Por Nayara Santos em 13.06.2022

Perfil do consumidor: conheça quais fatores influenciam no seu comportamento

Por Nayara Santos em 13.06.2022

Você sabe qual é o perfil do consumidor do seu negócio? Você pode até ter respondido que sim, mas a verdade é que não é tão fácil assim responder a essa pergunta. Isso porque é preciso levar diversos fatores em consideração e, portanto, é importante estar atento a diferentes questões referentes às características dos clientes.

Vale destacar ainda que um dos principais fatores de sucesso das empresas é justamente o conhecimento dos consumidores. Afinal, quanto melhor você conhece os seus clientes, você terá uma visão aprofundada sobre as características, as dores, as necessidades e os interesses que eles possuem.

E, munido com todas essas informações, fica mais fácil dar o devido direcionamento para as campanhas de varejo que você planeja. Sem falar que, também vai aumentar as possibilidades de conseguir maior engajamento, transmitir uma imagem positiva do negócio e, consequentemente, aumentar o número de vendas.

Realmente essa questão referente ao perfil do consumidor é muito importante, não é mesmo? Pensando nisso, neste post explicaremos detalhadamente quais são as principais variáveis que você deve ficar atento para conhecer o seu público. Também vamos trazer algumas dicas que ajudarão o seu negócio a realizar uma pesquisa com a intenção de quem realmente é o cliente que frequenta a sua loja. Boa leitura!

O que devo observar para determinar o perfil do consumidor?

Você provavelmente tem amigos com diferentes perfis, alguns são mais calmos, outros são mais festeiros, ou ainda brutalmente honestos. Devido a isso, você provavelmente possui diferentes formas de se comunicar com cada um deles, não é mesmo? Com os seus clientes acontece exatamente a mesma coisa.

Por isso que, conhecer o perfil do consumidor vai te ajudar a se comunicar melhor com ele e conseguir atendê-lo melhor. Como existem diferentes questões que influenciam no comportamento do consumidor, conhecê-las é essencial para garantir o sucesso da sua empresa.

A seguir falaremos sobre quais são os fatores mais relevantes que influenciam diretamente o perfil deles, que são: classe social, região na qual as pessoas vivem, idade e o estilo de vida.

Classes sociais

Um dos principais fatores que contribuem para a identificação das características do seu público é a classe social. A questão financeira, sem dúvida, é um dos fatores determinantes de como as pessoas se posicionam em relação às marcas e produtos. De nada adianta, por exemplo, colocar um restaurante de alto padrão em uma região na qual há predominância de pessoas com baixo poder aquisitivo.


Não apenas porque poucos indivíduos terão condições financeiras de frequentar aquele local. Mas também porque o público alvo do estabelecimento não frequenta a região e pode nem sequer conhecer o local ou simplesmente evitá-lo devido a localização.

Em relação a essa questão, podemos dizer que quanto mais baixa é a condição financeira, mais restrita tende a ser escolhas do consumidor em relação ao que é necessário comprar. Inclusive há uma tendência de pessoas com esse perfil optarem por bens mais baratos. Um exemplo disso seria o fato, por exemplo, do indivíduo andar de ônibus para ir ao trabalho ao invés de ir de carro ou táxi.

Vale destacar ainda, como linhas gerais, que os produtos voltados às classes sociais mais baixas precisam ter apelo popular. Por outro lado, aqueles que são destinados às classes mais altas devem destacar a questão da exclusividade, por exemplo.

Região

A região em que o estabelecimento está localizado também é um importante fator para determinar como o consumidor se comporta. E, como já falamos anteriormente, ele é complementar à classe social do cliente. Nesse aspecto é necessário observar as características de cada região para verificar quais são as estratégias que a sua empresa pode adotar para conquistar mais clientes.

Vale destacar que cada região pode ter um perfil diferente quanto a, por exemplo, classe social predominante, idade, interesses, estilo de vida, entre outras questões. Todas elas devem ser levadas em consideração, em conjunto, para conhecer as características do público em uma determinada região.

Por exemplo, em locais próximos a centros comerciais e universidades, a maior parte do movimento será durante a semana. Geralmente próximo da hora do almoço ou ao final do dia. Portanto, é preciso traçar estratégias para se destacar da concorrência e atrair o público nesses horários.

Idade

Vale destacar ainda que conforme o passar dos anos, as pessoas vão amadurecendo e, consequentemente, mudando a sua maneira de pensar. Isso inclui também os hábitos de compra. Essa característica deixa bem claro que a abordagem que convencerá um jovem dificilmente dará certo para convencer uma pessoa mais velha e vice-versa. Além disso, as preferências de consumo também podem ser distintas.

Isso acontece porque há diferenças de interesses, prioridades e exigências entre os clientes de diferentes faixas etárias. E, por mais que isso seja mais claro entre pessoas mais jovens e mais velhas, existem muitas diferenças entre pessoas que nasceram em diferentes décadas. Por isso, é importante conhecer a faixa média de idade do seu público, pois isso influenciará nas estratégias de marketing até o momento do atendimento do cliente.

Vale a pena ressaltar que determinados setores do varejo atendem a clientes de diferentes faixas etárias e preferência, como os supermercados. Neste caso, a estratégia utilizada na campanha deve ter como foco o público para o qual o produto anunciado se destina. Assim, você conseguirá se comunicar melhor com quem realmente pode comprar o produto.

Estilo de vida

Esse conceito faz referência a como um indivíduo gasta o seu tempo. Sem dúvida, é um dos principais aspectos que definem o comportamento do cliente. Dependendo dos hábitos cotidianos, sonhos, círculo de amizades, preocupações e desejos, cada pessoa terá diferentes formas de observar os produtos e serviços oferecidos pelas empresas.

Há alguns indivíduos, por exemplo, que são mais consumistas e compram de maneira frequente. Por outro lado, há pessoas que procuram gastar apenas o essencial, ou seja, só o que for necessário.

Vale destacar que é justamente o estilo de vida que explica que muitos clientes estariam dispostos a gastar altos valores com alguns serviços ou produtos, mesmo que não sejam consumistas, ou seja, que fazem compras de forma compulsiva. Caso entendam que uma mercadoria é útil, eles tendem a comprar se tiverem poder de compra.

Como fazer pesquisa do perfil do consumidor?

A pesquisa de mercado é a melhor forma de entender o público que está interessado no seu negócio. Caso esteja interessado em abrir uma empresa, selecione uma amostra dos bairros pelos quais deseja abrir um empreendimento. Por outro lado, se já estiver com o negócio consolidado, você pode fazer as perguntas para as pessoas que compram da sua loja.

Agora, você deve estar se perguntando: o que é necessário saber para conhecer o perfil do consumidor? Não há muitos segredos em relação a esse questionamento. Basta fazer perguntar para obter as seguintes informações:

  • Idade;
  • Sexo;
  • Estrutura familiar;
  • Faixa de salário (individual ou da família);
  • Bairro em que mora;
  • Profissão exercida;
  • Escolaridade;
  • Hábitos de consumo;
  • Assuntos de maior interesse;
  • Redes sociais que mais utiliza;
  • Fator decisivo durante a compra;
  • Principais fontes utilizadas para se informar.

Por mais maçante e complicado que esse processo pareça ser, ele é essencial para conhecer o perfil do consumidor. Ainda, quanto maior o número de pessoas que você ouvir melhor, já que isso te dará uma melhor visão de quem frequenta a sua loja. Ou seja, será mais fácil ofertar produtos e direcionar a comunicação para atender as características das pessoas.

Aproveite e crie personas

Uma abordagem bastante interessante para os varejistas é trabalhar com o brand persona, ou seja, criar personagens fictícios que representam os diferentes perfis de consumidores que compram na sua loja. Esses personagens devem ter nomes, empregos, hobbies, preferências, sonhos e personalidade.

Assim, quando você cria uma campanha publicitária você pode fazer pensando nessa persona. Isso permitirá que você dê um direcionamento melhor e veja o cliente como uma pessoa de verdade, aumentando a sua empatia e as chances da campanha funcionar. não entendeu nada? Então calma que a gente te dá um exemplo para ficar mais fácil de entender.

Fernanda tem 25 anos, nasceu em São Paulo e ama viver na metrópole. Acabou de concluir a faculdade de Administração, estudando em uma universidade privada. Trabalhou durante toda a faculdade, o que foi essencial para que ela pagasse o curso. Possui espírito empreendedor e sonha em ter um negócio próprio.

Atualmente, Fernanda trabalha em uma empresa multinacional, com um salário que varia entre 2 e 3 mil reais. Seu plano é ficar na empresa por mais dois ou três anos, até conseguir ter o capital necessário para abrir a sua empresa. Ainda está avaliando qual setor do varejo ele irá investir.

Percebe que, quando você cria uma persona o seu cliente ganha vida e deixa de ser apenas dados na tela de um computador. Por isso, investir nesse tipo de estratégia pode dar mais resultados do que ter um único perfil. Mesmo porque, você poderá criar mais de uma persona, o que seria mais representativo dos clientes que frequentam a sua loja.

Fique atento às mudanças de comportamento do consumidor

Começando esse artigo falando da importância em conhecer o perfil do consumidor e o quanto esse perfil pode influenciar o comportamento do cliente. Entretanto, se você quiser ter sucesso na sua empresa é essencial ficar de olho nas mudanças no comportamento do consumidor que acontecem com o passar do tempo.

Pandemia

Isso ficou bastante evidente no cenário da pandemia e no pós-pandemia. Diante da impossibilidade de sair de casa, as pessoas começaram a procurar empresas que estivessem vendendo online. Isso fez com que 2020 ficasse conhecido como o ano do e-commerce. Entretanto, em 2021 essa tendência se manteve e os números de compras virtuais continuaram crescendo. 

Isso mostra que, empresas que se adaptaram conseguiram sair na frente e manter o negócio funcionando, mesmo com todas as restrições. Inclusive, algumas tiveram lucros muito maiores do que nos anos anteriores.

Esse é um bom exemplo da capacidade de adaptação e de percepção que muitos empresários tiveram. Sabendo que era preciso encontrar uma solução rápida para manter a empresa aberta e lucrando. 

Era da experiência

Outra mudança importante no comportamento do consumidor que vem acontecendo nos últimos anos é que o varejo está entrando na era da experiência. Isso significa que cada vez mais os clientes estão em busca de empresas que ofereçam uma experiência de compras única.

Assim, o consumidor deixa de buscar apenas marcas com produtos de qualidade e bons preços, mas eles querem empresas que ofereçam um atendimento personalizado e um bom ambiente de compras. Inclusive, este fator tem sido mais importante na decisão de compras do que os mencionados anteriormente.

Para conseguir oferecer esse ambiente único que os consumidores buscam, você pode apostar nas ações do marketing sensorial. Essa vertente do marketing tem como objetivo despertar os cinco sentidos do cliente ao longo da jornada de compras. Assim, através de pequenos estímulos, muitas vezes aparentemente imperceptíveis, o cliente se sente mais acolhido, em um ambiente mais aconchegante e acaba sendo fidelizado.

As principais ações do marketing sensorial incluem:

  • Música ambiente: com a trilha sonora certa o cliente passa mais tempo na loja e compra mais. Sem falar que você ainda consegue melhorar a produtividade dos funcionários e aumenta as chances do cliente se lembrar da sua marca. Aqui a gente te conta todos os detalhes de como a música pode influenciar na sua loja;
  • Aromatização ambiente: estratégia amplamente adotada por diversas empresas que ajudam o cliente a se lembrar da loja apenas por sentir um determinado aroma. Duvida? Basta lembrar do cheiro que as lojas Melissa tinham, ou aquele delicioso cheirinho de café do Starbucks;
  • Iluminação: um importante fator para deixar a loja mais agradável e aconchegante, ao mesmo tempo que permite que os produtos sejam destacados;
  • Degustação de produtos: facilmente adotada por empresas do ramo alimentícios, mas perfeitamente implementável por empresas de outros setores do varejo. Isso é possível oferecendo café, água, uma balinha ou chocolate para os clientes.

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