Trade marketing no varejo: como aplicar as principais tendências?

Atingir e convencer os clientes finais a comprarem nem sempre é fácil. Para simplificar as operações, por outro lado, é comum usar “pontes” que ajudam a encarar os desafios. O trade marketing no varejo serve, exatamente, para isso.

Ele é responsável por colocar os distribuidores na parada e esses fazem a venda para os clientes finais. Com uma relação de alta qualidade e estratégias alinhadas é possível explorar esses pontos positivos de uma forma única.

Por isso, trouxemos tudo o que é necessário para aplicar as principais tendências do trade marketing no varejo. Continue a leitura e saiba tudo!

O que é Trade Marketing no Varejo?

O trade marketing no varejo é a conexão que é estabelecida e fortalecida entre quem fabrica e quem distribui. Imagine, por exemplo, uma fábrica de alimento. Ela vende para os supermercados, que fazem a ponte direta com o cliente final. Então, os mercados são os distribuidores e as ações de marketing focadas nesse fator são conhecidas como trade marketing.

De forma simples, é uma proposta voltada para a elaboração de estratégias e de campanhas que possam ser utilizadas pelos empreendimentos de distribuição. A ideia é explorar a promoção mercadológica, de modo a atrair mais clientes e de aumentar o consumo.

É diferente do marketing tradicional pela maneira como é executado. Na versão convencional, a fabricante realiza ações de comunicação da própria marca, como para atrair novas empresas interessadas em seus produtos. No trade marketing, as ações são planejadas para aumentar a atração e o interesse das pessoas no produto e até mesmo no distribuidor.

Agora que você já conhece melhor esse conceito, é hora de entender quais são os seus objetivos. Veja qual é a intenção de recorrer a essa alternativa!

Diferenciação do ponto de venda

Um dos pontos mais importantes dessa abordagem tem a ver com a sua atuação no ponto de venda (PDV). Esse é o local em que 70% dos compradores decidem pela compra, então deve ter as características ideais para conduzir a essa decisão, certo?

As ações de trade marketing no varejo buscam, portanto, criar as condições necessárias para tornar o PDV mais atraente e capaz de estimular a venda.

Essas ações servem, inclusive, para garantirem que o ambiente se torne diferenciado e capaz de atender às necessidades específicas dos consumidores. Desse jeito, é possível montar um espaço ideal.

Fortalecer distribuidores e fabricante

A palavra “trade”, corresponde a “troca”, em inglês. Essa estratégia recebe esse nome, justamente, porque a reciprocidade é um de seus pilares e principais objetivos. Tudo isso acontece, basicamente, porque o fornecedor cria e desenvolve estratégias que aumentam as vendas no distribuidor.

Em troca, entretanto, o produto vende mais e o distribuidor faz novos pedidos, o que amplia a produção e os lucros do fabricante. Portanto, é uma alternativa com pontos positivos para ambos os lados, o que garante, exatamente, a ideia de troca.

Aumentar a presença de mercado

Com ações de trade marketing no varejo bem-sucedidas, os produtos saem com maior intensidade. Mais gente se interessa e faz a compra, o que eleva a participação de mercado.

Para o fabricante, é a chance de fortalecer a marca e garantir que ela se consolide, mesmo em um ambiente muito competitivo. Trata-se de algo que só é possível graças à força dos distribuidores, que atuam em vários pontos e conseguem entregar o que o cliente final espera. Com essa reação em cadeia e conectada, as chances de sucesso se ampliam.

Padronização de atuação

Inclusive, é conveniente lembrar que essa relação não acontece apenas com fornecedores e distribuidores. Embora seja a alternativa mais comum, ela também ocorre entre franqueador e franqueados. É o caso de a empresa definir estratégias que devem ser aplicadas em todos os pontos de venda, para gerar resultados.

Nesse caso, o principal objetivo tem a ver com a padronização de experiência e de atuação. Afinal, a adoção da estratégia permite que a promoção da marca ocorra de maneira consistente e adequada em todos os contextos.

Quais as principais vantagens de aplicar o Trade Marketing?

Tão importante quanto saber o que é o trade marketing no varejo é reconhecer como ele é capaz de gerar impactos positivos. A ideia é compreender o que ele pode gerar em termos de valor agregado e desempenho, para que fique mais fácil entender porque adotar esse tipo de campanha de varejo.

Quanto melhores forem o planejamento e a implementação, inclusive, maiores serão os efeitos. A seguir, veja quais são os pontos positivos que merecem atenção!

Aumento das vendas

O impacto mais destacável de adotar essa estratégia é a subida nas conversões. Isso acontece porque, como dito, a maioria das decisões de compra é tomada no ponto de venda. Ao trabalhar esse espaço, é possível aumentar as vendas no varejo.

Além disso, é um resultado que tem a ver com a união de forças entre distribuidor e fabricante, em busca das melhores propostas para o canal de divulgação. Com a elevação nas vendas, como visto, ganham o distribuidor e o fabricante, o que ajuda a manter essa relação cada vez mais produtiva.

Melhoria de posicionamento de mercado

Outro ponto relevante é que o aumento das vendas por meio desse marketing no varejo faz com que o produto se torne mais conhecido e importante na fatia do setor que ocupa. Afinal, com mais vendas há uma maior participação de mercado, o que significa a conquista de resultados melhores em relação ao posicionamento.

Outro ponto interessante é que é uma estratégia que permite criar impressões e percepções positivas, além de aumentar o reconhecimento de marca. Com isso, o produto se torna mais conhecido e parte da vida dos consumidores finais.

Otimização da experiência e dos relacionamentos

Ao aplicar as técnicas de venda no varejo, é importante pensar além da conversão. Mais que fazer a pessoa dizer “sim” para a transação, o interesse deve estar em obter um resultado em médio e longo prazo. Isso é possível por meio da fidelização, o que exige relacionamento e satisfação.

Felizmente, o trade marketing no varejo é capaz de oferecer isso. Primeiramente, ele ajuda a criar experiências únicas e que vão além da simples venda. Além disso, permite que as pessoas fiquem mais satisfeitas com a marca ou com o produto. Desse jeito, é possível se tornar uma opção preferencial na hora da compra.

Com a fidelização, ganham o fabricante e o distribuidor, já que isso ainda pode gerar a indicação e a captação de outras oportunidades.

Diferenciação dos concorrentes

A implementação da estratégia trade é excelente para permitir que a marca se destaque dos concorrentes. Ao criar uma experiência diferenciada no PDV, por exemplo, as pessoas se sentem mais inclinadas a comprar nesse espaço. Em comparação a um distribuidor que não faz nada de especial, é uma situação que gera diferenciação.

E se o distribuidor ganha, também se dão melhor o fabricante, a marca e o produto. Com isso, dá para diferenciar a oferta e fazer com que ela se torne mais atraente que as demais, ainda que dentro do mesmo distribuidor.

Crescimento de negócios

Todos esses benefícios fazem com que o trade marketing no varejo seja um dos componentes para o sucesso e para o crescimento.

Basicamente, é uma forma de criar as condições necessárias para que uma marca se torne ainda mais relevante ou para que um produto absorva boa parte do mercado. Com o aumento nas vendas e a melhoria nos resultados, é possível obter o máximo desempenho e as condições ideais de desenvolvimento.

Ações de trade marketing no varejo

Outra vantagem de recorrer ao trade marketing no varejo é que essa alternativa é muito versátil. Há diversas maneiras de promover produtos e transformar os pontos de venda para melhorar as vendas e ampliar o desempenho.

Como a escolha correta faz a diferença para os resultados, é indispensável conhecer quais são as principais alternativas. Desse jeito, será mais fácil entender o que faz sentido aplicar em sua realidade. Na sequência, confira exemplos dessa abordagem!

1. Merchandising

Quando o assunto é o ponto de vendas, não dá para ignorar a importância do merchandising. Ele corresponde a todas as ações executadas no local de compra, com aproveitamento do espaço físico da melhor maneira.

A ideia é criar um local propício para a conversão e que seja capaz de gerar novas oportunidades para os negócios.

É o caso de recorrer a elementos de comunicação visual, como totens, estandes, displays e outros componentes para destacar o produto. A própria arrumação de gôndolas e o posicionamento de produtos já entram nessa conta. Então, vale a pena planejar como tudo deve ser apresentado de forma física!

2. Marketing sensorial

Como um dos objetivos do trade marketing no varejo é causar boas experiências nos clientes e oportunidades em potencial, o uso dos sentidos é muito atraente. Por meio do marketing sensorial, dá para criar, estabelecer interação do público com o produto e garantir máxima satisfação.

As ações de sampling ou distribuição de amostras grátis fazem esse papel no ramo de alimentação. Dar provas do produto, por exemplo, mexe com o paladar e faz com que as pessoas fiquem mais inclinadas a comprar.

Além disso, é possível pensar no ambiente como um jeito de criar as melhores oportunidades. O uso de certos aromas e de rádio indoor pode evocar sentimentos e levar à decisão esperada. Com o uso desses sentidos, dá para criar um espaço condizente com a experiência prevista para o produto.

3. Digital Trade Marketing

Uma nova tendência mistura essa abordagem com o já consagrado trade marketing. Nesse caso, a ideia é aproveitar as lojas virtuais e os ambientes de e-commerce, em geral. Principalmente, o objetivo é criar a melhor experiência para que as pessoas se sintam motivadas a comprar, em vez de abandonarem os carrinhos.

O processo inclui a otimização de vários aspectos para elevar a conversão e a conquista de novas oportunidades. Além disso, é essencial pensar na integração com as lojas físicas, em uma proposta de omnichannel. Com máxima conveniência, os resultados são atraentes.

4. Campanhas de incentivo

Outro exemplo para colocar essa abordagem em prática é a criação de campanhas de incentivo. Elas não são voltadas para o produto, para a marca ou para o PDV. Em vez disso, têm foco nos distribuidores.

Esse é um jeito de aproximar e fortalecer os relacionamentos, além de obter máxima motivação na conquista de resultados.

É o caso de premiar os melhores distribuidores, de fazer sorteios para quem atingir certos patamares e de oferecer benefícios progressivos. Com regras claras e divulgação ampla, é possível consolidar resultados cada vez melhores.

5. Branding

O branding sensorial tem a ver com todas as características referentes à gestão de marca. A percepção das pessoas e a maneira como elas se relacionam com a empresa são apenas dois pontos que podem ser modificados. Com a atuação adequada, fica fácil para o negócio garantir que seus resultados sejam positivos e diferenciados.

Em relação ao trade marketing no varejo, o branding não é, exatamente, uma estratégia dentro dessa proposta. Em vez disso, é uma alternativa complementar e que ajuda a reforçar as outras ações.

Com o branding, é possível criar uma personalidade que represente a marca. A partir disso, dá para definir como agir para comunicar a mensagem certa para o público e obter os resultados desejados.

Como começar a aplicar técnicas de Trade Marketing?

Não existe uma receita única ou fórmula universal para aplicar essa proposta. No entanto, alguns passos ajudam desde o planejamento até a execução, o que melhora a conquista de resultados.

Estar corretamente preparado, inclusive, é essencial para aproveitar todo o potencial do trade marketing no varejo. Por isso, veja algumas dicas para começar a aplicar as técnicas com sucesso.

Entenda o distribuidor

Para começar com o pé direito, é essencial compreender quais são as necessidades do distribuidor. Se for o caso, isso significa pensar no franqueado e em suas exigências principais.

Então, não deixe de levantar quais são as maiores queixas, as principais exigências e como é feita a estratégia do distribuidor. O objetivo é unir forças e aspectos positivos e isso deve estar presente na escolha de como proceder com cada empreendimento. A partir disso, é possível desenvolver uma estratégia que contemple todos esses pontos.

Valorize os produtos para o público certo

É essencial fazer com que os produtos fiquem em evidência para o público certo e da maneira adequada. Para fazer isso, é indicado valorizar sua exposição, de acordo com os objetivos de fornecimento e distribuição.

Ao usar o merchandising, por exemplo, é essencial que a identidade visual esteja presente, ao mesmo tempo em que atrai o interesse e desperta a curiosidade. No caso da versão digital, a descrição completa e atraente dos produtos faz toda a diferença para a tomada de decisão.

Pense em cada detalhe para criar ofertas que não passam em branco para quem tem as maiores chances de consumir.

Integre online e offline

Na proposta digital, como visto, também é possível aplicar o trade digital no varejo. Mas para conseguir isso é preciso pensar além do ambiente conectado. No geral, a integração entre online e offline tem grandes chances de dar certo, desde que ela seja feita da maneira adequada.

É o caso de anunciar online, permitir a compra virtual e a retirada na loja, por exemplo. Ou de integrar as campanhas desses dois ambientes e fazer com que as pessoas tenham uma experiência unificada. De qualquer forma, é essencial garantir o melhor resultado para os dois ambientes, o que potencializa a performance.

Identifique e corrija os desvios

Não adianta ter o distribuidor a bordo se o seu negócio não é capaz de atender às necessidades específicas. Então, durante o planejamento, vale identificar e corrigir possíveis desvios em relação aos resultados.

Imagine que se trata de uma rede de franquias (franchising) e que uma das ações de trade é a padronização do ambiente, focado no branding e na identidade da marca. Porém, o negócio não conta com um serviço versátil ou capaz de atender a essas necessidades.

Nesse sentido, é preciso, primeiramente, corrigir o problema e ter a solução disponível, para só então pensar no restante da estratégia.

Preste atenção à concorrência

Para não ficar para trás, também é importante conhecer o que os seus competidores têm feito. A ideia não é copiar as estratégias, mas entender onde estão as oportunidades e as principais ameaças.

Veja, por exemplo, se os concorrentes têm feito ações com os distribuidores e se o relacionamento é positivo. Conheça as principais queixas e os elogios e entenda o que funciona. A partir disso, fica mais fácil compreender como atuar no varejo com os melhores resultados.

Recorra às melhores soluções

Depois de cumprir todos esses passos, você terá uma visão clara sobre o que fazer e o que é ideal evitar. Por isso, é indispensável recorrer às melhores alternativas de trade marketing no varejo.

Pense, por exemplo, em quais são os pontos ideais para distribuir amostras e maximizar o retorno. Defina como devem ser as peças de comunicação visual, escolha um bom serviço para ambientação musical e assim por diante.

Sempre priorize a qualidade, pois todos os resultados também impactam o distribuidor. Desse jeito, é possível garantir a conquista de mais vendas e relacionamento, como o previsto.

Por que é tão importante contar com uma equipe bem capacitada?

Muitos negócios ainda cometem o erro de achar que a execução do trade pode ser feita pela equipe de marketing. No entanto, são estratégias diferentes, que exigem abordagens únicas e dedicação específica.

Por isso, o ideal é ter o apoio de um time especializado, capaz de realizar todas as ações necessárias para uma atuação de qualidade. Pensando nisso, veja quais são os maiores benefícios de ter uma equipe especializada no assunto.

Precisão na execução

Um dos componentes para o sucesso da estratégia de trade marketing no varejo é a sua execução. Ela deve ser feita da melhor maneira, pois, do contrário, pode oferecer resultados opostos aos desejados.

Na hora de pensar no merchandising, por exemplo, é preciso garantir que os distribuidores recebam e possam usar todas as peças corretamente, por exemplo. Com os especialistas, portanto, é mais fácil fazer com que tudo saia dentro do previsto.

Melhor relacionamento com distribuidores

Uma equipe capacitada também é capaz de otimizar o contato entre fabricante e distribuidor ou entre franqueador e franqueado. Com as ações certas de relacionamento, a troca se torna ainda mais produtiva e eficiente.

O cuidado com esse contato entre as partes garante um fluxo melhor de decisões e ações, o que leva ao reforço das vendas e dos resultados gerais. Além disso, é possível negociar melhores condições e definições, o que gera uma atuação diferenciada.

Utilização das alternativas adequadas

Entre tantas formas de aplicar o trade marketing no varejo, é natural que surjam dúvidas sobre o que fazer e como colocar em prática. Com um time especializado, por outro lado, isso não acontece. O fato de ter experiência e preparo faz com que cada profissional envolvido tome as melhores decisões.

Primeiramente, é um jeito de aumentar o dinamismo da estratégia, pois é possível mudar as soluções de acordo com as necessidades. Além disso, é um meio de ter o melhor caminho para cada exigência de marca, produto e até de distribuição. Assim, os resultados são potencializados.

Acompanhamento contínuo

Contar com uma equipe especializada também é essencial para conquistar um acompanhamento consistente e adequado ao contexto de transformações. Os especialistas conseguem definir as métricas certas para acompanhar os resultados, bem como estabelecem critérios específicos para definir o sucesso ou fracasso de uma ação.

Com esse gerenciamento de perto, é possível aprender com as situações e criar estratégias cada vez melhores. Quando é necessário, esse acompanhamento permite realizar mudanças e adaptações.

Geração de benefícios duplos

Como visto, essa estratégia se baseia em gerar oportunidades e bons resultados para ambas as partes. No entanto, isso só é possível com a ajuda de um profissional especializado no tema. Graças aos conhecimentos envolvidos, quem atua na área consegue pensar de forma estratégica e voltada para uma performance ampliada.

Contar com um time com essas características, portanto, permite estabelecer a relação ganha-ganha com distribuidores. Como ambos os lados colherão bons frutos dessa implementação, há muito mais satisfação e interesse.

O trade marketing no varejo é uma possibilidade que fortalece a marca e cria oportunidades para os produtos. Com o uso adequado e capacitado da estratégia, é possível consolidar o empreendimento e criar relacionamentos cada vez melhores com os parceiros de negócio.

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