Nem sempre o seu cliente em potencial responderá com um “sim” à sua abordagem. No entanto, isso não significa que tudo está perdido. Essa é a hora de aprender a lidar com as objeções em vendas dessas pessoas.
É normal ter objeções a uma série de questões, especialmente produtos e serviços. É impossível trabalhar em um segmento em que elas não existam. Em vez disso, é preciso se concentrar em saber como lidar com elas no dia a dia para contar sempre com resultados de qualidade.
Convencer esse cliente em potencial a respeito da relevância e do valor da sua oferta é um dos principais trabalhos de um bom vendedor. Ou seja, é fundamental conhecer as principais objeções dessas pessoas e saber como lidar com elas.
No artigo a seguir, falaremos sobre os principais tipos de objeções em vendas e como preparar o seu time de vendedores para lidar com elas. Confira!
O que são objeções em vendas e quais as principais delas?
Diferentes segmentos podem ter objeções distintas. É importante levar em conta o quanto você sabe a respeito das particularidades do seu mercado e adaptar o seu plano de vendas para lidar com objeções específicas a ele.
Além disso, lembre-se da importância de sempre direcionar os seus esforços para o público-alvo certo. Essa é aquela audiência que tem total identificação com a sua oferta, precisa do seu produto e tem mais chances de converter em vendas.
Veja abaixo alguns exemplos de objeções em vendas que são bastante comuns:
- não acho que esse produto atenda as minhas necessidades;
- este produto está muito caro;
- tenho um amigo que já comprou esse produto e não gostou;
- não entendo muito bem do assunto então prefiro não comprar;
- tenho um produto similar e ele não me satisfez;
- nunca comprei esse tipo de produto.
Como lidar com as objeções em vendas?
Tendo em vista a importância de saber como lidar com diferentes tipos de objeções em vendas, é necessário voltar a sua atenção para um planejamento comercial robusto. Deixar essa estratégia ao acaso pode dificultar o acesso a resultados de qualidade.
Conheça a seguir algumas dicas para preparar o seu time para lidar com as objeções em vendas:
Planeje-se contra as principais objeções
Muito do seu trabalho comercial pode ser otimizado ao se preparar para situações recorrentes. Isso também vale para o caso de objeções em vendas, que podem ser previstas e servir de treino para o seu time.
Basta observar aquelas que são as objeções mais recorrentes em sua loja. Depois disso, volte a sua atenção para as melhores abordagens que cada uma dessas devolutivas pode ter para aprimorar suas chances de sucesso.
Registre e consulte as informações do cliente
As pessoas gostam de se sentirem valorizadas com um tratamento personalizado, que leva as suas particularidades em conta no momento do atendimento. Isso pode ser muito positivo para os seus resultados e ajudar a lidar com possíveis objeções em vendas.
Por exemplo, se você tem acesso ao histórico de compras de determinado cliente, pode direcionar ofertas especiais a ele dentro das áreas que costuma consumir ou em produtos complementares. Lembre-se de deixar claro que é uma oportunidade exclusiva.
Evite confrontar o comprador
Ninguém gosta de se sentir confrontado ou pressionado. Lidar com objeções em vendas não é uma questão de lançar argumentos comerciais que façam as pessoas se sentirem acuadas. Pelo contrário: você tem que permitir que seu cliente se sinta à vontade.
Para isso, é fundamental considerar o tipo de cliente que ele é, a sua personalidade, seus motivadores e as necessidades que são solucionadas pelo seu produto. Essa pessoa precisa encarar o seu time de vendedores como parceiro e não como oponente.
Considere o perfil dos clientes
Existem clientes de todos os tipos, mesmo considerando as fatias específicas de público-alvo que o seu time de vendedores está acostumado a abordar. Conhecer o perfil dessas pessoas é fundamental, ainda mais considerando as suas motivações.
O que pensam essas pessoas? Que tipo de argumento costuma funcionar com elas em outras situações? De onde tiram as suas referências de consumo? Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas ao elaborar esse perfil.
Aprenda com seus erros
Nem sempre é possível acertar ao lidar com as objeções em vendas das suas lojas. Isso não é um problema por si só, já que representa ótimas oportunidades para você melhorar.
Depois de um certo tempo, faça um levantamento das principais objeções que comprometeram as suas vendas. Em seguida, reúna o seu time de vendedores para pensar em novas abordagens para esses casos. Crie o hábito de fazer isso para contar com um processo constante de aprimoramento.
Ouça mais os clientes
Lidar com objeções em vendas não se trata de ignorar o que o seu cliente está dizendo e partir diretamente para os seus argumentos comerciais. Em vez disso, é necessário abrir os ouvidos e considerar o que ele está dizendo.
A partir do que é dito, você pode detectar oportunidades de abordagens mais direcionadas. Um cliente pode ter uma objeção específica que é relacionada a uma característica pessoal que pode ser melhor solucionada se você ouvi-lo.
Documente suas abordagens
Todas as estratégias adotadas para lidar com objeções em vendas não podem ficar soltas no ar. Em vez disso, prefira documentá-las de maneira oficial, para que possam ser consultadas sempre que seja necessário no futuro.
Isso também é uma forma de garantir que todo o seu time de vendedores esteja alinhado em relação a um único processo padronizado que é eficiente para as suas necessidades.
Aprender como lidar com objeções em vendas é um passo importante para alavancar o seu sucesso comercial. Não é possível se livrar completamente delas, afinal o segredo está em aprender como neutralizá-las e deixar claro para o cliente todo o valor da sua oferta. Aproveite as dicas deste artigo e renove a sua abordagem a partir de agora.
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