A melhor maneira de se destacar no mercado hoje é oferecer as pessoas o que elas querem. Muito mais do que apenas atender as suas necessidades, é demonstrar que você as entende e que vocês tem um laço em comum.
Se você souber conduzir uma conversa com um lead da maneira correta, fará com ele fique muito mais disposto a realizar uma compra ou tomar um ação. E para fazer isso da melhor forma, ter um bom rapport é fundamental.
Mas, afinal o que é rapport? Como estabelecer uma conexão verdadeira com os meus clientes? O que isso tem a ver com o aumento das vendas? Se essas são algumas das suas dúvidas, então continue a leitura, porque este artigo é para você!
O que é rapport?
Rapport vem de uma expressão francesa, rapporter, que significa “criar uma conexão com o outro”, e explica muito bem o propósito desse conceito. Na prática, a ideia é estabelecer uma relação próxima com outra pessoa.
Para isso é preciso passar para a pessoa a sensação de que ela está sendo ouvida, compreendida e respeitada. Para que ela gere uma percepção de que está conversando com um amigo e tenha mais confiança nas suas ideias e, claro, nos seus produtos e serviços.
No entanto, criar um rapport não significa só conversar com alguém. É preciso utilizar técnicas de psicologia para estabelecer uma conexão. Afinal, essa não pode parecer uma situação forçada, isso tem que soar o mais natural possível para o cliente.
Caso a outra pessoa pense que a sua forma de se comunicar é muito forçada ou agressiva, vai ser muito mais difícil reverter a situação. Porém, o contrário também é verdadeiro: se você conseguir criar uma conexão com o cliente por meio do rapport, vai conquistar a confiança dele e estará muito mais perto de ter um cliente novo ou convencê-lo a tomar uma ação.
Por que o rapport é importante para vendar?
Conquistar a confiança do cliente é fundamental para ter sucesso na hora da venda. O rapport é uma das maneiras mais rápidas e eficientes de se fazer isso. Ele abre as portas para uma relação comercial mais humanizada. Afinal, as pessoas gostam de comprar, vender ou conversar com quem elas se identificam de alguma forma.
“Então quer dizer que eu tenho que concordar com tudo o que a pessoa diz?” Não é exatamente assim. Quando falamos de rapport, queremos dizer ser mais receptivo ao que a outra pessoa está falando. É passar a sensação de que todos estão sendo escutados e compreendidos. Isso inconscientemente gera uma sensação confortável e rompe algumas barreiras.
O rapport auxilia em dois pontos fundamentais para convencer o cliente a tomar uma ação. Veja quais são esses dois fatores:
Demonstrar empatia
A primeira regra de um bom rapport é demonstrar empatia. E isso só é possível entendendo e conhecendo as dores do cliente. Isso vai afetar a forma de atendê-lo, pois você mostra para ele que sabe quais são os seus problemas, mas que quer entender melhor o que ele precisa. Dessa forma, você muda a percepção que ele terá na hora que você oferecer sua solução.
Criar uma relação de longo prazo
O rapport não serve apenas para captar clientes, mas também para a fidelização. Afinal, você quer que eles continuem comprando da sua empresa, certo? Se desde o primeiro contato o cliente se sentir confortável, conectado, compreendido e bem atendido, as chances de que ele continue comprando são infinitamente maiores, além da possibilidade dele se tornar um promotor da sua marca.
Quais são os benefícios do rapport para sua estratégia de vendas?
Se você ainda não está totalmente convencido de que o rapport funciona mesmo, aqui vão alguns benefícios dessa técnica para sua estratégia comercial. Separamos 3 vantagens. Acompanhe!
Aumenta a confiança do lead
Quem não gosta de se sentir respeitado e compreendido? Quando você cria conexões com o seu prospect por meio das técnicas de rapport, ele sente muito mais confiança em você e nas suas próprias ações. Quanto mais essa relação for construída, mais a pessoa estará preparada para a compra.
Coloca o vendedor no controle da conversa
Uma forma de conseguir ter mais sucesso na venda é controlar os rumos da conversa, mesmo que de forma sutil. Na prática é como se você guiasse a frequência e o ritmo do diálogo, isso faz com que seja muito mais fácil vender, pois a situação está sob controle.
Derruba as barreiras do cliente
As emoções têm uma função importante nas decisões de compra. A parte racional do argumento de vendas só faz sentido depois que a pessoa já aceitou a ideia emocionalmente. É por isso que o rapport ajuda a derrubar as barreiras emocionais do prospect, pois o deixa mais seguro das suas promessas e garantias.
Como aplicar rappor na estratégia de venda?
Se você chegou até aqui na leitura, é porque se convenceu do valor e dos benefícios do rapport para o seu processo comercial. E como já dissemos, não basta conversar com o cliente, é preciso aplicar técnicas para que o rapport funcione e tenha os resultados desejados.
O primeiro passo a se tomar é fazer uma pesquisa prévia sobre o prospect. Procure saber o que ele faz, quais são os seus interesses e necessidades. Dessa forma, na hora de conversar com ele você saberá pontos estratégicos para criar uma relação.
Em seguida ofereça um benefício imediato ao cliente. Ao entregar, logo no começo da conversa, uma vantagem rápida, você aciona dois gatilhos mentais: autoridade e reciprocidade. Eles serão fundamentais para mostrar que a sua empresa é realmente qualificada, além de criar a sensação de que a outra pessoa também precisa entregar algo.
O rapport é uma técnica de proximidade, então sempre chame a pessoa pelo nome, isso ajuda a criar uma conexão de forma rápida. Pode parecer um gesto bobo, mas fará toda a diferença, ainda mais somados a outros elementos, como ser paciente o tempo todo, não tenha pressa e não apresse o cliente.
Agora que você sabe o que é rapport, não perca tempo e aplique as dicas que você viu aqui na sua rotina administrativa. Isso vai fazer com que a confiança dos seus clientes na sua marca aumente e consequentemente as suas vendas também.
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