Você sabe como apresentar os produtos que você vende para os clientes? Já recebeu alguma pergunta que não sabia responder e ficou sem graça? A sua equipe está preparada para apresentar os seus produtos? Essas situações estão longe de serem ideais, mas mesmo assim elas fazem parte do cotidiano de muitos empreendedores.
Isso acontece basicamente pela falta de conhecimento, seja sobre quem é o seu cliente e o que ele espera da sua loja, ou porque você ou alguém da sua equipe não sabe todas as características dos itens comercializados no estabelecimento. Sim, isso mesmo que você está pensando, esse é um cenário desastroso que pode resultar na perda de muitas vendas.
Entretanto, a boa notícia é que ele tem solução e nós vamos te mostrar como revertê-lo. Aqui você vai conhecer os passos de como apresentar um produto e não perder mais nenhuma venda. Confira!
Passo a passo de como apresentar um produto para venda
Antes de falarmos cada um dos passos para apresentar um produto você precisa saber que eles podem mudar conforme a sua área de atuação. Alguns itens podem exigir maior esforço e conhecimento por parte do vendedor (como equipamentos eletrônicos ou móveis), enquanto outros serão menos complexos (como roupas). Apresentaremos algumas dicas gerais que qualquer empreendimento pode seguir.
1. Quem é o seu cliente?
Provavelmente você já deve ter ouvido isso diversas vezes, mas ainda assim precisamos reforçar, uma das primeiras coisas a serem feitas é conhecer o seu cliente. É preciso saber com quem você vai conversar, qual será o melhor tom de voz a ser utilizado.
Além disso, alguns clientes podem exigir uma explicação mais detalhada ou maior atenção do que outros. E isso sem falar que, por mais que você tenha um público-alvo definido, as personas são diferentes. Veja alguns tipos de clientes que você poderá encontrar na sua loja:
- Confuso: apesar de saber o que ele quer, não consegue se expressar direito para descrever o item para o vendedor;
- Indeciso: não sabe o que quer e tem dificuldades para tomar a decisão final de compras;
- Sem noção: exigente, muitas vezes pedindo pelo impossível, mas ele quer mesmo intimidar o vendedor para conseguir obter alguma vantagem;
- Desconfiado: não vai confiar muito no que você diz, e vai fazer inúmeras perguntas a respeito do produto;
- Dono da verdade: já sabe o que quer, mas acredita que ele sabe mais sobre os produtos do que o vendedor;
- Chorão: é aquele cliente que sempre pede por descontos, vantagens e sabe fazer isso muito bem.
2. Esteja preparado
Não importa qual tipo de cliente entra na sua loja, o segredo para conseguir apresentar um produto de forma efetiva é estar preparado. Isso significa conhecer diferentes técnicas de vendas e todas as especificações técnicas dos produtos que está vendendo.
E, claro, para isso é preciso ter treinamentos frequentes e cursos de reciclagem. Afinal, com o tempo é normal que alguns conhecimentos sejam esquecidos, principalmente se pouco utilizados. Por isso, a nossa recomendação é que você prepare esses cursos para os seus vendedores.
Outro ponto importantíssimo é treinar diferentes formas de apresentar os produtos. Isso pode ser praticado periodicamente com simulações, e como parte dos treinamentos. Além disso, os vendedores precisam saber como abordar os clientes, fazer as perguntas certas para entender o que o cliente precisa.
Não sabe nem por onde começar o treinamento da sua equipe? Então confira o nosso guia Técnicas de vendas: O guia definitivo do treinamento ao pós-vendas.
3. Tenha uma boa narrativa
Essa dica pode ser mais útil para as empresas que fazem vendas online. Entretanto, ela também pode ajudar empresas que estejam planejando lançar novas coleções ou versões de produtos. Um excelente exemplo disso é a Apple, que geralmente prepara um grande evento para lançar as novas versões do iPhone.
Bom, a dica aqui é justamente ter uma boa narrativa, ou seja, tentar contar a história daquele produto ou daquele lançamento de modo que a marca consiga despertar alguma emoção no consumidor. Por isso, é muito comum falar quais os problemas que a empresa vinha observando e quais foram as soluções encontradas para ele.
Assim, muitos consumidores podem se identificar e perceber que aquelas também eram as suas dores e ficar interessado em adquirir o produto apresentado. Portanto, você estará alguns passos mais perto de fechar uma venda.
Nas redes sociais a ideia é fazer a mesma coisa, mas você ainda tem a vantagem de criar um certo suspense. Por exemplo, fazendo postagens que conversem com o consumidor sem revelar qual é a novidade, ou o produto. Ou mesmo com depoimentos e exemplos de clientes que você ajudou.
4. Se comunique bem com o cliente
Já falamos isso anteriormente, mas como a comunicação é a base para qualquer relacionamento, queremos reforçar que ela deve ser treinada e alinhada com os princípios da marca. Isso significa que, ao apresentar um produto e para conseguir fechar uma venda, o vendedor precisa conseguir explicar quais as vantagens de adquirir aquele item, e de se fazer isso com a sua marca.
Outro ponto importantíssimo é como o cliente é abordado. Claro que cada vendedor terá o seu estilo, entretanto, eles estão representando a sua marca e isso precisa ser feito de modo consciente e proposital. Por isso que os treinamentos que mencionamos anteriormente são tão importantes.
Mas, além dos vendedores, você também pode utilizar outras ferramentas para conseguir se comunicar bem com o cliente, como a rádio personalizada da sua loja. Por exemplo, criando anúncios que falem sobre as características de determinados produtos, assim você também estará apresentando esse item para todos os consumidores que estão na loja.
Por último, mas não menos importante, a nossa recomendação é que você revise a estratégia de comunicação utilizada pela sua loja e garanta que haja uma padronização. Assim você conseguirá passar para os clientes que a sua marca é profissional e poderá ganhar a confiança deles.
Gostou das nossas dicas sobre como apresentar um produto para a venda? Então confira outros artigos no nosso blog e faça a sua loja ser um grande sucesso.
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