O termo smarketing descreve o ecossistema no qual marketing e vendas convivem cercados e fortalecidos por uma estratégia de intensa integração e mensuração de resultados. O smarketing representa a realidade de empresas campeãs, que conseguiram realizar acordos eficientes entre estas duas áreas e reposicionar seu funil de vendas, de acordo com as novas responsabilidades assumidas por cada uma.
Existe algo de único sobre o ambiente de compra e venda de hoje que representa uma oportunidade de mudar drasticamente a dinâmica dos relacionamentos. Os compradores não precisam mais de tanta assistência, como era antes.
Em vez disso, eles confiam em conteúdo, reviews de produtos, estudos de caso e recomendações de influenciadores. Tudo que o time de marketing é capaz de pensar e preparar para nutrir seus leads e prospects.
Devido a este estreitamento das fronteiras entre vendas e marketing, parece óbvio que estas duas áreas deveriam crescer juntas, numa atmosfera simbiótica e de fortalecimento mútuo. Nosso objetivo neste post é mostrar um pouco sobre as bases do smarketing, seus pontos práticos de aplicação, desafios e vantagens principais.
Fique atento, pois os próximos parágrafos trazem dicas valiosas para seu negócio e para o seu cliente!
Como aplicar o Smarketing
Para transformar o conceito em realidade existem algumas atitudes importantes que precisam ser tomadas e também alguns acordos importantes a se fazer. Veja:
1. Os dois times precisam falar a mesma língua
Além do foco em encantar o cliente, o alinhamento entre marketing e vendas deve sempre buscar a eficiência. Para isso, o foco das duas equipes deve estar compartilhado e, nesse sentido, falar a mesma língua é fundamental. O início deste alinhamento vem da definição do público e principalmente da persona que se deseja trazer para a loja.
Além disso, é preciso determinar em qual estágio do funil de vendas este lead estará pronto para ser assumido pela área de vendas. Se os departamentos não compartilharem estas expectativas, haverá maiores chances de perda de potenciais clientes ou de tempo — na tentativa de trazer clientes que não são seu foco.
2. Estabeleça um acordo de nível de serviço (SLA)
A grande amarração entre as áreas de vendas e marketing acontecerá por meio dos números, ou seja, por meio do estabelecimento de metas e métricas pelas quais cada departamento será responsável. Definir KPIs (indicadores-chave) e saber interpretá-los é fundamental!
A área de vendas já é mais habituada a se basear em metas e números, então fica o desafio para o marketing: estabelecer metas de comunicação, de engajamento, de penetração de mercado e, principalmente, conseguir entender e acompanhar cada uma delas.
Outro ponto importante é a transparência nas informações coletadas a partir destas medições e os plano de ação para mantê-las vivas. Leia mais sobre este aspecto adiante!
3. Conecte a gestão das áreas
Integrar a gestão das duas áreas é encontrar maneiras de acompanhar a jornada do comprador e ser ativo em cada etapa, em cada ponto de contato. Para que esta conexão aconteça é importantíssimo apostar na integração de processos, ferramentas e análises.
A integração entre processos possibilita fechar o ciclo do relacionamento com o cliente, que começa quando ele ainda é um lead, atraído pelas ações do marketing, evolui para o momento em que ele decide se relacionar com a sua loja e conhecer seus produtos, e avança para uma compra, realizada pela área de vendas.
Depois disso, o cliente ainda precisa de cuidados e de atenção para repetir a compra e tornar-se um cliente leal. Integrar ferramentas é uma ótima maneira de amarrar a integração entre os processos, pois permite inclusive a automatização do fluxo de ações, e o acompanhamento dos dados e objetivos de cada área. Aproveite para usar o feedback de uma área para medir o sucesso da outra!
4. Pratique a comunicação em duas vias
Um fator de sucesso imprescindível nesta estratégia é a comunicação clara, objetiva e frequente entre as duas áreas. O estabelecimento de mecanismos organizados e formais de comunicação frequente possibilitam aos membros das equipes de vendas e marketing ampliar seu aprendizado com relação aos produtos e serviços oferecidos, suas personas e muito mais.
As ações de uma área devem ser informadas à outra para que haja sempre sinergia na hora de falar com o cliente. No que diz respeito à comunicação, não se esqueça do seguinte:
- Delimitar as expectativas de cada área;
- Promover a comunicação direta entre os times;
- Compartilhar definições, terminologias e tecnologias;
- Concordar sobre o que qualifica os leads (persona).
Alinhar é viver
As empresas que se superam no alinhamento entre marketing e vendas conseguem ir além da comunicação e do entendimento do perfil do cliente. Elas conseguem dividir as metas e o funil de vendas, criar e acompanhar campanhas de varejo e ações de forma colaborativa, e conseguir o apoio da alta gestão na apresentação de projetos conjuntos de aumento de vendas, da receita e da carteira de clientes, por exemplo.
Estas empresas criam um ciclo de troca e aprendizado constante e não têm medo de pedir ou compartilhar informações. As áreas não competem pelo sucesso, mas trabalham juntas para alcançá-lo.
Faça, meça e melhore
Uma dica importante para a implantação de qualquer projeto de smarketing é: prepare-se para avaliar! Ser claro sobre o que será medido, ser transparente na divulgação dos dados e criar visibilidade para o que está sendo feito são maneiras importantes para estimular a comunicação e a interação entre as duas áreas, e o entendimento, para o restante da empresa, de que elas trabalham e funcionam bem juntas.
Algumas métricas e ferramentas importantes e que devem ser compartilhadas são:
- Dados de engajamento do cliente: conjunto de dados dos clientes, que vai desde os canais de comunicação preferidos de cada um até a lista de vendas realizadas;
- Desempenho geral dos clientes: pense num dashboard ou relatório próprio para medir o resultado das ações, entrada de receita, ROI por campanha e outros;
- Indicadores de ponto de contato: monitore a efetividade de cada canal, ou ponto de contato com o cliente exige flexibilidade e atenção. Estabeleça meios de contatar seu cliente e colher o feedback dele sobre suas ações e intenções. Reavalie suas atitudes a partir destes resultados.
A grande questão que norteia a implementação de uma estratégia de smarketing é a seguinte: após alinhar os objetivos das equipes de vendas e marketing, certifique-se de que você tem os meios necessários para atingi-los. Observe a sua empresa para definir o que falta para aplicar essa estratégia. Faça um teste e comprove os resultados.
Se você gostou desse artigo, veja outras dicas importantes sobre gestão de vendas e marketing no varejo no post “4 fatores que um gerente de varejo deve redobrar a atenção”.
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