Saber qual é o ROI (do inglês Return Over Investiment, ou retorno sobre o investimento) de uma campanha de marketing é importantíssimo se você possui uma empresa no varejo. Afinal, essa é uma ferramenta utilizada para medir se você está tendo prejuízos ou lucros.
Sem falar que, ele também permite a tomada de decisões baseada em informações fornecidas pelos dados da sua loja. Por isso, ele deve se fazer presente na vida de todos os empreendedores, uma vez que mensurar resultados é essencial para dar ou não continuidade às ações que tenham como objetivo o lucro.
Mas, se você ainda não aplica o ROI na sua empresa, não sabe como fazer esse cálculo ou mesmo não entende direito o que ele é e sua importância, não precisa se preocupar. Neste artigo vamos trazer todas as informações que você precisa para conseguir usar essa importante métrica. Venha com a gente e conheça tudo sobre ROI no varejo. Boa leitura!
O que é o ROI?
ROI (do inglês Return over Investment) ou em português, “Retorno sobre Investimento” é uma métrica utilizada para medir se a empresa está faturando o suficiente para cobrir os gastos investidos nas campanhas de marketing e ainda, gerar lucro. Bem simples, não é mesmo?
Ele é o indicativo que detecta se há perda ou ganho de dinheiro, considerando todos os valores investidos nas ações realizadas. O ROI pode ser aplicado em qualquer tipo de campanha, seja quando você oferece descontos, quando vai fazer o lançamento de um novo produto, quando decide investir no treinamento do time de vendas, quando participa de uma feira do seu ramo de atuação do varejo, ou qualquer outra campanha.
Afinal, é natural que você precise investir uma determinada quantia e que esteja sempre esperando lucrar com isso. Por isso, saber se esse objetivo foi realmente alcançado é importantíssimo.
Sem falar que, com o ROI é possível acompanhar de perto o que entra ou sai do caixa para equilibrar os saldos. Já que quando você faz isso, as chances de ser surpreendido por um número negativo no caixa em função de uma estratégia mal administrada, são reduzidas.
Porque o uso dessa métrica é essencial para o sucesso do negócio?
Vamos imaginar uma campanha de lançamento de um novo produto, com investimento na produção, em material de divulgação, produção de conteúdo específico e treinamento de pessoal. Certamente você e a sua equipe de marketing e financeira identificaram, por meio de pesquisas e estudos, sobre a viabilidade de aceitação e vendas deste produto.
Entretanto, mesmo com toda essa preparação ainda não é possível saber se a estratégia de marketing escolhida será capaz de alcançar o público da sua empresa. Justamente por isso que, os retornos são sempre incertos e ficar de olho no retorno do investimento é fundamental.
Diante deste cenário, a previsão do faturamento se dará aplicando o ROI à medida que os primeiros consumidores interagirem com a marca, interessados no produto e suas vantagens. Ao realizar o cálculo, você pode identificar o tipo de ação com maior índice de interação e retorno de vendas.
O ROI no varejo pode também auxiliar a meta do faturamento, pois, em seu cálculo há reais chances de estabelecer metas confiáveis, levando em consideração a capacidade de vendas da loja e da equipe responsável.
Mais um fator de importância do ROI no varejo é ter a oportunidade de calcular os investimentos futuros, com base no que foi realizado e coletado de positivo. Planejar as vendas com uma previsibilidade adequada, permite passos mais ousados, sem grandes riscos.
São muitas as aplicações para o retorno do investimento e tudo converge para o aumento da lucratividade, logo, as campanhas e anúncios, assim como qualquer tipo de interação com o consumidor, estão sujeitas aos cálculos para identificar sua efetividade.
Muitas empresas deixam de utilizar a métrica em suas ações e encontram, no futuro, dificuldades para relacionar os custos empreendidos nas campanhas aos ganhos originados das vendas — o planejamento é substancial nesse contexto.
Como calcular o ROI?
Agora que você já sabe como o ROI pode ser utilizado no varejo e a sua importância ao longo das campanhas de marketing, chegou o momento de arregaçar as mangas e aprender a calcular essa importante métrica
De modo geral, o cálculo do ROI é bastante simples e pode ser obtido utilizando a seguinte fórmula:
ROI = (receita – investimento) / investimento
O resultado do ROI é percentual e traz o número exato do retorno sobre o que foi investido, com demonstrações numéricas, colaborando, inclusive, para a eficiência da gestão financeira.
Vamos entender melhor utilizando um exemplo?
Supomos que a sua empresa seja uma loja de roupas e esteja lançando uma nova linha de calças jeans premium em um mês qualquer do ano. Para divulgar o novo produto, a decisão foi de participar de uma das principais feiras de moda da região.
Com um investimento de R$ 4 mil na campanha de marketing e divulgação, aplicamos o custo de produção a um valor de R$ 240,00 por peça e de venda de R$ 820,00.
Para a campanha, foram distribuídos pequenos adesivos com um código QR code para que o visitante tivesse a oportunidade de fazer a leitura do código no site para garantir o preço da feira.
Até aí temos o investimento, o custo, o preço e precisamos identificar quantas pessoas realizaram uma compra a partir dessa campanha. Vamos pensar que 60 calças foram vendidas utilizando o código — precisaremos calcular o ROI para saber se a campanha foi ou não bem-sucedida.
O primeiro passo então é calcular o custo do produto
custo do produto = número de peças vendidas x custo unitário de peça
custo do produto = 60 x R$ 240,00
custo do produto = R$ 14.400,00
Em seguida, é preciso calcular o custo total de investimento:
custo total de investimento = valor total da produção + valor da campanha
custo total de investimento = R$ 14.400,00 + R$ 4.000,00
custo total de investimento = R$ 18.400,00
Vamos agora te mostrar como fazer o cálculo da receita, ou seja, o quanto você recebeu pelas vendas das calças.
receita = número de peças vendidas x valor da venda
receita = 60 peças x R$ 820,00
receita = R$ 49.200,00
Agora que você já sabe qual foi o valor investido (custo), e qual foi o retorno obtido (receita), chegou o momento de aplicar a fórmula do ROI:
ROI = (receita – investimento) / investimento
ROI = (49.200,00 – 18.400,00) / 18.400,00
ROI = 1,67
Como o ROI é um valor dado em porcentagem, precisaremos fazer um último cálculo, que é multiplicar o valor obtido por 100. Portanto, no nosso exemplo:
ROI = 1,67 x 100
ROI = 167%
Avaliando o resultado do ROI
Para esse exemplo, o ROI tem um resultado positivo, indicando que houve um retorno de 167% do valor investimento, ou seja, mais de uma vez e meia. Por outro lado, se o valor tivesse sido abaixo de 100%, então você teria tido um prejuízo na campanha, ou seja, o valor investido foi maior que o retorno obtido.
Portanto, através dessa análise, é possível entender que a estratégia de marketing adotada, com a participação no evento e a verificação do código para garantir o valor adquirido, foi eficiente e conquistou o público interessado.
O resultado pode sugerir uma nova campanha com as mesmas características e moldes ou até mesmo algumas melhorias aplicadas à ideia central. Portanto, é uma carta na manga para o futuro.
Vantagens de saber qual é o ROI das suas campanhas no varejo
Algumas vantagens são percebidas durante o cálculo do ROI no varejo e têm uma relação direta com o planejamento estratégico do negócio. E, sempre que é possível planejar quais serão os próximos passos, você consegue aumentar, consideravelmente, as chances de êxito e sucesso mercadológico.
Entretanto, é importante que você, como gestor do varejo, conheça em detalhes todas as vantagens que o conhecimento do ROI pode te trazer.
Redução de custos
A redução de custos de uma empresa vai muito além de economizar com aquisições, ou com energia elétrica, pelo contrário, ela está muito mais ligada na eficiência com que você consegue realizar determinados processos. E, as campanhas de marketing estão incluídas nisso.
Por exemplo, ao realizar o cálculo do ROI é possível identificar quais são as ações mais eficientes e aquelas que não agradaram aos clientes. Desta forma, na próxima campanha, você consegue eliminar as ações que não trouxeram resultados positivos para a sua campanha e, consequentemente, os custos correspondentes.
Portanto, ele permite que você tome decisões gerenciais melhores, investindo o seu capital em algo que realmente possa trazer lucro para a sua empresa.
Avaliação e qualificação das suas estratégias
Imaginemos que para uma determinada campanha, três ações foram implementadas. Ao final, você percebe que a campanha foi um verdadeiro sucesso, mas será que todas as ações tiveram o mesmo desempenho e um retorno satisfatório?
Pois o ROI te ajuda justamente a identificar e qualificar cada uma dessas ações. Para isso, basta efetuar o cálculo que te ensinamos anteriormente, mas ao invés de considerar um valor total de investimento, você deve considerar o investimento para cada ação separadamente.
Ao final, você saberá exatamente qual das ações teve um alcance maior, qual foi de médio alcance e menor delas. E, assim como falamos no item anterior, essas informações servirão para que você reveja as estratégias que não foram tão bem ou mesmo não as use mais em novas campanhas.
Motivação da equipe
Envolver a equipe, treinar para as vendas e ao final compartilhar um resultado positivo é fator motivacional para todos os envolvidos. Isso quer dizer que a meta foi alcançada e que todos colherão os frutos desse plantio.
Trabalhar com vendas é um desafio diário para vencer a concorrência e alcançar bons resultados. Por isso, sugerimos fortemente que você adote como prática a análise dessa métrica, periodicamente.
Ainda, para manter a sua equipe motivada, é importante que ela saiba se os objetivos e metas estipulados estão sendo alcançados, o que deu errado, o que deu certo e celebre as vitórias. Desta forma, você mostra para eles que a participação de todos é fundamental. Sem falar que, quando há celebrações e prêmios envolvidos, os vendedores costumam ficar muito mais motivados e tendem a desempenhar melhor o seu papel.
Ações que pode influenciar o ROI
O ROI é apenas uma forma de avaliar se as suas campanhas e ações de marketing estão funcionando, entretanto, ele é apenas uma métrica que depende de muitos outros fatores.
O primeiro deles é a experiência que o cliente terá na loja. Afinal, de nada adianta criar uma campanha criativa e que atraia muitos clientes se, quando eles chegarem na loja o atendimento for ruim, o ambiente for barulhento e os produtos estiverem bagunçados.
Claro que fazer uma análise e um acompanhamento do ROI é importante, mas ele pode não responder porque as suas campanhas não estão funcionando. Por isso, é fundamental fazer pesquisas de satisfação do cliente para saber como eles estão vendo a sua loja.
Estratégias simples, como as propostas pelo marketing sensorial de implementar música ambiente, caprichar na iluminação da loja, decorar a loja de forma que o ambiente fique mais interessante e até mesmo ter uma fragrância na loja podem fazer toda a diferença. Assim, além de atrair os clientes para a loja, você ainda vai aumentar as chances de fidelização de quem comprar com você.
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Como você viu ao longo deste artigo, o ROI no varejo, sobretudo para lojas franqueadas, tem total relevância e calculá-lo vai permitir que você e toda a sua equipe usufruam dos benefícios apresentados neste artigo. Não perca tempo e comece já a mensurar o ROI da sua loja!
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