Conhecer sobre os diferentes modelos de venda é um boa prática para quem gerencia o setor de marketing de lojas do comércio varejista. Afinal, a forma como os clientes são abordados pode influenciar muito em eles finalizarem as compras ou não.
É por isso que, antes de escolher qual modelo de venda adotar na loja, fazer um estudo detalhado de públicos é fundamental. Não existe uma “receita de bolo” nesse sentido, uma vez que cada estabelecimento pode ter clientes com comportamentos distintos.
Tendo o conhecimento do seu público, você pode iniciar um trabalho para escolher qual é a melhor abordagem de vendas que deve ser feita para o seu negócio. Continue conosco e se informe melhor sobre esse tema!
A importância de conhecer os modelos de venda
Os modelos de venda nada mais são do que estratégias constituídas, com o objetivo de impactar os desdobramentos de todos os processos que envolvem o processo de compra dos clientes.
De maneira geral, podemos dizer que deve ser escolhido um modelo de venda que facilite a quebra das objeções que os clientes podem ter. Esses impedimentos, que podem fazer com que uma pessoa deixe de fazer uma compra, são os seguintes:
- confiança: o cliente pode não ter confiança suficiente no estabelecimento;
- dinheiro: o cliente pode julgar não ter dinheiro suficiente para fazer uma compra;
- necessidade: o cliente pode achar que o produto oferecido não será útil para ele;
- tempo: o cliente pode pensar que não terá tempo para utilizar o produto oferecido.
Levantadas as objeções que os clientes podem fazer, é preciso escolher um modelo de vendas que faça com que elas sejam quebradas.
Os principais modelos de venda que podem ser adotados
Entendido qual é a importância dos modelos de venda, você precisa conhecer quais são os principais deles. De tal maneira, poderá escolher qual abordagem utilizará no estabelecimento em que gerencia e, dessa forma, terá mais resultados positivos.
A seguir, vamos falar sobre os principais deles. Confira e tire as suas dúvidas!
Hard Sell (abordagem persuasiva)
O modelo de vendas Hard Sell tem uma abordagem mais persuasiva, com os esforços sendo mais direcionados no momento do fechamento da venda. Geralmente ele é aplicado quando o produto ou serviço comercializado tem um valor mais baixo e não há grande diferenciação frente à concorrência.
Além dos mais, quando os produtos vendidos são baratos e não causarão um grande impacto no orçamento do cliente, as compras costumam ser feitas por impulso. É por isso que a venda precisa ser persuasiva, ou seja, o consumidor precisa se sentir seduzido para comprar algo, que muitas vezes não é um artigo de primeira necessidade.
Imagine, por exemplo, uma loja de calçados. Se um cliente já tem um par de sapatos para usar em seu dia a dia, ele não tem a necessidade de comprar outro, porém, pode se sentir persuadido, caso visualize uma vitrine com esse item em promoção.
Aí podem ser usados diversos argumentos, como o sapato ser mais bonito, ser mais confortável, estar na moda etc. Todos esses pontos devem ser explorados nas campanhas de marketing e também pelo vendedor.
Soft Sell (abordagem consultiva)
O modelo de vendas conhecido por Soft Sell se caracteriza por seu mais consultivo, ou seja, com mais foco na necessidade dos clientes. Ele é indicado para vendas de produtos ou serviços que custam mais caro, fazendo com que o consumidor tenha uma atitude mais racional e menos impulsiva.
Quando alguém vai comprar um carro, por exemplo, pagará um valor elevado, que causará um grande impacto no seu orçamento e que, talvez, se leve anos para pagar.
Por esse motivo, o cliente considerará questões como a utilidade que dará para o veículo, se ele é econômico, se ele é grande ou pequeno etc. De tal maneira, o vendedor atua como se fosse um consultor, dando dicas e orientações para que o consumidor faça a melhor escolha.
Venda cruzada
Imagine a seguinte situação: você vai até uma loja de roupas com o objetivo de comprar uma camiseta. Chegando lá, o vendedor mostra as opções disponíveis, mas também fala sobre uma calça que combina muito com a outra peça e você acaba comprando as duas.
Esse modelo é o que chamamos de venda cruzada, ou seja, quando se têm a expertise de oferecer ao cliente um produto que complemente o outro. Essa também é uma boa prática a ser explorada nas campanhas de marketing e de vitrinismo, sempre combinando produtos, para que o ticket médio do estabelecimento seja aumentado.
Venda direta
A venda direta é um modelo em que o foco não está nas lojas, mas sim no relacionamento com os clientes. Dessa maneira, as organizações investem muito na formação de vendedores ou consultores, que desenvolvem ações para se aproximar dos clientes e vender para eles.
Gigantes da área dos cosméticos, como a Avon e a Mary Kay, são exemplos de marcas que adotam esse método de vendas.
Venda consignada
O modelo de vendas consignado é aquele em que empresas querem expandir o seu leque de atuação, mas sem fazer grandes investimentos. Para isso, produzem produtos e deixam em um estabelecimento parceiro para que as vendas sejam realizadas.
Depois que todas as unidades forem vendidas, é acertada uma comissão para cada venda realizada. Os produtos que não foram comercializados voltam para a empresa, sem que haja custo para o vendedor.
Exemplo disso pode ser visto nas bancas de jornais e revistas. Se uma editora produz uma revista semanal, ela distribui para que os jornaleiros façam a venda. Na semana seguinte, quando uma nova edição sair, ela recolherá os exemplares antigos que não foram vendidos e pagará uma comissão em relação aos que foram comercializados.
Esses são alguns dos modelos de venda mais comuns de serem aplicados. Convém deixar claro que não existe o mais indicado para os negócios, uma vez que cada qual têm suas particularidades, que podem ser exploradas de acordo com o nicho de mercado e perfil de público.
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