Não é novidade para os profissionais de marketing que para as empresas se destacarem no mercado é preciso inovar na forma de vender. Afinal, o aumento das vendas está relacionada ao sucesso e crescimento do negócio.
Por sua vez, para vender mais é preciso que as empresas sejam convincentes, ninguém compra um produto ou serviço sem estar convencido disso, concorda? E é justamente aí que entra uma das estratégias de Marketing Digital mais eficazes, o gatilho mental. Essa técnica trabalha basicamente estímulos e motivações que a sua marca cria para atrair mais clientes.
Quando se fala em estratégia de marketing, os gatilhos mentais merecem toda a nossa atenção. E é por isso, que neste post vamos explicar como essa técnica pode ser a peça que estava faltando para sua empresa alcançar o sucesso. Continue a leitura e descubra!
Afinal, o que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais nada mais são do que os nossos hábitos, ou seja, são as decisões que o nosso cérebro toma no “automático” para evitar o esgotamento em meio a tantas escolhas que temos que fazer no dia a dia.
Funciona basicamente como um filtro, o cérebro separa as decisões que realmente precisam da nossa atenção, daquelas que ele já está “treinado” para tomar sozinho. Um exemplo é quando você tem muitas coisas para fazer e algumas ações saem tão no automático que você sequer percebe que estava fazendo algo.
De maneira prática, os gatilhos mentais são como facilitadores do nosso cérebro na hora de tomar um decisão. São reações naturais que temos diante de estímulos externos, que podem ser criados estrategicamente para nos convencer a realizar uma ação, por meio de sentimentos relacionados a algum elemento.
Sendo que o gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado por meio de cinco sentidos diferentes: visão, audição, paladar, tato e olfato. Em uma estratégia de Marketing Digital os mais comuns são a visão e a audição. Além disso, é possível ainda criar uma combinação entre esses sentidos, como em vídeos, por exemplo.
Quando um dos nossos gatilhos mentais é ativado, é como se um lembrete aparecesse em alguma região específica do nosso cérebro e nos lembrasse de algo com o qual nos identificamos, nos levando a tomar uma atitude. E é justamente neste ponto, que os gatilhos mentais podem fazer a diferença na sua estratégia de marketing.
Como aplicar o gatilho mental em suas ações em marketing?
Qualquer negócio que trabalhe com vendas online ou offline pode utilizar a técnica de gatilhos mentais para atrair e fidelizar clientes. Essa abordagem pode ser aplicada desde anúncios nas redes sociais até no discurso dos vendedores.
Dito isso, é hora de conhecer os princípios por trás da ativação dos gatilhos mentais. A seguir listamos os 5 principais. Confira!
Autoridade
Esse gatilho mental está relacionado ao ato de conquistar a confiança das pessoas. Para isso, a sua marca deve se posicionar como uma autoridade no mercado. O comportamento de todos os funcionários deve demonstrar como a sua empresa é especialista no ramo em que ela atua. Os clientes precisam ter a sensação de que o seu negócio é o melhor de todos no segmento.
Neste cenário, o marketing de conteúdo pode ser uma excelente ferramenta para aplicar esse gatilho mental. Essa estratégia é focada em dar informações relevantes e valiosas sobre produtos e serviços relacionados com a sua área de atuação.
Reciprocidade
Quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca, automaticamente somos impelidos a retribuir o favor. Por exemplo, quando você ganha um presente de aniversário, você se sente obrigado a retribuir o presente em uma data especial para pessoa também. Isso é reciprocidade.
Por isso, essa é uma das principais estratégias do Inbound Marketing. Quando uma empresa mostra para o seu público que ela se importa com ele e quer, de algum modo, contribuir para o seu crescimento, ela pode gerar o gatilho mental de reciprocidade nessa pessoa.
No mesmo exemplo, os conteúdos de um blog podem ser uma ótima maneira para aplicar esse gatilho, uma vez que a sua empresa entregará informações relevantes gratuitamente para o seu público. É a mesma ideia do presente de aniversário, mais tarde isso levará o cliente a comprar da sua marca por causa da sensação de que ele precisa devolver o favor.
Outra forma bastante usual de aplicar a reciprocidade é dar brindes e amostras grátis para os seus clientes na sua primeira compra. No futuro, isso fará com que o cliente se sinta muito mais tentado a fazer a sua próxima compra com na sua empresa.
Prova Social
O ser humano é um ser social e influenciável. Isso significa que tomamos muitas das nossas decisões influenciados por algo que uma pessoa falou, usou ou fez. Ou seja, o gatilho da prova social está relacionado a preferência, geralmente, de um grupo.
Dessa forma, uma boa maneira de utilizar este gatilho é sempre apresentar os seus produtos e serviços como os mais vendidos, bem como os motivos pelo qual várias pessoas já o adquiriram. Por exemplo, mais de 100 empresas aumentaram sua vendas após lerem este post.
Novidade
Quem não ama uma novidade? O ser humano adora coisas novas. Essa é uma afirmação comprovada cientificamente por uma pesquisa realizado no Reino Unido, por alunos de Neurologia da Universidade UCL.
Nesse estudo foi comprovado que a exposição a uma novidade libera dopamina no cérebro, que gera uma sensação de recompensa. Esse sentimento de prazer nos motiva a sempre procurar coisas novas, como trocar de celular, conhecer novos restaurantes etc.
Na estratégia de marketing, esse gatilho pode ser posto em prática por meio de mensagens avisando que em breve a sua loja terá novidades. E melhor ainda se esse conteúdo for exclusivo para um grupo de pessoas, isso passará a sensação de privilégio, aumentando as chances de conversão.
Escassez ou urgência
Os gatilhos mentais de escassez e urgência são fundamentais para qualquer estratégia de marketing. Eles são capazes de ativar o sentimento de risco iminente caso a pessoa não tome determinada atitude ou perca uma grande oportunidade.
A melhor maneira de colocar esse princípio em prática é anunciar que um produto ou serviço estão com quantidade limitada e que muitas pessoas têm interesse nele. Ou colocar um período para aquela promoção.
Como os gatilhos mentais agem no nosso cérebro?
Um estudo realizado na Universidade de Ohio, nos Estados Unidos, analisou e mapeou as memórias do cérebro humano e descobriu em qual parte ele armazena as lembranças das situações do cotidiano. Os pesquisadores concluíram que “as memórias são organizadas no hipocampo com diversos padrões. E, assim, os acontecimentos são listados por data e local onde ocorreram”.
Baseado nesse conceito, outros cientistas, dessa vez das universidades de Nova York e Califórnia descobriram que para uma memória ficar registrada é necessário atingir 4 estágios:
- atenção;
- compreensão;
- armazenamento;
- recuperação.
Em outras palavras, para conseguir uma pessoa se lembre de algo e consiga relacioná-lo no futuro é necessário que:
- ela presta atenção a sua ação;
- armazene a mensagem principal da sua ação;
- recupere essa mensagem por meio de um gatilho mental;
- compreenda a necessidade de determinado produto e decida comprá-lo.
Por exemplo, quando uma pessoa sente o cheiro de uma comida e pensa: “Puxa! Essa comida é do restaurante X”.
Deu para perceber? Ao pensar isso, ele demonstra que gatilhos mentais foram ativados. Essa é a ideia, fazer com que o cliente se lembre da sua empresa. Depois disso, é muito mais fácil fazer com que ele perceba a relevância do seu produto ou serviço.
Você pode utilizar um gatilho mental de diversas formas na sua estratégia de marketing, esses foram apenas alguns exemplos. Mas não se esqueça, independente do princípio que você utilizar, seja sempre criativo, assim o seu engajamento e conversão será ainda maior.
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