Saber como organizar os produtos no supermercado vai muito além de fazer com que o cliente encontre aquilo que ele procura. Mas sim, faz parte da experiência de compra e de convencer o cliente a levar produtos que não estavam na lista de compras.
Por isso, é fundamental que todo gestor e dono de supermercado conheça quais são as melhores técnicas para organizar os produtos nas prateleiras. Afinal de contas, isso poderá fazer toda a diferença nos seus lucros e na fidelização dos seus clientes.
Neste artigo falaremos mais sobre esse tema e ainda daremos algumas dicas práticas de como manter as prateleiras organizadas e aumentar o volume de vendas do seu negócio. Vamos lá?
Organização das prateleiras e experiência do cliente
Quando um cliente entra em um supermercado ele irá percorrer os corredores, sempre de olho nas prateleiras para encontrar aquilo que procura. Uma vez que ele encontra o produto, irá escolher entre marcas, preços, tamanho do pacote ou sabores. Por isso, é fundamental que todos os itens que sejam similares estejam próximos.
Por exemplo, imagine que você queira comprar molho de tomate. Ao procurar essa seção no supermercado que esteja com as prateleiras bem organizadas, você encontrará uma boa variedade de produtos, e poderá escolher aquele que prefere. Ainda, provavelmente você encontrará algumas opções de queijo ralado, já que muitos pratos que levam molho de tomate ficam ótimos com queijo, certo?
Desta forma, se o cliente estiver procurando apenas produtos para uma macarronada, encontrará o que procura rapidamente, sem precisar percorrer o supermercado inteiro. Agora, sem uma boa organização, o cliente terá dificuldades de encontrar o que procura e ainda poderá sair de mãos abanando e ir direto para o seu concorrente. E uma coisa é certa, na próxima vez que ele precisar ir fazer compras, irá pensar duas vezes se vale a pena ou não voltar ao seu supermercado.
Como organizar os produtos no supermercado
Existem alguns truques e fatores que você deve ficar atento na hora de organizar os produtos no supermercado. Alguns deles servem para que o cliente ache tudo que precisa rapidamente, outras têm o foco maior em fazer com que o cliente leve um produto que tenha a maior margem de lucro.
Por isso, antes de começar a organizar os produtos nas prateleiras do seu supermercado, é importante saber exatamente o que você deseja. Assim como em outras estratégias de marketing e gestão de negócio, é fundamental que você tenha os objetivos claros e bem definidos.
Também é importante mencionar que você, muito provavelmente, não vai acertar de primeira e que a mesma estratégia pode não funcionar para todos os produtos. Por isso, todas as mudanças implementadas na sua loja devem ser sempre avaliadas após algum tempo. Já que isso permitirá que você saiba o que está funcionando ou que mude rapidamente o que não trouxe bons resultados.
A seguir, você conhecerá as técnicas que permitirão que você proporcione uma boa experiência para o cliente e ainda aumente as suas vendas.
1. Níveis da prateleira
Organizar os produtos no supermercado de acordo com os níveis das prateleiras provavelmente é uma das formas mais conhecidas e praticadas pelos estabelecimentos. Esta forma de disposição dos produtos permite que você direcione a atenção do cliente para aqueles produtos que são mais vantajosos para você.
Utilizando essa técnica, você poderá dispor os produtos com base nos seguintes critérios:
- Prateleira mais alta: os produtos não estarão muito visíveis e fora da linha dos olhos do consumidor, portanto, use para produtos com menor interesse para você ou que não sejam muito procurados;
- Altura dos olhos: essa é a chamada “área nobre” da prateleira. É neste local que ficam os produtos que mais vendem, já que é o primeiro lugar que os consumidores enxergam. Portanto, use para produtos mais caros, que tenham uma maior margem de lucro, ou que você tenha interesse em aumentar as vendas;
- Linha da cintura: esta é outra área importante das prateleiras do supermercado. Ela também deve ser utilizada para os produtos mais procurados pelos seus clientes, mas que não apresentam uma margem de lucro tão boa;
- Abaixo da linha da cintura: como neste local os produtos ficam fora do campo de visão dos consumidores, você pode colocar itens mais baratos, mas que ainda assim são procurados pelos clientes;
- Chão: deve ser utilizado para produtos pesados. Por exemplo, na seção de limpeza, você terá produtos com embalagens maiores, como galões de 5 litro. Esse é o local ideal para eles.
2. Uso do espaço
Não é porque você tem muito (ou pouco) espaço, que você deve colocar o maior número de prateleiras possíveis. Isso atrapalha a circulação das pessoas, a visualização dos produtos, o cliente terá dificuldades de encontrar o que procura.
A recomendação é não ocupar mais do que 40% da área do supermercado com prateleiras. Afinal de contas, ninguém vai querer ficar muito tempo em um local apertado, com pessoas passando ao lado e sem conseguir encontrar o que você quer.
3. Direita para a esquerda
Já é mais que provado que as pessoas geralmente observam as coisas e lugares da direita para a esquerda. Por isso que, ao anunciar em jornais e revistas, você vai pagar mais caro para ter o seu anúncio do lado direito da página do que do lado esquerdo.
E com o supermercado não é diferente. Por isso, essa é outra técnica de organização dos produtos em supermercados que você poderá utilizar. Além disso, em um supermercado, esse é o sentido que os clientes tendem a caminhar.
Agora que você já sabe disso, ficará mais fácil cria um fluxo de movimento e ainda dispor melhor os produtos nas prateleiras de modo a aumentar as chances de vendas de algumas mercadorias. Por isso, produtos que ficam expostos à direita tem maiores chances de serem vendidos do que aqueles dispostos à esquerda. Aproveite para deixar aqueles produtos com melhor margem de lucro à direita.
4. Crianças, os pequenos consumidores
É muito comum que os pais levem as crianças ao supermercado na hora de fazer as compras. Por isso, é importante prestar atenção na hora de organizar os produtos voltados para elas e fazer as adequações necessárias. Por isso, encare os pequenos como potenciais clientes e ajuste para que esses produtos estejam na altura dos olhos das crianças.
Como as crianças são atraídas por produtos coloridos, de cores fortes e que tenham ilustrações. Você poderá posicionar os produtos que tenham essas características na altura dos olhos delas, de modo semelhante ao que indicamos acima.
Portanto, na hora de organizar os produtos nas seções de salgadinhos, biscoitos, iogurtes, roupas infantis, ou qualquer outra que seja voltada para elas, fique atento a esses detalhes.
5. Datas sazonais
A nossa próxima técnica para organizar produtos no supermercado é utilizar as datas sazonais a seu favor. Essas datas são períodos em que a procura por determinados produtos aumenta consideravelmente. Por isso, organize e arrume as prateleiras deixando aqueles produtos que são mais procurados em à vista.
Um bom exemplo de organização para as datas sazonais são aquelas que ocorrem durante as festas juninas. Você provavelmente já foi ao supermercado nesse período e percebeu que os produtos mais procurados nessa época estavam todos juntos. Isso faz com que o cliente que entrou procurando apenas pé-de-moleque, acabe comprando paçoquinha, fubá, espiga de milho e pinhão.
A mesma lógica pode ser aplicada para outras datas. Portanto, fique de olho nelas, prepare o seu estoque para não faltar nada e capriche na decoração da loja. Algumas dessas datas são:
- Início do ano letivo: materiais escolares, lancheiras e mochilas;
- Festa junina: pé-de-moleque, paçoca, milho, canjica, fubá, amendoim;
- Natal: cartões, embalagens para presente, itens decorativos, árvores-de-natal. Na sessão de alimentos, dê destaque para as uvas-passa, farofa, peru, maionese;
- Halloween: todos os tipos de doces, fantasias, máscaras;
- Dia das Crianças: brinquedos e doces de todos os tipos;
- Páscoa: produtos de chocolate e ovos de Páscoa de chocolate;
É importante dizer que em algumas dessas datas você pode também caprichar na decoração da loja. O Natal é um excelente exemplo disso, já que você pode trazer uma decoração diferenciada para a loja, inclusive utilizando os produtos que estão sendo vendidos. Isso melhora a experiência do cliente e também pode influenciar o cliente a gastar mais.
6. Informações claras
Ao organizar as prateleiras do seu supermercado, é importante lembrar que os preços devem estar visíveis. É bem desagradável quando você quer comprar um produto e desiste porque não conseguiu achar o preço dele.
Além disso, foque em manter uma boa comunicação com o cliente, deixando clara as promoções e como elas funcionam. Isso é válido principalmente para promoções do tipo “pague 1 e leve 2”, ou “compre X e ganhe Y”.
Ainda, se possível, disponha em diferentes locais do supermercado os equipamentos para a consulta dos preços. Muito clientes gostam de confirmar o valor do produto antes de decidir se realmente vale a pena comprar. Ou mesmo caso o cliente fique na dúvida de quanto o produto custa.
Se o seu supermercado possui programa de fidelidade e oferece descontos exclusivos para os clientes que fazem parte desse programa, é importante deixar claro nas etiquetas de preço. Isso evitará que os clientes decidam comprar um produto por causa do preço baixo e desistam da compra na hora de passar no caixa caso ele não faça parte do programa.
7. Organize os produtos verticalmente
Essa forma de organização consiste em, ao invés de separar os produtos por prateleiras, você fará a separação verticalmente. Assim, conforme o cliente for andando entre os corredores, os produtos de marcas diferentes vão aparecendo.
Essa técnica funciona muito bem, já que fica muito mais fácil para o cliente encontrar o produto que ele procura. Ainda mais porque a distinção entre as diferentes marcas é mais fácil. Pode ser que essa forma de organização não sirva para todas as seções do supermercado, sendo, talvez, mais recomendada para a seção de limpeza ou de sucos.
8. Organize os produtos por blocos
Outra forma muito eficiente de facilitar a experiência de compra do cliente, é a organização das prateleiras por blocos. Isso significa utilizar uma parte das prateleiras, em blocos, para expor o mesmo produto, mas de diferentes marcas todos juntos.
Por exemplo, fazer um bloco com todos os iogurtes, dispondo marcas e sabores em diferentes prateleiras. Essa é a forma de organização de produtos em prateleiras muito utilizada em diferentes estabelecimentos.
9. Grandes promoções
Algumas épocas são conhecidas pelas suas promoções, como é o caso da Black Friday. Nestes casos você pode fazer ilhas, blocos ou seções de promoções. Capriche na decoração e na comunicação interna para que o cliente possa facilmente identificar onde estão esses produtos.
Essa lógica de organização também pode ser utilizada para outras ocasiões. Muitos estabelecimentos aproveitam outras datas para atrair clientes para a sua loja, por exemplo, o dia do consumidor, o aniversário do estabelecimento, dia da informática ou qualquer outra data que você acha importante para o seu negócio.
10. Frente de caixa
A frente de caixa é um local em que o cliente apenas aguarda para pagar pelas suas compras. Enquanto aguarda o cliente não tem muito o que fazer, por isso, esse é um local que pode ser utilizado para influenciá-lo a fazer compras por impulso.
Os principais itens que você pode organizar na frente de caixa são revistas, chocolates, chicletes, cartões de pré-pagos (tais como Google Play ou Netflix), livros de receitas, refrigerantes, energéticos, balas e alguns produtos sazonais.
É preciso apenas ficar atento para não colocar muitos itens nas gôndolas que atrapalhem a circulação do cliente. Esses itens também podem ser dispostos no caixas de autoatendimento, caso você ofereça essa tecnologia aos seus clientes.
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