Se você acompanha nosso blog, já deve ter visto que falamos que 70% das decisões de compra acontecem dentro do PDV (Ponto de Vendas). Isso é um fato identificado em uma pesquisa realizada pelo POPAI (Point of Purchase Advertising Institute).
É por causa desse comportamento do consumidor que a área de Trade Marketing vem crescendo cada vez mais e se formando como um setor indispensável, especialmente, para os grandes fabricantes.
O tema é de interessante para qualquer negócio, principalmente no segmento do varejo. Se você quer saber mais sobre o assunto, continue a leitura deste artigo! Vamos lá?
Conceito de Trade Marketing, na prática
Trade Marketing é um termo vem do inglês onde a palavra “trade” que significa “troca” é muitas vezes utilizada quando estão falando no sentido comercial. Essa é a área de marketing que trata as relações entre os fabricantes e os pontos de venda. Sua função está ligada ao “P” de marketing da “Promoção”, pois, parte da sua função é criar estratégias para promover os produtos aumentando as vendas nas lojas.
Assim, todos saem beneficiados. Dessa forma, podemos considerar o termo significa “Marketing de Troca” onde ele prepara uma promoção para ajudar o ponto de venda a comprar mais. Consequentemente, é uma estratégia que estimula o fabricante a vender e produzir mais, além de ganhar força de mercado.
Parece simples, mas essa área aborda diversas oportunidades e de responsabilidades. Ela possibilita o desenvolvimento de estratégias precisas referente ao posicionamento da marca, do ponto de venda e ao consumidor final. No varejo é indispensável implementar o Trade Marketing para alcançar melhores resultados nas vendas.
Principais vantagens do Trade Marketing
Para que você comece a colocar em prática o Trade Marketing no seu negócio é essencial conhecer quais os ganhos dessa estratégia para o seu negócio, não é verdade? Pensando nisso, nós separamos as principais vantagens que podem ser alcançadas. Lembre-se de que é possível potencializar os resultados do seu faturamento aliando o Trade Marketing com outras ações. A seguir, conheça os benefícios do Trade Marketing.
Aumento das vendas
Com a escolha dos canais adequados ao seu público, utilizando a análise de dados e a inteligência artificial para surpreender os seus clientes com produtos personalizados tem-se o aumento das vendas. É essencial ajustar a linguagem para os canais de comunicação e não se descuidar do atendimento. O Trade Marketing precisa conversar com a experiência do cliente.
Otimiza a experiência
Vamos imaginar dois contextos. O primeiro é o PDV físico. Suponhamos que estamos falando de uma farmácia. A categorização dos produtos é um exemplo prático de Trade Marketing e, quando tem um atendente auxiliando o cliente, ele ainda pode negociar produtos de forma mais efetiva. Como? Ouvindo ele e oferecendo produtos ideais para solucionar a dor do cliente.
O segundo cenário é o ambiente virtual. Você pode implementar essas mesmas estratégias só que de forma automatizada e mais certeira, por meio da inteligência artificial. As técnicas de upsell (compra de atualizações, versões mais recentes de um produto) e crossell (vendas de produtos que vão melhorar a experiência do cliente, ou seja, que agregam valor à primeira escolha do cliente) potencializam a capacidade de negociação e fortalecem o Trade Marketing.
Conquista de novos clientes
Vocês sabia que 70% dos shoppers fazem pesquisas em sites de buscas, como o Google, na hora de decidir pela compra de um produto? Quando o Trade Marketing é aplicado no contexto digital é possível atrair mais leads e clientes para o seu negócio. Claro que é fundamental que a sua estratégia esteja sendo aplicada de forma multicanal e omnichannel para garantir um bom atendimento.
Funções de um profissional de Trade Marketing
A área de Trade Marketing tem interface com diversos processos do negócio que são essenciais para a marca. Por isso, um profissional desse departamento precisa ser bem dinâmico e buscar conhecer bem como funciona a operação da sua empresa. A seguir, veja quais são algumas das responsabilidades de um profissional de Trade Marketing:
- controlar verbas promocionais;
- detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição;
- disseminar e implementar em campo as estratégias de marketing;
- coordenar e implementar plano de marketing por canal;
- estabelecer comunicação entre marketing e vendas;
- desenvolver e apresentar planos para clientes;
- gerir equipe de promotores;
- identificar necessidade de capacitar clientes;
- controlar ações de venda e giro de produto;
- definir canais foco de atuação;
- desenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientes;
- desenvolver novos produtos específicos por canal junto ao marketing;
- desenvolver políticas de preços entre canais de distribuição;
- controlar prazo de entrega de produtos;
- aplicar análises e estudos preditivos e de resultados.
Implementando o Trade Marketing no seu negócio
Para colocar em prática o Trade Marketing na sua empresa é necessário seguir algumas boas práticas no seu planejamento. Como toda nova operação, tenha tranquilidade porque vai ser preciso fazer mudanças e ajustes para que o processo seja totalmente aderente ao contexto do seu negócio. Continue a leitura e confira algumas dicas para consolidar o Trade Marketing na sua organização.
Preze pelo visual da sua marca
O principal foco do Trade Marketing é a sua marca. Por isso, tenha ciência de que qualquer tomada de decisão incorreta pode ocasionar prejuízos ao seu negócio. Com esse mindset (pensamento), com certeza, você vai conseguir aplicar estratégias mais eficazes para a sua marca.
Elabore estratégias distintas
Para cada perfil de persona um tipo de estratégia pode ser implementada. Achar que somente uma ação consegue persuadir todos os públicos do seu negócio é um grande equívoco. Há pessoas que vão mais à loja física e outras que utilizam mais os meios digitais. Inclusive, dentro desses dois cenários ainda temos variações de preferências, por exemplo, o canal de comunicação.
Faça a escolha dos seus canais
Como está o posicionamento da sua marca? Defina quais serão os touchpoints (pontos de contato) do cliente com o seu negócio. Para que as suas escolham sejam feitas de forma precisa é essencial que elas sejam fundamentadas em estudos analíticos. Com a Internet, por exemplo, fica mais fácil para mapear o comportamento dos seus clientes e traçar estratégias mais eficazes.
Os canais de comunicação com o cliente são os pontos que você define o sucesso ou não do seu negócio. Por isso, mesmo tendo presença em diversos canais é essencial entregar qualidade para o cliente. O atendimento deve ser de alta performance, com agentes treinados para surpreender os consumidores.
Pense também na experiência do usuário, principalmente quando em contato nas mídias digitais. Por exemplo, ao instalar um bot garanta que ele esteja, de fato, solucionando a dor do cliente. Além disso, use a inteligência artificial para que ele consiga praticar a técnica de upsell e crossell com os usuários.
Defina quais são os objetivos
É essencial ter metas. No entanto, elas devem ser alcançáveis. Metas surreais desestimulam os profissionais responsáveis, além de prejudicar somente a empresa. O ideal é que as suas metas sejam traçadas fazendo um comparativo com o ano anterior. Mas, no início da operação o mais interessante é que se tenha definidas mais metas de controle do que de resultados.
Tenha uma cultura data driven
A cultura data driven (direcionada a dados) é aquela em que o seu negócio valoriza o uso de dados para as tomadas de decisões. Na prática, eles são usados nas rotinas diárias e em ações mais estratégicas para o negócio. Para que o Trade Marketing na sua organização tenha maior eficácia implemente o conceito de data driven na sua operação. Empresas de alta performance, como a Amazon, adotaram o data driven.
Utilize ferramentas tecnológicas
A escolha de como os processos da área serão executados é primordial para garantir eficácia e bom desempenho. Por isso, busque implementar ferramentas tecnológicas para automatizar rotinas, além de contribuir para a redução de custos operacionais. Adoção da inteligência artificial é uma decisão acertada par ao seu negócio.
Você pode aplicá-la para melhorar uma série de subprocessos, tanto usando bots para atendimento, como coletando análises com ferramentas de BI (Business Intelligence, ou Inteligência do Negócio) ou para entregando uma multiexperiência. A transformação digital precisa fazer parte de qualquer ação de marketing.
Como você pode ver, o Trade Marketing tem funções muito importantes para o varejo, a partir de seu trabalho e suas estratégias, uma marca pode conquistar lugar no ponto de venda e na decisão do consumidor de maneira muito rápida e efetiva.
De agora em diante, quando você for ao super mercado e ver promotoras oferecendo amostras grátis, packs promocionais de produtos, gôndolas limpas e organizadas com uma comunicação atraente etc, vai saber que o profissional de Trade Marketing daquela marca está fazendo um bom trabalho com a equipe daquele mercado.
Se você gostou deste texto sobre o Trade Marketing e conhece outras boas práticas dessa estratégia, compartilhe conosco! Deixe o seu comentário. Até logo!
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