O franchising é um modelo de negócio que tem apresentado importante crescimento e impacto positivo na economia do país. Principalmente se tratando do setor varejista, essa é uma estratégia de expansão que tem ignorado as crises e oscilações econômicas, já que vem apresentando importante crescimento tanto na quantidade de redes sendo abertas quanto no faturamento.
Os benefícios de entrar nesse sistema são bastante atrativos e importantes para os dois lados, ou seja, franqueado e franqueador. Entretanto, também é preciso atentar a alguns desafios e problemas que podem surgir nessa relação de trabalho.
Pensando nas principais dúvidas sobre o assunto, preparamos este guia completo. Confira e entenda o que é esse modelo e porque ele pode ser a sua chance de crescimento no mercado.
O que é franchising?
O franchising é um sistema de negócios que consiste no acordo entre duas partes: o franqueador (dono da empresa) e o franqueado (investidor interessado em abrir uma unidade da marca). Para isso, o franqueador concede a utilização dos direitos do negócio e autoriza o franqueado a comercializar os produtos ou serviços utilizando a marca.
Além do investimento inicial para abrir a unidade da rede, o mais comum é que o franqueado passe a pagar royalties ao franqueador. Essa é uma taxa paga mensalmente pela utilização desses direitos, sendo que a porcentagem deve ser previamente informada e descrita no contrato, para que ambas as partes estejam em comum acordo e conhecimento sobre as condições.
Essa é uma estratégia fortemente utilizada para a expansão de uma empresa ou marca, já que esse modelo de negócio permite que o proprietário tenha diversas unidades em funcionamento por custos consideravelmente mais baixos, ao contrário das filiais, por exemplo.
Como tudo começou
Desde a Idade Média que o governo concedia os direitos de importantes e altos funcionários das igrejas utilizares uma licença para avaliarem impostos e manter a ordem civil. Diante disso, eles podiam exercer atividades econômicas e conduzir balsas.
Em troca, esses licenciados pagavam royalties aos poderes responsáveis. Mais tarde, no período colonial, os monarcas da Europa concediam franquias em troca de proteção da coroa, impostos e royalties.
Um marco na história do franchising foi a entrada da marca I.M. Singer & Co. nesse sistema. Os operadores dessas máquinas de costura e os proprietários tinham o direito de vender os equipamentos, em troca de uma taxa de licenciamento e treinamento sobre como utilizar.
Outra marca americana pioneira foi a Harper Cabeleireiro. A empresária Martha Matilda Harper ensinava suas técnicas a outros profissionais em troca de contratos de franquia e da compra e utilização exclusiva dos produtos que ela produzia. As cabeleireiras aprovadas nos métodos de Harper também recebiam treinamentos e atualizações constantes sobre os produtos.
Na década de 1900, Henry Ford começou a negociar um dos seus modelos com concessórios, seguido de empresas de petróleo e postos de gasolina franqueados. A explosão do franchising ocorreu logo após a Segunda Guerra Mundial com as principais e mais famosas franquias de sucesso, como McDonald’s, KFC, Dunkin Donuts e Burger King.
Já nos anos 80 e 90, esse foi um modelo de negócio que representou um grande crescimento na economia americana, o que serviu de exemplo para outros países. Aqui no Brasil, essa estratégia começou a ser utilizada com a CCAA e Yázigi, que são escolas de idiomas.
Entretanto, esse ainda não era um sistema com regras, as leis nem mesmo eram estruturadas, pois tratava somente do pagamento pela utilização de produtos e marcas e da transmissão de Know-how. Os investidores não recebiam muitos treinamentos e também não tinham a preocupação com a padronização das franquias.
Ainda na década de 80, esse sistema começou a passar por estruturações e ganhou mais adeptos no Brasil e no mundo. Apesar de ainda não haver nenhuma lei para regulamentação, uma importante quantidade de empresas de variados setores começaram a adotar a estratégia de franquias, como O Boticário, Ellus e Água de Cheiro.
Como a ABF regula o franchising brasileiro?
A Associação Brasileira de Franchising (ABF) é uma entidade sem fins lucrativos que foi lançada em 1987. O seu principal objetivo é regularizar e organizar as atividades de franchising no Brasil, além de trabalhar para o crescimento e divulgação desse sistema.
A fundação da ABF foi feita por um grupo de empreendedores que viam a necessidade de estruturar esse modelo de fechar negócio, já que não haviam muitas regulamentações e padrões nessa estratégia. Essa entidade teve, e ainda tem, impactos muito positivos nesse setor, sendo que em 1991, o número de franqueadoras aumentou para mais de 350 empresas cadastradas e em operação.
Essa associação também é responsável por desenvolver e ministrar cursos, palestras, conferências, seminários e eventos que promovam a qualificação técnica no sistema de franquias. Para tanto, são reunidos consultores, especialistas, prestadores de serviço de franchising, franqueados e franqueadores.
A regularização do franchising
Para regulamentar e organizar essa atividade aqui no Brasil, a ABF lançou a Lei das Franquias, que é a nº 8.955/94. Essa é a regulamentação sobre as regras do contrato de adesão e todos os assuntos relacionados ao franchising, incluindo as normas para instalação de novas unidades, início das operações, documentação necessária, transmissão de know-how e informações que franqueado e franqueador devem estar cientes.
Além disso, a Lei das Franquias é bastante clara sobre a necessidade do franqueador ser transparente sobre os riscos do negócio, retorno do investimento, porcentagem de royalties, gestão da franquia, campanhas de marketing e sobre todo o funcionamento da marca.
Para regular o franchising e evitar desacordos e ocultação de informações, a ABF determinou a Circular de Oferta de Franquia (COF), como um documento obrigatório e um dos mais importantes.
O COF é o atestado sobre as informações jurídicas, financeiras e econômicas que estão relacionadas à empresa. De acordo com a ABF, esse documento precisa descrever:
- nome completo ou razão social do franqueador e de todas as empresas envolvidas no acordo;
- forma societária;
- histórico resumido;
- demonstrações financeiras e balanços patrimoniais dos últimos dois anos;
- descrição completa de pendências na justiça;
- registro de marca ou andamento da situação no Instituto Nacional de Propriedade industrial (INPI);
- estimativas de faturamento;
- riscos financeiros e que estão envolvidos com o negócio.
O documento também determina que sejam expostos e esclarecidos todos os detalhes sobre o funcionamento da rede, como supervisão, treinamentos, auxílio na busca por pontos comerciais, transmissão de know-how, manuais didáticos, padrões arquitetônicos, gerenciais e de layout das unidades.
Portanto, é necessário especificar o valor do investimento inicial e demais quantias relacionadas ao funcionamento e implantação das operações, taxas de filiação, valor aproximado das instalações, equipamentos, aluguel do ponto comercial, seguro e condições para efetuar esses pagamentos.
Além disso, para evitar desvios de informações e quantias, antes do contrato ou do pré-contrato ser assinado, mediante a presença de duas testemunhas, o COF deve ser entregue ao franqueado em um prazo mínimo de 10 dias. Caso contrário, ele poderá ser anulado e todos os valores já pagos devem ser estornados.
Vale ressaltar que a Lei das Franquias busca regulamentar e evitar o máximo de problemas jurídicos relacionados ao não cumprimento de todos os direitos e deveres. Entretanto, o sistema de franchising requer bastante diálogo e entendimento entre ambas as partes do contrato.
Essa parceria é necessária para que a relação de negócios caminhe sem muitos problemas, pois, muitas vezes, algum termo ou outro não condizem com as expectativas do empresário ou do investidor. Então, acordos e conversas são fundamentais.
Quais benefícios existem em abrir uma franquia no Brasil?
As vantagens do franchising são atrativas tanto para o franqueado quanto para o franqueador. Não é à toa que essa é uma das principais estratégias utilizadas para promover o crescimento de uma marca. Quando o processo de entrada no sistema de franquias é feito de maneira planejada, estruturada e de acordo com as leis e quando a abertura das unidades segue o mesmo plano, é possível ter benefícios que, muitas vezes, não seriam possíveis em outros modelos. Confira os principais.
Para o franqueador
Expandir um negócio envolve altos custos que nem sempre estão disponíveis. Além dos gastos com o projeto e implantação de crescimento, ainda há encargos trabalhistas, impostos e outros fatores, principalmente burocráticos, que precisam ser considerados. Veja como é possível eliminar esses valores, entre outras vantagens.
Redução de custos
A maior e considerável parte do capital investido na abertura de uma franquia é responsabilidade do franqueado. Com isso, essa se torna uma maneira rápida e economia de expansão da sua marca. Além dos custos envolvidos com a abertura das unidades e crescimento da empresa, você ainda consegue economizar quantias importantes por não ter vínculo empregatício com o investidor ou com os funcionários da sua rede.
Diante disso, o responsável por pagar impostos previdenciários e que estejam relacionados aos custos do estabelecimento ficam por conta do franqueado. Essas economias podem ser utilizadas para investir em melhorias, inovações e na expansão da franquia.
Crescimento rápido
Como dito, investir na expansão de uma empresa não é nada barato, nem mesmo um processo que acontece de maneira rápida e ágil. Uma filial, por exemplo, requer dinheiro do negócio ou abertura de capital para que consiga captar recursos para o projeto de expansão.
Esse é justamente um dos principais benefícios do franchising para o franqueador, pois é um modelo de negócio que permite a abertura de diversas unidades, que em poucos meses um novo estabelecimento já poderá estar em total funcionamento.
Essa é uma estratégia muito utilizada nos Estados Unidos e que inclusive, deu vida ao termo other people’s money, que significa o dinheiro dos outros. Vale ressaltar que, para ter esse rápido processo de expansão, você precisa tornar a sua marca atrativa e vendável.
Para isso, você precisará investir no fortalecimento do seu negócio, no posicionamento de mercado, nos planos de marketing e captação de franqueados e no registro da sua marca.
Menores riscos financeiros
Quando um franqueado concorda com todos os termos e valores e assina o contrato, ele está assumindo todos os riscos financeiros. Isso envolve o dinheiro na aquisição de equipamentos, produtos, insumos, funcionários, aluguel e capital de giro, por exemplo.
Dessa maneira, as despesas relativas à manutenção dessas máquinas, compras, custos com fornecedores e possíveis prejuízos econômicos são de inteira responsabilidade do investidor. Isso significa que as suas chances de ter perdas financeiras com a sua expansão reduzem consideravelmente.
Para o franqueado
Apesar de ser responsável pelos custos e despesas, o franqueado também tem inúmeros benefícios e possibilidades ao investir em uma marca e decidir abrir uma unidade. Entenda os principais.
Não é um investimento do zero
O primeiro benefício do franchising para o franqueado é sobre investir em um negócio que já está consolidado no mercado e que não será estruturado do zero. O dinheiro será aplicado em uma empresa que tem boa gestão, com um plano de negócios já existente e um conceito que já é trabalhado.
Diante desses fatores, as probabilidades de ter resultados positivos em pouco tempo são grandes, principalmente porque o franqueado terá conhecimento sobre as projeções de retorno do investimento. Assim, o empreendedor interessado poderá se planejar para isso.
Suporte ao iniciar as operações
Ao decidir se tornar um franqueado, você precisa fazer uma boa pesquisa por franquias de confiança e que sejam regulamentadas. Quando faz o seu investimento em uma rede próspera e séria, terá todo o apoio necessário para colocar a unidade em funcionamento.
Essa ajuda envolve não somente a procura por bons pontos comerciais, como treinamentos de qualidade, distribuição de materiais e guias para sanar dúvidas relacionadas ao negócio, auxílio e indicações ao buscar por fornecedores e equipamentos e em todo o projeto de instalação e funcionamento do estabelecimento.
Padronização
As franqueadoras deixam claro quais devem ser os padrões seguidos em todas as unidades de uma rede. Isso envolve campanhas de marketing, design, paleta de cores e fontes utilizadas. As promoções e descontos também precisam seguir as especificações da franqueadora.
Com isso, você utilizará apenas ações que já tiveram resultados positivos e que são benéficas para a marca. Esse é um fator que contribui bastante com a redução de investimentos que não tenham retorno e com pesquisas, pois a busca por melhores estratégias fica a cargo do franqueador.
Quais são os principais desafios para o franqueado?
Como nem tudo são flores, os franqueados precisam trabalhar para contornar alguns desafios e dificuldades que podem encontrar no franchising. O primeiro deles é quando há redes de franquias em cidades pequenas.
Pequenas localidades costumam apresentam faturamento limitado para as unidades, questões culturais e regionalistas que acabam interferindo muito nos hábitos de compra e períodos de ociosidade e baixa demanda que podem prejudicar a sua lucratividade.
Sendo assim, esse é um dos primeiros aspectos que precisam ser considerados na sua escolha da marca, pois interfere nos seus ganhos e crescimento. Além disso, existem outros pontos que demandam mais atenção e trabalho. Veja só quais são;
Adequação à transformação digital
A transformação digital é um processo que impacta todo o nosso modo de vida e a maneira como empresa e cliente se comportam no mercado. Com consumidores cada vez mais conectados e educados sobre o que querem e precisam, eles se tornam mais exigentes, principalmente em relação ao atendimento.
Em consequência, as organizações estão investindo na automação de serviços e se tornando mais eficientes, sendo que isso fortalece a concorrência caso o seu negócio não se adeque a essa realidade.
À vista disso, um desafio que ainda assombra muitas redes é exatamente a adaptação a forma de enxergar o mercado e de trabalhar. Ou seja, de substituir trabalhos manuais por sistemas e equipamentos inovadores para atender essa nova demanda e exigências.
Respeitar os padrões da franquia
Muitos franqueados apresentam dificuldades em atender e seguir à risca os padrões impostos pelo franqueador. Isso acontece principalmente pela vontade de inovar e tentar algo diferente na unidade. Entretanto, a padronização é até mesmo uma questão contratual que precisa ser respeitada.
Para não ter problemas, é necessário que o franqueado tenha em mente que a marca não é dele, que ele somente tem permissão do proprietário para utilizá-la, ou seja, muitas das decisões somente podem ser feitas pelo proprietário do negócio.
O ideal é que franqueado e franqueador tenham um bom diálogo, para que o investidor e o dono da unidade tenham abertura de propor ideias e projetos de melhoria. Mas é preciso respeitar a opinião do franqueador e somente executar algum tipo de mudança se tiver um aval. Caso contrário, o franqueado descumprirá aspectos do contrato de franchising prejudicando o relacionamento com a rede.
Gestão financeira
Nem sempre um empreendedor que resolve abrir uma unidade franqueada é especialista no setor de atuação da marca ou nem mesmo entende muito sobre gestão financeira. Com isso, um dos desafios do franchising se torna manter as contas em dia e fechar o mês no azul.
O ponto positivo é que muitas franquias oferecem treinamentos completos sobre os melhores modelos de gerenciamento e como a marca costuma trabalhar nesse sentido. Mesmo assim, cabe ao franqueado organizar a sua unidade, fazer os balanços dentro de prazo e ficar de olho nas datas para prestar contas ao fisco.
Gerenciar pessoas
Assim como acontece com a gestão financeiras, muitos franqueados têm dificuldades de cuidar do capital humano. Os desafios podem aparecer desde a busca por mão de obra qualificada até nos momentos de treinamento e qualificação. Caso o empreendedor tenha grandes problemas com isso, é aconselhável buscar por consultorias e pessoas especializadas para auxiliar nesse trabalho.
Pagamento de taxas e royalties
O franqueado precisa ter um bom planejamento e organização financeira para que, no final de cada período acordado, tenha dinheiro em caixa para fazer o pagamento dos royalties e demais taxas. Afinal, essa é a principal condição e preço a ser pago pela utilização da marca e comercialização dos produtos e serviços.
Quais tendências esperar no mercado de franchising?
O setor de franchising brasileiro tem expectativas muito promissoras. Para que tenha uma ideia, somente no segundo trimestre de 2019, esse mercado apresentou crescimento de 5,9%. Já sobre o faturamento dos três principais setores de franquia, também no segundo trimestre de 2019 foi de:
- alimentação: R$11,546 bilhões;
- casa e construção: R$2,579 bilhões;
- informática, eletrônicos e comunicação: R$ 1,377 bilhão.
Tamanho crescimento e projeções positivas estão refletindo até mesmo para fora do Brasil, pois já existem muitas redes de franquias brasileiras presentes em mais de 100 países. Diante desse cenário, especialistas e autores estão considerando que o franchising brasileiro está na quarta geração, sendo que os avanços tecnológicos têm influência direta nos processos do setor, como na transmissão do know-how, nos treinamentos e novidades apresentadas ao mercado.
A seguir, apresentaremos as principais tendências de consumo e do modelo de franquias, projeções e expectativas para os próximos anos que foram apresentadas na ABF Franchising Expo 2019. Confira!
Aumento dos quiosques
O modelo de quiosques, principalmente nas franquias de alimentação, deve apresentar importante aumento. Essa já é uma estrutura muito utilizada em setores de beleza, para a venda de produtos de maquiagem e óculos.
Essa é uma estratégia que tem ganhado a atenção de muitos franqueados e franqueadores por ser mais barato, versátil e que pode ser instalado em diversos e pequenos locais. Além de ter um tempo de instalação, montagem e início de operação consideravelmente menor do que uma loja, por exemplo.
Esse é um modelo de franquia que também pode ser bastante benéfico para quem está iniciando nesse mercado e precisa de experiência com algo menor e com menos complexidade de gestão.
Inovação nos serviços oferecidos
As tendências do franchising brasileiro também estão voltadas para a prestação de serviços diferentes do que estamos acostumados a ver nas franquias. Um exemplo é o setor de redes para aluguel de bagagens, serviços de portaria e segurança, telecomunicações e do mercado pet.
Inteligência Artificial
A AI deve passar a fazer ainda mais parte da gestão de franquias. As empresas passarão a se basear em dados para tomar as suas decisões e utilizar tecnologias para prever oportunidades de mercado. Além disso, essa é uma estratégia que melhora tanto os aspectos internos, como o estoque e a gestão de pedidos, como os externos (atendimento ao cliente, captação de leads, fidelização, entre outros).
O franchising é uma estratégia que possibilita um rápido crescimento que, muitas vezes, não seria possível em outros modelos de negócio, como uma filial. O setor varejista tem inúmeras possibilidades de expansão, sendo por isso que as franquias podem representar uma maneira econômica de ter a sua marca em diversos locais.
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