Por Nayara Santos em 30.03.2020

Saiba como usar o consumo emocional em favor da sua loja!

Por Nayara Santos em 30.03.2020

No mundo varejista, surgem todos os dias novas empresas que comercializam os mesmos produtos e serviços. O aumento da concorrência interfere diretamente na forma como os nossos clientes vão tomar a decisão de compra: são tantas as propagandas dos mesmos produtos que, na hora H, não faz muita diferença em qual loja ele será comprado, desde que o produto seja adquirido.

Nesse cenário, as empresas que querem manter seu faturamento e fazer a diferença no mercado precisam se atentar ao conceito de consumo emocional, que é onde mora a sua oportunidade de vender mais.

Quer entender melhor como isso funciona? Então continue lendo e tire as suas dúvidas sobre esse assunto.

O que é o consumo emocional?

O consumo emocional é uma forma de estimular a venda de produtos a partir do apelo à emoção. Muito do que as pessoas consomem hoje está voltada à criação de um imagem, à maneira como elas se veem e querem ser vistas pela sociedade.

São comuns, também, os casos em que as pessoas consomem apenas para se sentir bem. Quantas blusas básicas você tem em seu armário, que comprou há uns 2 meses e usou só uma vez? A sensação de pertencimento e poder causadas por essas compras é também uma consequência do consumo emocional.

É claro que o consumo emocional não significa fazer com que as pessoas comprem por impulso! Afinal, se isso acontecer e essas pessoas perceberem isso, pode ser que elas não voltem mais à sua loja. Elas podem se sentir enganadas ou então querer evitar um gasto desnecessário e fazer economia.

A ideia do consumo emocional é fazer com que as pessoas percebam, por meio da emoção, que elas terão benefícios ao comprar um produto ou serviço. Não se trata de persuadir os consumidores, para que eles comprem por impulso.

Qual é a importância do consumo emocional para a minha empresa?

Para a sua empresa crescer dentro do mercado varejista, é interessante trabalhar com o consumo emocional. Como dissemos na introdução, são muitas as empresas que comercializam os mesmos produtos e serviços no mundo do varejo. O que muda, nesse caso, é onde serão comprados os produtos.


Sendo assim, a sua marca precisa apresentar algum diferencial que a destaque — e é aqui que está a sua grande oportunidade. Crie uma marca com conceito e identidade persuasivos, que mexam com as emoções dos consumidores fazendo com que sintam pertencentes à loja e prefiram consumir os seus produtos aos dos concorrentes, porque eles carregam a identidade que elas gostariam de passar para as outras pessoas.

Pense na Apple, por exemplo, uma marca moderna e de identidade forte. Muitas pessoas consomem seus produtos pelo simples fato de serem da Apple. Essa adoração à marca e à identidade projetada é o que sua loja precisa conquistar para fazer a diferença no mercado varejista.

O mesmo vale para a Coca-Cola, uma marca que sempre apostou no consumo emocional. Exemplo disso são as campanhas de Natal que a companhia sempre desenvolve, com caminhões com luzes coloridas e papais-noéis desfilando pelas cidades.

Isso faz com que as pessoas criem um vínculo emocional com a marca, de modo que ela se torna mais interessante para os consumidores. A prova é que a Coca-Cola, que no início era apenas uma marca de refrigerantes, hoje também vende tênis, roupas, acessórios, entre outros produtos.

As pessoas gostam tanto da marca, tem um vínculo emocional tão forte, que a empresa viu a oportunidade de investir em outros mercados e não apenas na produção de refrigerantes.

Como desenvolver o consumo emocional em uma loja?

Para desenvolver o consumo emocional em uma loja do comércio varejista, existe uma série de ações que podem ser desenvolvidas. Na sequência, apresentaremos algumas das principais delas. Confira!

Aposte no storytelling

O storytelling consiste em criar histórias com a marca e isso pode ser feito das mais diversas formas. Quem faz isso muito bem é o hipermercado Zaffari, que sempre desenvolve narrativas realmente emocionantes em suas campanhas na mídia televisiva e na internet.

Um caso que ficou bastante conhecido e é sempre lembrado é um comercial veiculado pelo hipermercado em uma campanha natalina. Na história, um rapaz que vive fora do Brasil e trabalha em um restaurante lamenta não poder passar o Natal com os seus familiares e liga para a mãe, contando que não conseguiu juntar o dinheiro para isso.

A narrativa é embalada pela música “No dia em que saí de casa”, famosa na voz da dupla Zezé Di Camargo & Luciano. Na sequência, os colegas de trabalho do rapaz fazem uma surpresa e dão a ele as passagens para viajar ao Brasil e tudo se encerra com ele fazendo uma surpresa para a mãe na noite de Natal.

É claro que nem todas as marcas têm a mesma verba que o Zaffari para atingir a grande massa com campanhas de storytelling desse tipo. No entanto, podem ser feitas atividades mais nichadas, como séries de vídeo no YouTube ou nas redes sociais.

Cartões nas redes sociais ou stories no Instagram podem contar pequenas histórias, envolvendo a emoção do público.

Gere conexão on e offline

As conexões emocionais devem ser feitas de forma online e offline. Nos ambientes digitais podem ser desenvolvidos conteúdo com cunho afetivo, como explicaremos no próximo tópico.

Já no ambiente offline, também podem ser feitas ações que criam vínculo emocional com os consumidores. Uma vitrine temática, que passe uma mensagem positiva, por exemplo, é um exemplo disso.

Outro exemplo é o atendimento prestado na loja. O vendedor deve demonstrar interesse em ajudar o cliente, mostrando produtos, conversando, buscando compreender o que aquela pessoa precisa. Ao estabelecer um vínculo de amizade e confiança, o consumidor passa a comprar com a emoção.

Se o mesmo produto estiver disponível para venda em duas lojas, mas na sua o atendimento é melhor, obviamente as pessoas escolherão comprar com você.

Produza conteúdo relevante para as redes sociais

A pesquisadora Raquel Recuero trabalha com teoria em que fala que as redes sociais geram laços emocionais. Sempre que alguém segue uma marca no Facebook ou no Instagram, por exemplo, gera um nó.

Esses nós podem ser fracos ou fortes. No início, todas as relações têm laços fracos e, de acordo com o desenvolvimento, eles podem se manter assim ou se tornarem fortes.

Quando você pratica o marketing de conteúdo, produzindo materiais relevantes para as suas redes sociais ou blog, a sua marca será autoridade em um determinado assunto. Isso fortalece os nós sociais com os seus seguidores e fazem com que eles tenham um consumo emocional, pelo fato de acreditarem que a sua empresa é mais confiável que as demais.

Pratique ações de marketing sensorial

O marketing sensorial também pode ser desenvolvido para trabalhar o consumo emocional. Trata-se da estratégia de desenvolver ações que envolvem os 5 sentidos do corpo humano para causar sensações positivas.

Uma ação de merchandising em um supermercado, em que o cliente é convidado para provar um determinado alimento, por exemplo, é um exemplo de marketing sensorial.

O music branding também é um exemplo de marketing sensorial. Por ser muito relevante e mais comum de ser desenvolvido, falaremos exclusivamente sobre ele, a seguir.

Como a música pode ser utilizada para trabalhar o consumo emocional?

Um outro ponto estimulante que acaba resultando no consumo emocional é a música do ponto de venda. Você já reparou que muitas vezes existe uma playlist tocando dentro das lojas de varejo? As músicas ali selecionadas devem ser escolhidas a dedo, sempre focando no estímulo para o consumo. Dessa maneira, despertam sensações de euforia e desejo nos consumidores, fazendo com que o ticket médio de cada venda aumente, além da quantidade de clientes propriamente ditos.

Trata-se de uma estratégia de marketing sensorial, no qual são usados os 5 sentidos para conseguir vender mais. As ações de marketing sensorial são responsáveis por criar um vínculo emocional com o cliente, seja por meio do som, da imagem, cheiro, tato ou da degustação de algum produto.

O problema enfrentado por muitas lojas é que elas podem ter dificuldade para escolher a playlist adequada para a loja. Deixar tocando uma rádio local é algo fora de cogitação, até mesmo porque podem ser reproduzidos anúncios dos seus concorrentes, o que seria incoerente para o estabelecimento.

Para solucionar essa questão, já existem empresas especialistas em music branding, que atuam pesquisando o público e desenvolvimento playlists personalizadas e exclusivas para as lojas. Também pode ser feito o serviço de rádio indoor, que funciona como se uma emissora de rádio fosse criada dentro da sua loja, com uma programação exclusiva. Muito interessante, não é mesmo?

Agora você já sabe mais sobre o consumo emocional e como esse tipo de estratégia pode impulsionar os ganhos da sua loja no comércio varejista. É muito importante ficar atento a todas essas recomendações, para conquistar diferenciais e encantar os clientes.

Entendido sobre esse tema, que tal continuar conosco e aprender agora como fidelizar clientes no varejo? É só acessar o nosso artigo que fala sobre esse tema. A leitura, com certeza, será bastante proveitosa.

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