As ofertas em supermercados são cruciais para aumentar as vendas, atrair novos compradores e reter os clientes atuais. No entanto, algumas empresas não seguem um planejamento adequado antes de executar suas campanhas. O resultado é que, sem planejamento, além de não alcançar os resultados desejados, ainda podem ter prejuízos.
Como a preparação para fazer ofertas possui muitas etapas, é natural que alguns gestores acabam perdidos e com campanhas que trazem pouco retorno. Pensando nisso, este artigo traz as principais dicas de como fazer promoções e ofertas em supermercado de forma eficaz e que farão a sua loja se destacar. Confira todos os detalhes a seguir!
A importância de realizar ofertas para atrair e fidelizar clientes
Antes de darmos as dicas de como fazer promoções e ofertas para colocar em prática, é importante entender o que é o planejamento promocional e, porque ele é tão crítico para que você tenha o sucesso desejado.
Um plano promocional é uma ferramenta vital para os gerentes de negócios. É através desse plano que você conseguirá fazer um lançamento bem-sucedido de um produto/serviço, atrair mais clientes, fidelizar aqueles que já conhecem a sua marca e aumentar as suas vendas.
O planejamento adequado garante que você coloque o produto certo em promoção, no momento certo, e que ofereça uma oferta atrativa ao consumidor. Além disso, essa é uma oportunidade de criar entusiasmo em torno do produto e mantê-lo na mente do comprador, assim como a sua marca, mesmo após o término da campanha. Ou seja, fazer com que os clientes continuem comprando mesmo depois que o preço voltar ao normal.
Outro ponto importante a ser avaliado é que, ao gerar entusiasmo por um produto é possível criar demanda por outro item que esteja dentro da mesma categoria. Em resumo, planejar suas promoções adequadamente significa fazer bom uso do seu orçamento de marketing — aumentando as vendas e reduzindo prejuízos com produtos parados em estoque.
Como fazer ofertas para supermercado?
Confira a seguir quais são os passos para que você consiga fazer ofertas no supermercado que realmente sejam interessantes tanto para você, quanto para os seus clientes.
1. Defina seus objetivos promocionais
Antes de colocar qualquer produto em promoção é fundamental que você defina qual é o objetivo da campanha que será lançada. Isso facilitará a precificação, a organização dos produtos nas prateleiras, qual será a estratégia promocional a ser adotada, a negociação com os fornecedores e a divulgação da promoção.
Dentre os motivos mais comuns pelos quais os supermercados fazem promoções, podemos citar:
- Atrair clientes para a loja: isso pode ser alcançado colocando-se em promoção os itens mais procurados pelos seus clientes, e os itens sazonais;
- Fidelizar clientes: se os clientes sabem que os itens que eles gostam estarão com um bom preço ou uma boa promoção na sua loja, eles continuarão comprando nela e estarão sempre de olho para saber se o tal item está em oferta;
- Evitar perdas de produtos por vencimento: por mais que haja um bom controle de estoque e das prateleiras, é normal que você não consiga vender todas as unidades de algum produto antes que ele vença. Por isso, muitos estabelecimentos fazem promoções de itens com a data de validade próxima;
- Divulgar algum produto ou serviço novo: se o seu supermercado passou a oferecer um novo produto ou serviço as promoções servem para encorajar os clientes a utilizá-las e conhecê-las.
Durante o planejamento, coloque-se também no lugar do cliente para conseguir direcionar melhor o que será feito. Isso pode ser facilmente feito respondendo-se a perguntas como:
- Por que a oferta é relevante?
- O que a diferencia das outras promoções no mercado? E dos concorrentes?
- Você, como consumidor, sairia de casa para aproveitar essa oferta?
2. Determine a periodicidade e a duração
Agora que você já possui um objetivo para as promoções, é hora de definir qual será a periodicidade e a duração delas. É muito comum que os supermercados façam promoções semanais e coloquem outros produtos em oferta nos finais de semana.
Desta forma, quando o cliente sabe que toda segunda-feira você terá um novo caderno de oferta, ele sempre irá conferir. Caso encontre uma promoção de um item que ele sempre compra, sem dúvida alguma ele fará uma visita ao supermercado. Combinando outras estratégias de marketing, como o marketing sensorial e o cross merchandising, você poderá fazer ele comprar por impulso e aumentar as suas vendas.
Em outros casos, principalmente quando você está vendendo produtos sazonais, é possível fazer um mês com ofertas especiais daqueles itens. Você pode até mesmo começar com descontos menores e ir aumentando conforme a data se aproxima. Ou fazer o contrário e tirar proveito daquelas pessoas que se planejaram para comprar os produtos com antecedência.
3. Analise os números
É importante que o seu planejamento para fazer promoções em supermercado, passe pela análise dos números do seu estabelecimento e do seu concorrente. Por isso, é fundamental que você tenha o hábito de fazer relatórios gerenciais periodicamente e que também faça uma análise em detalhes de cada um deles.
Isso permitirá que você conheça quais são os principais produtos para o seu negócio (através da curva abc), quais os produtos mais vendidos, qual o ticket médio e ainda, se há periodicidade nessas vendas. Isso permitirá uma melhor precificação durante as promoções e um melhor planejamento de estoque. Sem falar que ainda poderá te dar dicas importantes do que os seus clientes gostam.
Analisando os concorrentes, você saberá como eles estão atraindo os clientes e quais os preços praticados. Desta forma, você terá a oportunidade de conseguir planejar as suas promoções de forma mais competitiva e que seja capaz de fazer com que os consumidores prefiram o seu supermercado à concorrência.
4. Negocie com fornecedores
É importante dizer que preço baixo não é a única forma de fazer ofertas em supermercados. Entretanto, se esse for o seu objetivo, você precisa ter em mente que toda boa oferta começa com uma boa compra, por isso, conseguir negociar bons preços com os seus fornecedores é fundamental. Apesar deste ser um dos grandes desafios dos gestores de supermercado, é possível sim chegar a um acordo que seja benéfico para as duas partes.
Você pode, por exemplo, tentar conseguir preços melhores para compras em maior quantidade, fique atento apenas à validade dos itens. Ou então, você pode até mesmo propor uma parceria na campanha. O fornecedor também pode investir na promoção para destacar seus produtos.
Outro ponto importante, é que você tenha uma lista de fornecedores e mais de uma opção de fornecedor para os itens que você vende. Isso lhe dará maior poder de negociação, além de evitar que você fique dependente de apenas uma empresa.
5. Planeje as estratégias e ações de marketing
Chegou o momento de planejar as estratégias e as ações de marketing que serão utilizadas para divulgar as promoções. Você pode fazer isso através de panfletos do supermercado, com propaganda nos carrinhos de compra, fazendo parcerias com outros estabelecimentos do varejo (como com os fornecedores ou empresas que ficam localizadas próximas ao supermercado), utilizando as redes sociais e através do aplicativo, caso você tenha.
Uma forma bastante interessante para conseguir atingir o seu público-alvo, é através do marketing digital com a veiculação de anúncios pagos do Google (Google Ads) ou das redes sociais. Quando você cria uma campanha utilizando essas ferramentas é possível direcionar o seu anúncio para um público-alvo específico (idade, sexo, localização).
Ainda, você pode investir na divulgação das ofertas do supermercado através de uma rádio indoor. Desta forma, mesmo que o cliente não tenha visto nenhum dos anúncios e nem se planejado para adquirir aquele item, ele saberá quais são as promoções quando estiver na loja. Assim, se ele se interessar pelo item anunciado, sem dúvida alguma irá até o corredor para conferir de perto a oferta.
6. Prepare a sua loja para as promoções
A nossa penúltima dica de como fazer promoções e ofertas em supermercados está em preparar a loja para receber os clientes. Essa preparação começa garantindo que seus níveis de estoque sejam suficientes, que podem ser definidos através da análise de promoções anteriores, consumo normal e quanto você espera aumentar nas vendas com a promoção.
Também é fundamental que os itens estejam bem organizados nas prateleiras, com etiquetas de preços adequadamente posicionadas, que a iluminação dos corredores seja adequada, que haja comunicação interna das promoções. Vale destacar que, no caso das promoções de produtos que tenham o vencimento próximo, essa informação precisa estar bem visível para os clientes.
Para conseguir ter sucesso e fazer com que o cliente leve mais do que o planejado, aposte no marketing sensorial. Ele consiste na aplicação de ações capazes de ativar os diferentes sentidos dos consumidores. Por exemplo, através de uma rádio personalizada. Com a música adequada, o ambiente fica mais agradável e o cliente ficará mais tempo na sua loja e acabará comprando mais. No nosso e-book explicamos tudo sobre essa estratégia Rádio para supermercados: revolucione o seu negócio. Faça o download gratuito agora mesmo.
Lembre-se também que datas comemorativas podem exigir que você faça uma decoração especial na loja. Elas podem ser grandes atrativos, facilitar que o cliente encontre o que procura, e ainda podem dar um toque especial na sua loja. Por isso, capriche na decoração de Natal, da Páscoa, no Dia das Crianças ou qualquer outra data que seja importante para a sua empresa.
Outro ponto importante na preparação do supermercado para as ofertas é a preparação da sua equipe, principalmente os funcionários que ocupam cargos que possuem contato direto com o cliente, como os operadores de caixas e repositores. O bom atendimento pode fazer com que o cliente se sinta importante e volte sempre.
7. Avalie seus resultados e responda adequadamente
Após implementar sua promoção, você não terá como saber se o que fez está realmente correto até medir seus resultados. Felizmente, existem algumas maneiras de avaliar se sua promoção foi bem-sucedida ou não.
Caso sua empresa tenha optado por campanhas digitais, é muito mais fácil analisar os acessos e conversões da campanha. Você pode comparar esses dados com o número de unidades vendidas. Para uma boa análise da promoção, procure responder às perguntas:
- Qual o tipo de público que mais interagiu com o anúncio?
- Qual o valor total do investimento?
- Qual o valor total do retorno?
- Quantas pessoas visitaram a loja?
- Quantos compraram pelo site ou na loja física?
- Quanto tempo foi necessário para atingir seu objetivo?
- Qual foi o volume de vendas dos produtos em oferta? Ele foi realmente superior aos períodos em que o produto estava com seu preço normal?
Com essas perguntas (que podem ser modificadas de acordo com seu objetivo) podemos identificar pontos de melhoria e descobrir, de fato, se a campanha foi um sucesso.
Dito isto, existem vários fatores que influenciam sua capacidade de medir seus resultados. Alguns desses fatores incluem o período promocional: se o plano foi executado como inicialmente previsto, e se os produtos foram reabastecidos corretamente — tenha atenção a esses pontos.
Provavelmente, após algum tempo você irá entender o que funciona e o que não funciona para o seu público-alvo. Ainda, se você possui lojas em diferentes cidades e bairros, pode ser que alguns tipos de ofertas funcionem melhor em uma loja do que em outra. Por isso, é fundamental conhecer bem o seu negócio e o que os seus clientes procuram na hora de planejar uma promoção.
Finalmente, se a estratégia planejada não deu certo, não tenho medo de criar novas promoções. A criatividade pode ser fundamental para conseguir se destacar da concorrência e aumentar as suas vendas.
Ofertas em supermercado: como se planejar para não prejudicar a sua receita
Os principais objetivos quando fazemos promoções e ofertas em supermercado é conseguir aumentar as vendas e o ticket médio, atrair novos clientes para a sua loja, e melhorar a fidelização, ou seja, aumentar o lucro a curto e médio prazo (através da fidelização). Entretanto, se isso não está acontecendo, é importante que você reveja as suas estratégias de promoção para entender o que está errado.
Se, ao analisar os resultados você percebeu que o seu supermercado depende das ofertas para manter as vendas, algo está errado. Promoções em excesso vão prejudicar a sua saúde financeira e atrapalhar os produtos com “preço normal”. Sem falar que, quando os clientes forem na sua loja, há o risco deles acharem tudo caro e simplesmente não comprarem nada.
Além disso, provavelmente muitos varejistas ainda pensam que colocar itens em promoção seja sinônimo de perder dinheiro na venda de determinado produto, e isso não é verdade. Com uma boa negociação com o fornecedor, e aplicando as estratégias corretas, você conseguirá sim aumentar as suas vendas.
Exemplos de promoções e ofertas
Existem diferentes estratégias para promoções e ofertas, e elas não precisam oferecer todos os itens da seção de bebidas com 50% de desconto. Por mais que isso atraia muitos clientes, você provavelmente vai sair no prejuízo. A seguir daremos alguns exemplos do que pode ser feito sem comprometer os seus lucros:
- Produtos mais vendidos: você pode colocar esses itens em promoção, eles irão atrair os clientes para a sua loja. Depois disso, basta organizar bem os produtos nas prateleiras. Por exemplo, esses itens mais procurados podem ficar em corredores mais distantes da porta, assim, o cliente precisará andar mais para chegar até eles e estará exposto a mais itens e há mais chances dele comprar mais;
- Promoção do dia: faça a terça-feira da carne, a sexta-feira da bebida, a quarta-feira da padaria e assim por diante. Você pode, por exemplo, dar uma porcentagem pequena de desconto nesses itens ou nos produtos do setor;
- Compre mais e pague menos: esse é o tipo de promoção em que o cliente compra dois e leva três. Pense naqueles itens que os clientes mais compram ou mesmo naqueles produtos que estão parados no estoque e que, se não foram vendidos, podem gerar algum prejuízo quando estiverem perto do vencimento;
- Faça combos: combine produtos que os clientes sempre compram juntos. Os combos podem ser pensados a partir de receitas, combinação de diferentes sabores, ou mesmo produtos de limpeza. Se necessário, faça parceria com os fornecedores para a realização de tais promoções;
- Clubes de fidelidade: essa é uma excelente estratégia para fidelizar clientes, dando descontos e oferecendo promoções exclusivas para aqueles clientes que sempre compram no seu estabelecimento;
- Entrega gratuita: se o seu supermercado trabalha com delivery de produtos, então você pode oferecer a entrega gratuita para compras a partir de determinado valor. Assim, muitas vezes o cliente vai acabar comprando mais para conseguir ter o conforto de receber a sua compra em casa;
- Distribuição de brindes: provavelmente você já recebeu algum brinde em uma compra acima de determinado valor. Muitas pessoas gostam desses brindes e fazem questão de comprar os produtos ou atingir o valor necessário para recebê-los.
Por fim, não esqueça que fazer ofertas em supermercado é um trabalho constante, não existe uma fórmula ideal para maximizar suas conversões. Devemos sempre planejar, executar e avaliar os resultados — siga todas as dicas desse artigo para melhorar seu planejamento de marketing.
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