Você sabe como melhorar as vendas no seu ponto de vendas (PDV)? Possui estratégias de marketing planejadas especificamente para convencer os clientes a comprar mais ou permanecer mais tempo na loja? Ou mesmo para conseguir fidelizar os clientes? Se você respondeu não a pelo menos uma dessas perguntas então este artigo vai te ajudar muito.
Ter estratégias de marketing para o seu PDV é uma das principais tarefas dos gestores do varejo. Afinal, esse poder de convencimento e de oferecer ao cliente um bom ambiente de compras faz com que as vendas aumentem e os clientes retornem para o estabelecimento.
Por isso, se você ainda não criou as suas estratégias, esse é o primeiro passo para mudar essa realidade. Neste artigo vamos te contar mais sobre as principais estratégias de marketing e vendas para o seu PDV. Venha com a gente e confira!
Estratégias de vendas em PDV
Aumentar as vendas é um dos principais desejos dos gestores do varejo, entretanto, esse também é um grande desafio para qualquer empresa. Como se não bastasse isso, o cenário econômico que vivemos atualmente dificulta ainda mais a conquista deste objetivo. Por isso é indispensável que as organizações invistam em estratégias de vendas em PDV para se diferenciar dos concorrentes e satisfazer seus clientes, fechando mais negócios.
A seguir vamos trazer algumas dicas práticas de como você pode implementar as estratégias certas e acertar na hora de se comunicar com o cliente.
1. Conheça bem o seu público-alvo
Você provavelmente já deve ter lido essa primeira dica em algum lugar. Mais provável ainda que tenha visto muitas vezes, mas, mesmo assim, os gestores ainda não sabem quem é o seu público-alvo e como agradá-lo.
Por isso, o primeiro passo para que suas estratégias de vendas em PDV surtam efeito é garantir que você conheça bem quem é o seu cliente. E isso vai muito além de saber qual é a faixa etária, a classe social ou a região em que mora.
O ideal é que você conheça a fundo essas pessoas que interagem com a sua marca. Portanto, a nossa sugestão é adotar uma estratégia de brand persona, em que você cria personagens de acordo com o perfil do cliente. Ao criar a persona você deve incluir também quais os passatempos, o que pode influenciar a decisão de compras, o que é prioridade, o que é decisivo na hora de comprar um produto, e assim por diante.
Quanto melhor você conhecer o seu cliente, maiores as chances de criar estratégias que façam com que ele se sinta à vontade e seguro na hora de comprar, causando a impressão de que aquele ambiente foi criado especialmente para ele.
2. Posicione os produtos de maneira inteligente
O layout da loja e o posicionamento dos produtos podem influenciar diretamente para o aumento das vendas. Por exemplo, ao colocar os produtos mais procurados no fundo da loja, você faz com que o cliente ande mais e esteja exposto a mais itens, aumentando as chances dele se interessar por algo.
Deixar um ou dois produtos mais chamativos, ou da nova coleção na entrada da loja pode convencer o cliente a entrar para conferir o restante dos produtos. O mesmo acontece com os produtos que estão em promoção, já que o cliente pode se sentir atraído pelos preços.
Outra dica importante é a utilização do cross merchandising, que consiste em expor produtos complementares próximos uns dos outros. Em supermercados isso fica bastante evidente, por exemplo, quando você encontra o queijo ralado na mesma seção que as massas e molhos. Ou então nas lojas de departamento em que as meias ficam expostas próximas aos sapatos.
Ainda, o caixa é um local extremamente importante para influenciar o cliente quando falamos de vendas no PDV. Isso porque, o cliente fica esperando por alguns minutos, e nesse curto espaço de tempo ele pode decidir levar mais algum item apenas porque ele estava ali. O ideal é que você deixe itens menores, que tenham uma boa margem de lucro.
3. Capriche na decoração
Assim como acontece na sua casa, a decoração da loja também pode influenciar como as pessoas vão se sentir nesse ambiente. Sem falar que, ela também precisa refletir sobre a identidade da sua marca.
Por isso, é essencial que toda a decoração da loja seja bem planejada e cada item, estrategicamente selecionado. Por exemplo, se a sua marca possui uma identidade mais séria, então a decoração reflita isso. Cores menos chamativas, ou quando mais fortes utilizadas apenas em alguns detalhes.
A iluminação também deve acompanhar essa identidade e, no nosso exemplo, ser em tons amarelos, de preferência indireta. Isso deixa o ambiente mais aconchegante e mais sofisticado.
E não se esqueça de calcular bem o uso de seu espaço e priorizar a melhor experiência possível para seu cliente, pensando sempre na conclusão do negócio. Isso vai desde o estacionamento, passando pela fachada da loja e na loja em si. Cada um desses lugares pode influenciar a decisão de compras ou a impressão final que o cliente terá da loja.
Vale a pena mencionar que a decoração da loja anda de mãos dadas com as ações de marketing sensorial que falaremos a seguir.
4. Invista em ações de marketing sensorial
Oferecer uma boa experiência de vendas para os clientes pode te ajudar a vender mais, por isso, você precisa pensar em todas as formas de impactar o cliente no PDV. E, já podemos adiantar, o marketing sensorial possui todas as ferramentas necessárias para isso.
É normal que muitas empresas se preocupem apenas com o aspecto visual de seu PDV. Afinal, essa é, provavelmente, uma das primeiras coisas que os clientes notam. Entretanto, deixar outros aspectos importantes de lado pode afetar diretamente na experiência dos clientes, ou seja, o customer experience.
As ações de marketing sensorial tem como objetivo impactar diretamente os sentidos humanos (visão, audição, olfato, paladar e tato), transformando a visita a seu estabelecimento em uma experiência única.
Por exemplo, você sabia que 35% dos clientes aumentam o tempo de permanência na loja quando fazem compras escutando uma música agradável? E que 14% vai comprar mais somente por causa disso? Essas são apenas duas vantagens de oferecer música ambiente no PDV, mas se você quiser como ela pode influenciar a sua loja confira no nosso infográfico.
Outra ação que pode te ajudar a aumentar as vendas no PDV é a aromatização da loja. Assim, você não apenas reforça a identidade da sua marca, criando uma memória olfativa nos clientes, mas também pode utilizar fragrâncias que combinam com os produtos que você vende ou que deixem o cliente mais aberto a experimentar novos produtos.
Temos um Guia completo de marketing sensorial no varejo, onde a gente te conta tudo sobre essa importante estratégia para fidelizar clientes e aumentar as vendas.
5. Aposte no Visual Merchandising
Outra estratégia que você deve conhecer para melhorar as vendas no PDV é o visual merchandising. Ele tem como foco a forma como os produtos são expostos na loja, de modo que consiga atrair a atenção do cliente.
Isso envolve a exibição de cartazes, displays com promoções, totens, e qualquer outra forma de comunicação que possa influenciar o cliente. Por isso, você deve pensar e planejar em como essa comunicação será feita.
Durante liquidações ou grandes promoções, é natural ver esse tipo de comunicação sendo utilizado. Entretanto, ele pode ser pensado também para os produtos da nova coleção. Por exemplo, em uma loja de roupas, a nova coleção de primavera verão pode ficar exposta em uma parte da loja e flores podem ser utilizadas para decorar aquela área.
Desta forma, o cliente que estiver interessado nestes produtos provavelmente vai se dirigir para essa parte da loja. Portanto, você facilita a busca por produtos, e o cliente vai ficar bastante feliz com isso.
6. Tenha cuidado com a sua equipe de vendas
Pouco adianta investir em um ambiente incrível se a equipe de atendimento não estiver bem preparada e pronta para oferecer a melhor experiência possível para os seus clientes. Lembre-se que, da mesma forma que o cliente pode voltar porque ele gostou do atendimento, ele pode nunca mais entrar na sua loja se o atendimento for ruim.
Tenha um cuidado especial não apenas na contratação, mas na capacitação de toda a sua equipe de vendas. O ideal é garantir que eles sejam capazes de atender e surpreender seus clientes, esclarecendo todas as suas dúvidas e questionamentos.
Lembre-se de que a capacidade de solucionar problemas e empatia são tão importantes como o conhecimento técnico e devem ser priorizados em seu PDV. Se possível, invista em treinamentos e em cursos de reciclagem para manter todos sempre atualizados e lembrando das técnicas de vendas.
7. Invista na construção de sua identidade
Seu PDV precisa ter uma identidade única, capaz de se diferenciar dos concorrentes e se consolidar na mente de seu cliente como algo único, não importa o tamanho de seu negócio. Ainda, ao definir essa identidade, busque fazer com que ela seja reconhecível em cada aspecto de seu negócio.
Como falamos anteriormente, o marketing sensorial é essencial para essa construção, mas você não pode deixar de lado a forma como a decoração é feita, como você se comunica com o cliente e o tom de linguagem que usa. Fazendo isso você irá se destacar dos demais concorrentes, aumentando o valor de sua marca.
Sem falar que, os clientes estão em busca de marcas que tenham os mesmos valores que eles. E, quando eles reconhecem isso em uma marca, eles se tornam clientes fiéis. Portanto, não perca mais tempo e comece a colocar em prática nossas dicas para ter boas vendas no seu PDV.
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