtos variados, que atendam às necessidades de seus consumidores é fundamental para ter sucesso nas vendas.
O mix de produtos é essencial para expandir a sua marca no mercado, obter maior vantagem competitiva e fidelizar o consumidor. Afinal, ao perceber que pode comprar tudo que precisa em um mesmo estabelecimento, o seu cliente não só passará a frequentá-lo continuamente, mas também irá fazer marketing espontâneo com seus familiares e amigos, o conhecido boca a boca.
A seguir, damos algumas dicas de como definir o mix de produtos da sua loja. Confira!
Conheça seu negócio
Antes de começar a definir o seu mix de produtos, tenha em mente o seu tipo de negócio. Ele é especializado em um único item de diferentes marcas ou é uma loja de departamentos?
Nesta última opção se encaixam livrarias, lojas de roupas e, é claro, supermercados, além de muitos outros. Para conhecer bem a sua loja, saiba quais produtos são comercializados, sua visão, missão e para quem ele é voltado.
Outra dica é observar os relatórios de vendas. Eles são essenciais para você perceber quais produtos são mais vendidos, em que época do ano, as promoções que deram maior retorno e muito mais.
Entenda o cliente
Conheça bem o seu público. Ele é jovem, idoso, de maioria formada por mulheres ou homens? Preste atenção aos detalhes, os produtos preferidos por eles e onde se localizam em sua loja.
Caso não possa observá-los continuamente, realize pesquisas presenciais ou virtuais. Muitas vezes, formulários e redes sociais são ferramentas preciosas para saber o que o seu cliente precisa e procura em seu ponto de venda.
A análise de vendas, já citada anteriormente, é fundamental para criar o seu mix de produtos. Com ela, você consegue também se antecipar aos desejos e necessidades do cliente.
O consumidor compra muita cerveja para o final de semana, por exemplo? Coloque salgadinhos e carnes próximos às bebidas, para ele se lembrar dos aperitivos e do churrasco com a família.
Preste atenção à concorrência
Seus concorrentes podem ser fontes valiosas de informações sobre os seus clientes e a definição do mix de produtos. Perceba quais mercadorias eles colocam mais em promoção e as pessoas que mais frequentam a sua concorrência.
Busque comentários nas redes sociais e site de seus concorrentes. O que os seus clientes em comum elogiam? Quais são as suas reclamações e sugestões mais frequentes? Isso pode auxiliar bastante na definição do mix de produtos do seu negócio.
Compreenda a sua persona
Mas não é igual a entender o cliente? Claro que não! O cliente é a pessoa que realmente compra o seu produto. A persona é uma representação dele, é o cliente médio, que irá ajudar você fazer o mix e a divulgação de seus produtos com base nele.
Por exemplo, você pode ter 100 clientes e apenas duas personas. Se elas representarem fielmente os seus consumidores, tudo bem. No entanto, você pode criar uma nova persona, baseada em seus potenciais clientes, que ainda não conhecem a sua marca.
Para esses prospects, como você vai divulgar? O que pretende fazer de diferente para atraí-los a sua loja e os fazer consumir os seus produtos? Entendeu a diferença entre persona e cliente? Isso é essencial para o sucesso de seu negócio!
Relacione o mix de produtos
Mais do que fazer a relação entre cervejas e carnes do final de semana, o seu ponto de venda pode relacionar os produtos do seu mix em sua apresentação. Além de ser organizados e fáceis de ser encontrados, você pode utilizar a lógica para mostrar os seus produtos, independente da categoria.
Em uma loja de calçados, por exemplo, você pode vender junto meias e materiais para limpeza e conservação deles. Não, isso não é venda casada. Esse é o cross merchandising, que busca sempre manter os produtos próximos e com alguma relação entre eles.
Fique atento à sazonalidade
Próximo a festas juninas, muitas lojas colocam os produtos próximos. Claro, geralmente são de uma mesma marca, no entanto, os supermercados posicionam as barraquinhas em locais estratégicos, como na entrada da loja ou na sessão de hortifruti.
No entanto, qual é essa relação? Ora, ao comprar ingredientes para canjica, você encontra a mandioca para o caldo e o gengibre para o quentão. Tudo fica próximo sem precisar, necessariamente, ficar na mesma barraquinha ou gôndola de supermercados.
E não pára por aí. É possível aproveitar as datas comemorativas e feriados em todos os meses, em alguns, até mesmo mais de um por mês. A chegada do verão, por exemplo, coincide com a época de Natal. Bem como as festas juninas, já citadas, estão junto com o inverno.
Avalie sempre os resultados
Depois de definir o mix de produtos da sua loja, é observar e avaliar os resultados. Existem métricas e softwares disponíveis para análise de resultados no mercado, onde você pode acompanhar quais produtos são mais vendidos e, dessa forma, conhecer melhor o perfil de seu cliente.
Além disso, tenha sempre uma forma de conversar com o seu consumidor. Seja por um atendimento ao cliente personalizado ou por chats em redes sociais e sites da sua marca. Muitas empresas investem nesses canais, no entanto, ignoram as mensagens dos clientes.
Quando você se propõe a estabelecer um canal de comunicação com seu público, você deve ouvi-lo. Muitos negócios perderam grandes oportunidades de expandirem por não ouvir e nem se comunicar efetivamente com os seus clientes. Evite isso.
Desse modo, mais do que oferecer itens ao seu cliente, o mix de produtos serve também para conhecê-lo. Tenha sempre em mente que, por mais que uma estratégia tenha dado certo, é fundamental sempre oferecer novos produtos e ideias para o seu público.
Assim, o seu mix de produtos sempre será diferenciado e poderá atrair futuros clientes, além de fidelizar os antigos. Por meio dele, você entenderá o que o seu público quer e sempre estará um passo a frente, pronto para surpreendê-lo positivamente.
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