Já ouviu falar de trade marketing e vem aplicando essa estratégia, mas ainda sem sucesso na sua loja? Ou está querendo implementá-lo para conseguir ter resultados melhores? Não importa em qual situação você se encontra, conhecer cases de trade marketing é importante para se inspirar a fim de ampliar as suas vendas.
Contudo, muitas pessoas não conhecem a sua importância ou até mesmo não sabem do que se trata, especialmente porque se trata de um conceito relativamente novo. O fato é que, ele pode mudar a forma como os clientes compram na sua loja.
O trade marketing é uma ação que tem como objetivo transformar a venda em uma experiência completa ao consumidor. Através dessa estratégia é possível estreitar o relacionamento com o cliente, atender a todas as suas expectativas e ainda agregar valor à marca, gerando um maior engajamento.
Pensando em ajudá-lo a conhecer a verdadeira importância do trade marketing, separamos 6 ações que se tornaram cases de sucesso e quais foram as estratégias adotadas pelas empresas. Continue a leitura para conferir todos os detalhes!
O que é trade marketing?
Antes de continuarmos com os nossos cases de sucesso de trade marketing é importante que você saiba exatamente o que ele é e saiba diferenciá-lo de outras estratégias. Quando falamos em marketing é natural pensar em tudo o que você faz para atrair os clientes e para fidelizá-los. Ou seja, são estratégias focadas em agradar o cliente.
Entretanto, isso não se aplica ao trade marketing, uma vez que essa é uma estratégia focada na forma como você apresenta os produtos no ponto de venda (PDV). Além disso, ela também tem o foco de mostrar ao cliente que aquele produto pode atender às suas necessidades e resolver os seus problemas.
Também devemos mencionar que o trade marketing ajuda a aumentar a visibilidade da sua marca, já que, por mais que o cliente não compre o item naquele momento, ele provavelmente vai se lembrar do que viu na loja. Ainda, para aumentar as chances de sucesso, é essencial que ele seja aplicado junto com o visual merchandising, para auxiliar na comunicação visual com o cliente.
Cases de sucesso de trade marketing
Agora que você já sabe qual é o conceito de trade marketing, chegou o momento de conhecer alguns cases de sucesso, se inspirar e colocar em prática na sua loja agora mesmo!
1. Magnus
Magnus é uma das maiores fabricantes de alimentos para cães e gatos do Brasil. A empresa, que tem a sede na cidade paulista de Salto de Pirapora, desenvolveu o trade marketing de maneira natural, na medida em que a sua demanda de clientes aumentou. Além disso, a empresa também enxergava que era preciso manter uma boa relação com os seus consumidores, o que poderia ser bastante desafiador com um número maior de consumidores.
Para tanto, a empresa deu ênfase a eventos e ações de merchandising sem abrir mão de uma relação próxima com os seus clientes. Isso foi feito realizando-se visitas periódicas em diferentes pontos de vendas com o intuito de desenvolver novas ações e conhecer de perto os seus consumidores.
Assim, era possível que os clientes tirassem dúvidas com os promotores, conhecessem os produtos de perto, ganhassem amostras grátis. Ao mesmo tempo, essa também era uma grande oportunidade para conversar com os clientes e obter informações valiosas sobre o que eles acham da marca e dos produtos.
2. Fini
A marca Fini, conhecida por suas famosas balas e guloseimas, realizou uma análise detalhada das regiões em que os seus produtos eram vendidos a fim de identificar onde a marca foi assertiva e aqueles que ainda precisavam ser melhorados. Essa informação foi acessada graças a diversos relatórios gerados, por isso é tão importante fazer análises periódicas e entender porque alguns locais vendem mais e outros menos.
Como resultado da sua análise, a Fini se tornou mais um dos cases de trade marketing. Isso porque, depois de entender o que poderia ser melhorado na exposição de seus produtos nos locais em que a loja não fazia grande sucesso, ela conseguiu atingir uma evolução de aproximadamente 60 pontos percentuais se comparada com o seu cenário anterior.
3. TIM
Não importa o tamanho da sua empresa, realizar ações promocionais e investir em diferentes estratégias de marketing é essencial para o sucesso da sua empresa. E a TIM está aí para provar isso.
Uma das maiores redes de telefonia do Brasil, apesar de todo o seu destaque nunca deixou de realizar ações promocionais para continuar em evidência e aumentar as suas vendas. E, dentre tantas estratégias, ela também optou pelo trade marketing.
Isso aconteceu porque ela percebeu que em determinados estados a ação dos promotores não era mais eficiente e algo precisava ser mudado. Então, ela criou uma ação que teve como objetivo mudar as suas estratégias de distribuição e vendas.
Para tanto, a marca investiu no treinamento e na premiação de seus colaboradores e passou a oferecer um atendimento muito mais eficiente, o que melhorou a experiência do cliente no momento da compra.
Com esse case de trade marketing também podemos perceber o quanto é importante realizar análises periódicas dos relatórios de vendas. Lembre-se que, quando você acompanha a sua empresa de perto, é possível perceber mudanças, identificar padrões e traçar estratégias para melhorar os seus resultados rapidamente.
4. HP
O nosso próximo case de trade marketing é da empresa HP, famosa fabricante de impressoras, computadores e acessórios. A marca utilizou essa estratégia para aumentar as suas vendas e valorizar a sua loja virtual, sem deixar de investir em suas lojas físicas.
Para tanto, a HP investiu em diferentes estratégias, como a utilização de plataformas que auxiliam no planejamento e no acompanhamento de campanhas virtuais e, como retorno, conseguiu dobrar as suas vendas e atingiu um ROI quatro vezes maior nas vendas online.
O exemplo da HP mostra que, por mais que o trade marketing pareça ser algo que pode ser utilizado apenas em lojas físicas, isso não é bem verdade. Afinal, a forma como você apresenta o produto na sua loja virtual pode fazer toda a diferença. O ideal, neste caso, é conseguir oferecer o maior número de informação possível para o cliente, incluindo textos, fotos e depoimentos.
Assim, por mais que o cliente não veja o produto de perto, ele vai conseguir ter todas as informações necessárias para guiar a sua decisão de compras. E, se você fizer um bom trabalho e conseguir mostrar para o cliente que aquele produto realmente resolve os seus problemas, então você terá uma venda garantida!
5. Sony e Budweiser
As estratégias de trade marketing também podem ser aplicadas em parcerias entre as marcas, e isso foi justamente o que as empresas envolvidas nesse próximo case fizeram.
Em 2014, durante a Copa do Mundo no Brasil, as marcas Sony e Budweiser fizeram uma parceria e apostaram no trade marketing para aumentar as vendas e a visibilidade das marcas. Na ocasião, ambas as empresas se juntaram e distribuíram prêmios a clientes que assistiram aos jogos em bares de São Paulo.
A ação consistia basicamente em incentivar as pessoas a baixar um aplicativo desenvolvido especificamente para a ocasião. No aplicativo era possível fazer apostas em qual time ganharia os jogos. Ao final, alguns clientes ganhavam prêmios tanto da Sony quanto da Budweiser.
Isso fez com que mais de 100 mil pessoas fossem impactadas de maneira direta nessa campanha de trade marketing. Sem falar que permitiu às marcas ganharem uma grande visibilidade no mercado. Afinal, não apenas as pessoas ficavam interessadas em participar, mas também comentavam com amigos e familiares sobre a oportunidade, o que levou a mais downloads do aplicativo.
6. Bombril
A Bombril é uma empresa que conseguiu mudar um cenário negativo utilizando o trade marketing, revertendo uma queda de 5 pontos percentuais de share da marca. Isso fez com que a marca implementasse o trade marketing em diferentes pontos de vendas. A presença dos promotores fez com que as vendas aumentassem em 25%.
Dessa maneira, foi possível reverter o cenário de modo bastante impressionante. Já que em 2016 a empresa teve um prejuízo de 24 milhões de reais. Após a utilização do trade marketing, no mesmo período em 2017 apresentou lucro de R$ 34 milhões, se tornando um grande case de sucesso.
7. Warsteiner
A cerveja alemã Warsteiner é uma das mais vendidas do mundo e o nosso último case de trade marketing. Por mais que ela dominasse o mercado, tinha um objetivo claro, conquistar o mercado norte-americano em um período de cinco anos.
Para conseguir alcançar esse objetivo a Warsteiner criou uma estratégia de vendas e de marketing que fosse bastante abrangente e que desse tempo suficiente para que os clientes e os promotores conseguissem alcançar a rede de distribuidores.
Quais foram as principais estratégias adotadas por essas marcas?
As empresas que apresentamos anteriormente contam com uma característica em comum: todas se tornaram cases de trade marketing por adotarem excelentes estratégias. Veja, a seguir, as principais medidas que foram adotadas pelas marcas!
Merchandising
O merchandising, que é o nome dado à toda ação de marketing realizada no ponto de venda, como banners, faixas, panfletos e flyers, pode contribuir de maneira relevante para as ações de trade marketing. Isso porque ela é capaz de destacar uma marca entre as demais presentes no mercado.
Trata-se de uma ação que ajuda o consumidor a tomar a sua decisão final, pois a tendência é que ele leve em consideração a parte visual da empresa. Assim, o ideal é montar uma estratégia de trade marketing que ofereça propostas que fazem com que o produto ofertado se destaque, de alguma maneira, entre os demais.
Além disso, ao apostar no merchandising você tem a chance de ser criativo e não apenas atrair a atenção do cliente, mas conseguir conquistá-lo, fazendo com que ele se lembre do a faixa ou do banner, mesmo depois de algum tempo.
Criação de demanda
Um dos principais objetivos da criação de demanda é, justamente, atrair e criar situações de compra, sendo por essa razão tão relevante ao trade marketing. Para tanto, é possível investir em embalagens diferenciadas, oferecer degustação de seus produtos em postos de venda, realizar promoções ou criar programas de fidelidade, por exemplo.
Ao adotar essa estratégia a tendência é que os clientes se interessem mais pela marca e, ainda, possibilita que a empresa descubra quais são as suas estratégias que funcionam ou não, quais são os seus melhores PDVs, entre outras questões relevantes.
Aqui vale destacar uma informação relevante com relação à degustação de produtos. Quando você oferece um produto para o cliente provar, você aumenta as chances de que ele compre o item ofertado. Entretanto, ao experimentar algo novo, o cliente fica mais disposto a experimentar outras marcas.
Ou seja, você consegue fazer com que as vendas da sua loja aumentem como um todo. É justamente por isso que os supermercados e fornecedores investem nesse tipo de ação, mas que também pode ser utilizada em confeitarias, restaurantes, dentre outros.
Desenvolvimento dos colaboradores nas ações
Para obter sucesso com os itens que apresentamos anteriormente é fundamental contar com profissionais capacitados. Para tanto, a marca deve treinar os seus promotores para que eles desempenhem a sua função com sucesso.
Trata-se de uma medida fundamental, pois a qualificação, o engajamento e o treinamento de promotores de vendas são itens fundamentais para obter uma boa gestão de produtos. Sem falar que, o promotor estará representando a sua empresa e/ou a sua marca, por isso, ele deve saber utilizar a linguagem adequada para o público-alvo.
Além disso, caso haja qualquer problema com o promotor, é o nome da sua marca que estará em jogo. Por isso, certifique-se de utilizar profissionais bem treinados e prontos para dar à sua marca um rosto.
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Agora que você já conhece 7 cases de trade marketing e sabe, inclusive, quais foram as principais estratégias que as empresas que apresentamos adotaram, coloque em prática as nossas dicas o quanto antes para que você também possa impulsionar suas vendas e usufruir de todos esses ganhos.
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