Um treinamento de vendas pode ser realizado de diversas maneiras, abordar diferentes áreas de conhecimento e contemplar fatores particulares do perfil de uma empresa ou dos produtos e serviços comercializados por ela.
Isso significa que, fora as exigências legais e publicitárias, não existem padrões definidos para a atuação de um vendedor, ainda que muitas técnicas de venda sejam relativamente populares.
A literatura, em especial a norte-americana, oferece uma série incontável de títulos voltados para o desenvolvimento pessoal e para a atuação eficaz de vendedores, bem como os profissionais e organizações especializadas no assunto estão crescendo e ganhando destaque em vários países, inclusive no Brasil.
A questão é que, em meio a essa rica diversidade de conhecimentos e serviços sobre o tema, empresários e gestores podem se sentir confusos ao elaborar um programa de treinamento para seus parceiros e colaboradores.
Esse é o seu caso? Então continue a leitura para conferir algumas orientações essenciais para promover um treinamento de vendas na medida certa para a sua empresa!
Em que consiste um treinamento de vendas?
Primeiramente, é preciso esclarecer que um treinamento de vendas nada mais é do que uma capacitação ou qualificação para o exercício da atividade de vendedor. Ainda que a legislação não exija qualquer título ou conhecimento prévio para esse tipo de profissão, é muito importante que o vendedor seja treinado a fim de desenvolver a sua atuação e desempenho.
O fato, porém, é que existe uma enorme diferença entre vender um produto no varejo e vender um serviço por telefone, por exemplo. Da mesma forma, a estratégia, a abordagem, a linguagem e a atuação do vendedor é completamente diferente quando comparamos a venda de uma mercadoria de baixo custo e um contrato de serviço de alto valor.
Sendo assim, existem diversas maneiras de atuar dentro de um processo de vendas, bem como a preparação e as competências necessárias para isso variam de acordo com o segmento do negócio e, principalmente, o perfil do público que será abordado.
Quais são os principais tipos de treinamentos?
Basta realizar uma breve pesquisa para se deparar com os mais variados tipos de treinamentos de vendas, seja na internet, seja em eventos presenciais. São cursos sobre persuasão, desenvolvimento pessoal, oratória, programação neurolinguística, inside sales, social selling e vários outros temas.
Todos esses conteúdos podem agregar valor ao vendedor, mas são abordagens muito específicas. Para impor alguma ordem nessa imensidão de informações, podemos classificar os treinamentos de vendas em três tipos básicos. Veja só.
Treinamento de metologia de vendas: estratégia
A boa performance de um vendedor está diretamente relacionada ao método ou a estratégia de venda por trás da sua atuação. Existem diversas maneiras de se abordar um cliente e cada uma delas é recomendada para uma categoria de negócios.
O objetivo desse tipo de treinamento é fornecer uma espécie de “mapa” cuja função é orientar o vendedor durante toda a sua interação com o consumidor. Uma metodologia de vendas eficiente deve prever o melhor momento e a melhor maneira de se aproximar dos seus potenciais clientes.
Treinamento de habilidades de vendas: atuação
O treino de habilidades, por sua vez, é focado na prática e, por isso, é um dos mais importantes treinamentos para o sucesso de um vendedor. Aqui, o aluno aprenderá a lidar com as pessoas, desenvolver um diálogo atraente e influenciar a decisão de compra dos consumidores.
As técnicas de persuasão são muito comuns, mas os conhecimentos trabalhados podem variar bastante de acordo com o canal de vendas utilizado. Em uma comunicação por e-mail, por exemplo, a principal referência no mercado é o copywriting, a escrita persuasiva para vendas. Por outro lado, nas vendas presenciais são a postura e a oratória que costumam ser o foco dos treinamentos.
Treinamento focado no produto: oferta
Muito popular no varejo, mas imprescindível em qualquer segmento do mercado, os treinamentos focados no produto são aqueles em que se visa orientar o vendedor sobre as características do produto ou serviço que ele comercializará.
Na maioria dos casos, o consumidor apresentará dúvidas sobre as funcionalidades de um produto, as condições de um serviço ou sobre opções de pagamento disponibilizadas pela empresa. Um vendedor atencioso, por sua vez, precisa estar munido de informações para auxiliar o seu cliente durante a compra.
Quais pontos devem ser considerados ao realizar um treinamento de vendas?
Independentemente do seu modelo de negócio ou produto, alguns pontos muito importantes precisam ser considerados ao montar um programa de vendas na sua empresa ou contratar um serviço especializado para isso. Confira a seguir.
Público-alvo e persona
Conhecer detalhadamente o perfil dos seus potenciais clientes é fundamental para traçar as melhores estratégias e práticas de vendas. Esse é o primeiro filtro do seu treinamento e que, provavelmente, norteará todo o conteúdo trabalhado durante o processo de compra.
Definições mais específicas como as buyers personas – que também esclarecem as dores, os desejos, objeções e o comportamento de um cliente ideal – são muito utilizadas para refinar ainda mais as estratégias de comunicação e vendas.
Circunstâncias da empresa
Muito gestores pecam ao mirar a sua gestão em dados demasiadamente generalizados. Ainda que as empresas em um determinado mercado compartilhem muitos desafios, cada uma delas apresenta uma realidade particular que precisa ser contemplada nas decisões.
Particularidades do negócio e instabilidades econômicas podem dificultar a atuação dos vendedores e criar gargalos na prospecção de clientes. Nesse sentido, é interessante desenvolver treinamentos mais específicos que atendam diretamente as necessidades que a empresa apresenta.
Objetivos da equipe
Sob uma ótica mais estratégica, o vendedor precisa saber exatamente para onde está indo para ser assertivo na condução das vendas. Nem sempre a venda do produto é o suficiente para uma empresa, o que exige que o vendedor explore outros recursos e técnicas para motivar a fidelização do cliente.
Outro exemplo são os processos de vendas complexos nos quais a venda depende do sucesso de várias etapas. Nesse cenário, equipes de marketing e vendas precisam estar muito bem alinhadas, algo que requer a definição de um objetivo claro.
Indicadores de performance
O número de contatos ou vendas geradas nem sempre esclarece o sucesso ou fracasso de uma estratégia de vendas. O retorno financeiro é sim um indicador importante, mas vários outros fatores são capazes de influenciar o desempenho dos profissionais.
É interessante que os treinamentos também explorem conceitos como clima e a cultura organizacional, pois, em muitos casos, o desalinhamento dos colaboradores com os valores da empresa também dificulta o crescimento da organização.
Qualidade do treinamento
Como mencionado, existe uma enorme variedade de cursos de vendas disponíveis atualmente, muitos deles renomados e elogiados por empresas de sucesso. Entretanto, há também profissionais e organizações que deixam muito a desejar em termos de qualidade e conteúdo.
Não são raros os seminários, consultorias e eventos que pecam ao oferecer um material demasiadamente abstrato que pouco ou nada contribui para o desempenho dos participantes. Portanto, se for recorrer a um treinamento externo, seja cauteloso para garantir que todo o processo não termine sendo uma baita perda de tempo.
Tendo todas essas orientações em mente, tenha certeza que será possível desenvolver um treinamento de vendas bem feito e proveitoso para sua empresa. Só não pense que essas ações são restritas a colaboradores e vendedores parceiros, as lideranças também têm muito a ganhar participando de iniciativas como essas.
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